דונה קואלה, מותג בריאות אינטימי ברזילאי, ביסס את עצמו כסיפור הצלחה בתחום המסחר האלקטרוני בכך שהכפיל את גודלו במשך שלוש שנים רצופות, למרות שפעל באחד המגזרים עם חסמי השיווק הגדולים ביותר במדינה.
חברת הסקס-טק, הפועלת על פי מודל של "בוטסטרפ" - עם משאבים משלה וללא השקעות חיצוניות - מייחסת את הצמיחה האקספוננציאלית שלה לאסטרטגיה המתמקדת בתוכן ובקהילה, אשר קיבלה תוקף בסדרה של הכרות חשובות בשוק בניהול, מנהיגות ושירות לקוחות. "הון עצמי מלמד אותך לומר 'לא' לקיצורי דרך ו'כן' למה שבונה שולי רווח ומוניטין", אומרת נטלי גוטיירז, מנכ"לית ומייסדת המותג.
צמיחה שנבעה מהגבלה
בניגוד לקמעונאים במגזרים אחרים, שוק הבריאות המינית מתמודד עם חסמים מבניים בפלטפורמות דיגיטליות מרכזיות, אשר מגבילים או אוסרים פרסום של מוצריו.
לנוכח חוסר האפשרות להשתמש ב"דרך הקלה" של פרסום בתשלום, דונה קואלה, מאז הקמתה, השקיעה בטקטיקה שהפכה למבדילה הגדולה ביותר שלה: יצירת קהילה באמצעות תוכן.
"האלגוריתם משתנה, אבל האינטימיות של אנשים לא. זו הסיבה שהתזה שלנו היא נצחית: חינוך, אמפתיה וכבוד. הדרך שלנו לשבור טאבו מעולם לא הייתה לצעוק בקול רם יותר, אלא להסביר טוב יותר ובכל הדרכים הזמינות, כולל וידאו, טקסט ותמונות", מסביר רנן דה פאולה, מנהל השיווק של דונה קואלה.
כך, החברה בנתה את סמכותה באמצעות בלוג חינוכי, המייצר מידע אמין עבור 6 מיליון קוראים בשנה, בנוסף לצבירת 126,000 עוקבים באינסטגרם ומעל מיליון צפיות בטיקטוק. התוצאה היא יצירת בסיס לקוחות נאמן ומעורב, המניע צמיחה אורגנית בת קיימא.
אימות של 360 מעלות: צמיחה, מנהיגות ושירות
הצלחתו של מודל עסקי זה אומתה על ידי הכרות חשובות בשלושה עמודי תווך חיוניים לבניית עסק מצליח:
- צמיחה: זו השנה השנייה ברציפות, החברה הוצגה בדירוג היוקרתי "עסקים מתרחבים" של מגזין Exame ו-BTG Pactual, אשר מבקר ומכיר בעסקים הקטנים והבינוניים הצומחים ביותר בברזיל;
- מנהיגות: מייסדת המותג, נטלי, נבחרה ל"נשים מנצחות", תוכנית עולמית של חברת הייעוץ EY (Ernst & Young) המכירה ומאיצה יזמיות בעלות פוטנציאל צמיחה גבוה וחזון אסטרטגי;
- שירות לקוחות: המצוינות בשירות הלקוחות אושרה עם מועמדותה של דונה קואלה לפרס Reclame Aqui לשנת 2025, אחד מתווי אמון הצרכנים היוקרתיים ביותר במדינה.
עבור רנן, הישג זה חורג מחותם איכות, והוא מייצג את "מדד האמון הקונקרטי ביותר" שעסק יכול לקבל. היא מדגישה כי המטרה העיקרית של החברה היא לבסס את עצמה כנקודת התייחסות העיקרית עבור אלו המחפשים מידע אמין על הנאה.
חדשנות שנוצרה בשיתוף פעולה עם הקהילה
האסטרטגיה של החברה להציב את הקהילה במרכז העסק באה לידי ביטוי גם באופן שבו מתבצעת החדשנות. במקום לפתח מוצרים בחלל ריק, דונה קואלה משתמשת בהקשבה אקטיבית ככלי המחקר והפיתוח העיקרי שלה. יותר מ -5,000 ביקורות חיוביות שהתקבלו בשנת 2024, בנוסף למשוב מקבוצה בלעדית של "בודקי צעצועי מין", מוכיחים שהחברה מקשיבה ללקוחותיה ומפתחת מוצרים חדשים בשיתוף פעולה איתם, תוך הבטחה שההשקות עונות על רצונות וצרכים אמיתיים.
"אנחנו משקיעים חלק גדול מהתקציב שלנו בפיתוח מוצרים שפותרים בעיות אמיתיות עבור הלקוחות שלנו. זה לא עניין של יהירות: זה עניין של שינוי חייהם של אנשים", מוסיפה נטלי.
הצלחתה של דונה קואלה היא דוגמה מובהקת לחוסן וניהול חכם. החברה מוכיחה שאפשר לבנות עסק בעל צמיחה מהירה ומוכר מאוד, אפילו בהקשרים המאתגרים ביותר, כאשר המיקוד הוא על הקהילה, המטרה והמצוינות התפעולית.
