gervigreind eða atvinnurekstur? Það sem kemur fyrst til að selja meira á feðradaginn

Feðradagurinn verður fyrsta stóra tækifærið á seinni hluta ársins fyrir þúsundir smásala til að prófa sölustefnu sína. Þó leitin að gervigreindarlausnum til að gera sjálfvirkan þjónustu, leit og samskipti við viðskiptavini vex, er spurning að ryðja sér til rúms meðal eigenda fyrirtækja: er það þess virði að fjárfesta í gervigreind áður en viðskiptareksturinn er skipulagður? Fyrir sérfræðinga snýst svarið minna um val á tæki og meira um þroska fyrirtækisins.

Hugo Silveira, frumkvöðull, vaxtarfræðingur og meðstofnandi HRZ Group, eignarhaldsfélag sem sérhæfir sig í vexti fyrirtækja, hröðun viðskipta og auknum tekjum, segir að mörg fyrirtæki hefja enn stafræna umbreytingu á röngum stað. 

Að hans sögn eflir gervigreind það sem fyrir er innan starfseminnar. “Viðskiptavinir spyrja venjulega hvaða gervigreind þeir eigi að kaupa. Rétta spurningin er hvort fyrirtækið hafi nú þegar skýra ferla, skilgreinda vísbendingar og skipulagðan rekstur. Ef starfsemin er óskipulögð flýtir gervigreind fyrir villum. Þegar það er til aðferð, eftirlit og stjórnun margfaldar það framleiðni”, segir hann.

Framfarir tækninnar hjálpa til við að útskýra þessa hreyfingu. Samkvæmt AI Index Report 2025, frá Stanford háskóla, náði alþjóðleg einkafjárfesting í gervigreind 252 milljörðum US$ árið 2024, sem er aukning um 26% miðað við árið áður. McKinsey könnun sem birt var árið 2025 sýnir að 78% stofnana um allan heim notar nú þegar gervigreind á að minnsta kosti einu sviði fyrirtækisins, sem styrkir tæknina sem forgangsverkefni í stefnu fyrirtækja.

Í reynd er gervigreind nú þegar fær um að bregðast við fyrstu snertingu viðskiptavinar, hæfa sölum, skrá upplýsingar sjálfkrafa í CRM, dreifa tækifærum á milli sölumanna, framkvæma eftirfylgni og fylgjast með opnum tillögum. Þessar aðgerðir draga úr þeim tíma sem varið er í rekstrarverkefni og gera söluteyminu kleift að einbeita sér að samningaviðræðum, viðskiptasamskiptum og lokun sölu.

João Vinas, verkfræðingur, sérfræðingur í CRM, viðskipta sjálfvirkni og gervigreind sem beitt er við sölu og samstarfsaðila hjá Grupo HRZ, útskýrir að útgangspunkturinn ætti að vera hönnun ferlisins sem verður sjálfvirkt. “Áður en gervigreind umboðsmaður er settur til aðstoðar þarf fyrirtækið að vita hvað á að gerast með hvern viðskiptavin eftir fyrstu snertingu. Hver fær þessa leiðsögn? Hversu fljótt? Hvaða upplýsingum þarf að safna? Hvenær kemur sölumaðurinn? Hversu margar tilraunir verða gerðar til að hafa samband? Tæknin getur framkvæmt þessa rökfræði í stærðargráðu, en fyrst þarf þessi rökfræði að vera til,” segir hann. 

Skýrsla HubSpot um gervigreind í sölu 2025 staðfestir þessa þróun með því að sýna að forritin sem söluteymi notast mest við tengjast sjálfvirkum stjórnunarverkefnum, framleiðslu tölvupósta, rannsaka viðskiptavini og uppfæra viðskiptaskrár. Framleiðniaukinn fer hins vegar beint eftir gæðum starfseminnar.

