Kiinan kääntäminen on paljon muutakin kuin pelkkää sanojen kääntämistä kielestä toiseen. Kyse on mentaliteetin, hierarkian, ajan, riskin ja ennen kaikkea luottamuksen kääntämisestä. Kiinassa tällä on nimi: guanxi. Se on suhdeverkosto, joka on liiketoimintapäätösten perusta. Monet yritykset eivät epäonnistu hinnan tai laadun vuoksi, vaan siksi, etteivät ne ymmärrä tätä logiikkaa. Tämä on yksi tärkeimmistä salaisuuksista, jotka paljastaa Theo Paul Santana, brasilialainen, joka on asunut, opiskellut ja neuvotellut Kiinassa 15 vuotta ja joka on juuri julkaissut kirjan "The Brazilian Who Deciphered China". Teos yhdistää henkilökohtaisia kertomuksia, kulissien takaisia neuvotteluja ja kulttuurianalyysiä selittääkseen, miten maa toimii taloudellisten stereotypioiden ulkopuolella aikana, jolloin Kiina on vakiinnuttamassa rooliaan päätöksentekokeskuksena maailmantaloudessa.
Kansainvälinen liiketoiminnan konsultti on Destino Chinan perustaja. Destino on markkinatietoalusta, joka yhdistää brasilialaisia yrittäjiä Kiinan markkinoiden todellisiin mahdollisuuksiin. Theon vahvistettua vierailuaikataulua Brasiliassa Theo on São Paulossa virallisessa lanseerauksessa, joka pidetään 10. maaliskuuta klo 19.00 Livraria Drummondissa, osoitteessa Av. Paulista 2073, Conjunto Nacional -rakennuksessa São Paulon kaupungissa. Avajaisissa on alustava keskustelu kirjailijan kanssa kiinalaisesta yrityskulttuurista, brasilialaisten yritysten mahdollisuuksista ja kulissien takaisista kokemuksista henkilöltä, joka on asunut yli vuosikymmenen maailman tärkeimmässä tuotantokeskuksessa. "Kiinan ymmärtäminen tänään on liiketoiminnan tulevaisuuden ymmärtämistä", asiantuntija sanoo.
Teos toimii enemmän kuin henkilökohtainen kertomus, vaan käytännönläheisenä käsikirjana kiinalaisesta kulttuurista liiketoiminnassa. Kirja tulkitsee näkymättömät koodit siitä, miten päätöksiä tehdään, miten luottamus rakennetaan ja miksi kulttuuri edelleen määrittelee monien kansainvälisten yritysten menestyksen tai epäonnistumisen.
Kiinan ymmärtäminen ei tarkoita vain vientilukujen tai teknologisten trendien tuntemista.
Theolla on liikkeenjohdon MBA-tutkinto Pekingin teknillisestä korkeakoulusta ja hän on kansainvälisen kaupan tohtoriopiskelija Shanghain Jiao Tong -yliopistossa, joka on yksi Aasian arvostetuimmista oppilaitoksista. Hänen akateeminen taustansa on rakennettu samassa ympäristössä, jossa koulutetaan kiinalaisia johtajia, insinöörejä ja teollisuuspoliittisia päättäjiä. Tämä kokemus antoi hänelle mahdollisuuden seurata maan muutosta läheltä
Kiinalaisista tehtaista kiinalaiseen teknologiaan
– ”Valmistettu Kiinassa” -tilasta ”Suunniteltu Kiinassa” -tilaksi
– Halpakustannusteollisuudesta sähköistämisen, digitalisaation ja kulutuksen johtajuuteen
Kirja osoittaa, miten tämä muutos vaikuttaa suoraan Brasiliaan – olipa kyse sitten tuotantoketjuista, ulkomaankaupasta tai tavasta, jolla brasilialaisten yritysten on valmistauduttava neuvottelemaan kiinalaisten kumppaneiden kanssa.
Paljon henkilökohtaisen tilin tuolla puolen
"Brasilialainen joka tulkitsi Kiinan" ei ole vain muistelmateos. Se on myös lukuopas aiheesta:
Yleisimmät virheet, joita brasilialaiset liikemiehet tekevät neuvotellessaan Kiinan kanssa
Miten guanxi eli kiinalainen kulttuuri vaikuttaa liiketoimintapäätöksiin
Luottamuksen rooli pitkäaikaisissa parisuhteissa
Brasilian, Kiinan ja länsimaiden mentaliteettierot
Kiinan nousun vaikutus globaaliin teollisuuteen ja kulutukseen
Läpi kirjan Theo osoittaa, että monet neuvottelut epäonnistuvat hinnan tai laadun sijaan kulttuurisen tietämättömyyden vuoksi. Hänelle Kiinan kääntäminen on enemmän kuin vain kieltä: se sisältää logiikan, ajan, hierarkian, riskinhallinnan ja ihmissuhteiden rakentamistapojen kääntämistä.
