Le Black Friday ne se limite plus au dernier vendredi de novembre. Les consommateurs recherchant les prix et comparant les offres des semaines avant d'acheter, les vendeurs doivent anticiper leurs décisions commerciales et opérationnelles afin d'être prêts à intervenir pendant la période de forte demande du commerce électronique, avec l'infrastructure nécessaire.
D'après une étude Microsoft, les consommateurs mettent en moyenne 35 jours pour finaliser leur achat et effectuent environ 49 recherches avant de passer à l'acte. De plus, 55 % des conversions en ligne enregistrées en novembre provenaient de recherches initiées en octobre.
« En pratique, le Black Friday ne se limite plus à un seul vendredi. Les consommateurs sont plus exigeants : ils suivent les prix, comparent les offres pendant des semaines, consultent les avis et arrivent en novembre avec une idée beaucoup plus précise de ce qu’ils comptent acheter et du prix qu’ils sont prêts à payer », explique Claudio Dias, PDG de Magis5, une plateforme d’automatisation et d’intégration des vendeurs avec des places de marché telles que Mercado Livre, TikTok Shop, Amazon, Magalu et Shopee.
Ce comportement souligne également l'importance d'une stratégie de prix bien définie avant le Black Friday. Selon une enquête menée par Serasa en partenariat avec Opinion Box en 2025, six consommateurs sur dix affirment comparer les prix avant de profiter des promotions du Black Friday. L'enquête a interrogé 1 200 personnes à travers le pays.
Pour les vendeurs, cela signifie que la préparation commerciale commence avant le pic des ventes. Août et septembre deviennent des périodes cruciales pour fixer les prix, sélectionner les produits et structurer les campagnes, mais aussi pour tester les opérations et corriger les problèmes susceptibles de s'aggraver pendant le Black Friday.
« Ceux qui s’y prennent tôt gagnent du temps pour tester, corriger et optimiser leurs opérations. Lorsque le volume des commandes augmente, un défaut qui semblait mineur peut affecter des centaines, voire des milliers de ventes », explique Dias.
On estime que le Black Friday générera environ 14,4 milliards de reais (R$) de chiffre d'affaires pour le e-commerce brésilien en 2026. Pour absorber ce volume, la préparation doit aller au-delà de la simple stratégie commerciale. La gestion des stocks, les revenus, la livraison et l'intégration des différents canaux de vente sont également des éléments essentiels.
« Ceux qui travaillent en amont sur la visibilité de leurs produits, se forgent une réputation et maintiennent une stratégie de prix cohérente arrivent à la période la plus concurrentielle de l'année avec plus de force pour capter l'attention des consommateurs sur les plateformes de vente et les moteurs de recherche », déclare le dirigeant.
Si la préparation commence par une stratégie de prix et la mise en valeur de la pertinence du produit, elle ne s'arrête pas au moment où le consommateur clique pour acheter. C'est précisément à partir de ce moment que débute une autre étape cruciale du Black Friday : adapter l'ensemble des opérations à l'augmentation des ventes.
Claudio Dias explique que parmi les principaux points de blocage rencontrés en coulisses lors de l'une des dates clés du commerce électronique national figurent le manque de synchronisation des stocks entre les différents canaux de vente, la lenteur de l'émission des factures et des étiquettes d'expédition, ainsi que les problèmes d'expédition. « Lors d'une opération concentrant des milliers de commandes sur une courte période, de petits problèmes peuvent rapidement prendre de l'ampleur », souligne-t-il.
Par exemple, la vente simultanée d'un produit sur deux plateformes sans mise à jour immédiate des stocks peut entraîner une vente alors que l'article est indisponible. À l'inverse, une facturation lente et des erreurs de préparation de commande peuvent engendrer des retards, des annulations et l'expédition de produits incorrects.
« Les processus qui fonctionnent pour une opération avec cent commandes peuvent ne plus fonctionner lorsque le volume atteint mille. Le Black Friday, le défi consiste à augmenter la capacité de l'opération sans multiplier la structure dans les mêmes proportions », explique le PDG de Magis5.
Dans ce contexte, trois points ressortent dans la préparation des vendeurs : l’intégration des différents canaux de vente pour centraliser l’information ; l’automatisation de la facturation et de l’émission des taxes pour faire face à l’augmentation des volumes ; et la synchronisation des stocks pour réduire le risque de ventes sans disponibilité des produits.
L'anticipation devient donc aussi une question de capacité opérationnelle. Plus les vendeurs identifient tôt les points de blocage et testent leurs processus, plus grandes sont les chances de corriger les défauts avant qu'ils n'affectent l'expérience client pendant la période de forte demande annuelle.
« Se préparer au Black Friday, c’est pouvoir absorber l’augmentation des commandes sans que la croissance des ventes ne devienne un problème opérationnel. La technologie doit aider le vendeur à atteindre une taille critique tout en gardant le contrôle sur les stocks, la facturation et l’expédition », conclut Dias.
Références :