Läpi teoksen Theo osoittaa, että Kiinaa ei voida ymmärtää pelkästään markkina-alueena, vaan järjestelmänä – jossa valtio, teollisuus, teknologia ja kulttuuri kulkevat käsi kädessä. "Kiina ei ajattele neljännesvuosittain. Se ajattelee vuosikymmenten mittaisesti. Ja niiden, jotka neuvottelevat sen kanssa, on päästävä lyhytnäköisen logiikan tuolle puolen", Theo toteaa.
Keskeiset otteet kirjasta
Kulttuuri ja liiketoiminta
”Kiinassa liiketoimintaa ei solmita yrityksen oven kautta. Menemme sisään liikesuhteen oven kautta. Ennen kuin puhutaan hinnasta, puhutaan luottamuksesta. Ennen kuin keskustelemme sopimuksista, rakennetaan suhde. Länsimaalaiset haluavat oikeudellisia takuita; kiinalaiset haluavat inhimillisiä takuita. Se, joka jättää tämän järjestyksen huomiotta, aloittaa neuvottelut jo valmiiksi epäedullisessa asemassa.”
Virhe, josta tuli oppitunti
”Olen itsekin tehnyt virheitä. Aluksi esittelin brasilialaisen asiakkaan kiinalaiselle toimittajalle ja esitin suljetun, objektiivisen ja suoran tarjouksen – tavalla, jolla Brasiliassa opimme. Vastauksena oli kohtelias hymy ja viikkoja kestänyt hiljaisuus. Myöhemmin huomasin, että virhe ei ollutkaan ehdotuksessa, vaan tahti. Vuorovaikutukselle, luottamukselle ja epäviralliselle yhteisymmärrykselle ei ollut aikaa. Kiinassa kiire nähdään epävarmuutena. Opin, että neuvottelut siellä vaativat strategista kärsivällisyyttä.”
Tehdasvierailu
”Brasilialainen liikemies kertoi minulle neuvotelleensa jo kaiken sähköpostitse: hinnan, määrän, määräajan. Hän luuli olevansa valmis saattamaan kaupan päätökseen. Kun saavuimme tehtaalle Kiinaan, johtaja tervehti meitä teellä, näytti meille tuotantolinjan ja oli kahden tunnin ajan hiljaa liiketoiminnasta. Hän puhui perheestään, yrityksen historiasta ja kaupungista. Vasta lopussa hän totesi: 'Nyt voimme puhua yhteistyöstä.' Sillä hetkellä liikemies ymmärsi, ettei hän ollut siellä vahvistamassa sopimusta – hän oli siellä aloittamassa suhteen.”
Kiinan muutos
”Saavuin maahan, joka tunnetaan maailman tehtaana. Näin saman maan muuttuvan globaaliksi teknologian, sähköisen liikkuvuuden ja digitaalisen kulutuksen laboratorioksi. Kiina lakkasi tuottamasta tuotteita vain muille ja alkoi tuottaa itselleen – ja tässä prosessissa se määritteli uudelleen, mitä maailma kuluttaa, miten se kuluttaa ja miksi se kuluttaa.”
Pitkän aikavälin ajattelutapa
”Brasilia neuvottelee seuraavaa neljännestä silmällä pitäen. Kiina neuvottelee seuraavaa vuosikymmentä silmällä pitäen. Me keskustelemme hinnasta, kun taas he keskustelevat strategisesta asemoinnista. Me ajattelemme mahdollisuuksia, kun taas he ajattelevat pysyvyyttä. Tämän ajallisen eron ymmärtäminen auttaa ymmärtämään, miksi niin monet kaupat epäonnistuvat ennen kuin ne edes alkavat.”
PALVELU
Kirja: Brasilialainen joka tulkitsi Kiinan: 15 vuotta Kiinan tulkintaa sisältäpäin
Kirjailija: Theo Paul Santana
Paikan päällä tapahtuva julkaisupäivä: 10. maaliskuuta klo 19.00
Sijainti: Drummond Bookstore – Av. Paulista, 2073 – Conjunto Nacional
E-kirja saatavilla: Amazon Brasilia
Linkki: https://www.amazon.com.br/Brasileiro-que-Decifrou-China-Decifrando-ebook/dp/B0GHS6ZS44