Fyrir Silveiru er rétti tíminn til að innleiða gervigreind. Fyrirtæki sem enn hafa ekki skipulagðan viðskiptavinahóp, eru ekki meðvituð um vísbendingar þeirra eða fylgjast ekki með frammistöðu viðskiptatrektarinnar munu ólíklegt að geta dregið verðmæti úr tækninni. ”Mistökin felast í því að trúa því að gervigreind muni skipuleggja óskipulagt fyrirtæki. Það fer eftir gæðum upplýsinganna sem það fær og þeim ferlum sem það lendir í. Ef þessir ferlar eru ekki til staðar hefur ávöxtunin tilhneigingu til að verða mun minni en búist var við.”.

Að sögn sérfræðingsins benda nokkur merki til þess að fyrirtækið þurfi enn að skipuleggja reksturinn áður en fjárfest er í sjálfvirkni:

• notar ekki CRM stöðugt;
• er ekki með vel skilgreinda auglýsingatrekt;
• seinkun á að svara viðskiptavinum;
• rekur ekki viðskiptahlutfall sölu;
• veit ekki hvaða rásir skila mestum tekjum;
• heldur ekki sögu um viðskiptatengsl.

Vinas bætir við að fyrirtækið þurfi ekki að bíða eftir fullkomnum rekstri til að byrja að nota gervigreind. Afgerandi atriðið er að geta mælt hvað gerðist fyrir innleiðingu til að bera saman árangur eftir á. “Ef frumkvöðullinn veit ekki í dag hversu langan tíma það tekur að bregðast við forystu, hversu margir tengiliðir verða tækifæri og hversu mörg tækifæri enda í sölu, mun hann heldur ekki geta sannað að gervigreind hafi bætt útkomuna. Sjálfvirkni án grunnlínu breytir fjárfestingu í tækni í fjárhættuspil”, útskýrir hann. 

Þegar þessar undirstöður eru þegar komnar, byrjar gervigreind að virka sem vaxtarhraðall. Mikilvægara en að innleiða ný verkfæri er að fylgjast með vísbendingum sem geta sýnt hvort fjárfestingin sé raunverulega að skila arði.

Meðal helstu breytu sem þarf að fylgjast með eru:

• lækkun á meðalviðbragðstíma viðskiptavina;
• aukið viðskiptahlutfall;
• vöxtur í fjölda eftirfylgni sem framkvæmdar eru;
• minnkun glataðra tækifæra;
• aukin framleiðni á hvern sölumann;
• meðalfjölgun miða;
• hækkun á endurkaupahlutfalli;
• þróun tekna án hlutfallslegrar aukningar á liðinu.

“Árangur gervigreindar ætti ekki að vera mældur út frá fjölda sjálfvirkni sem innleidd er, heldur þeim áhrifum sem hún hefur á framleiðni og tekjur. Ef vísbendingar standa í stað eftir innleiðingu er vandamálið líklega ekki í tækinu, heldur í stjórnun rekstrarins,” segir Hugo.

Reynsla HRZ Group styrkir þennan skilning. Fyrirtækið samþættir CRM, viðskipta sjálfvirkni, greindar umboðsmenn og fyrirsjáanleika aðferðafræði fyrir smásölu, rafræn viðskipti, heilsugæslustöðvar og þjónustufyrirtæki, og tengir alltaf tækni við uppbyggingu viðskiptareksturs. Eignarhluturinn hefur þegar flýtt fyrir meira en 250 aðgerðum um allt land og sameinar mál eins og R$764 þúsund í sölu á 24 klukkustundum í neti líkamlegra verslana og R$1,9 milljónir reikningsfærðar á aðeins 48 klukkustundum í gegnum rafræn viðskipti.

Fyrir fyrirtæki sem hyggjast nýta sér feðradaginn tekur Silveira fram að enn sé tími til að beita gervigreind á hernaðarlegan hátt, svo framarlega sem undirbúningur hefjist við skipulagningu starfseminnar. “Sá sem innleiðir tól nokkrum dögum fyrir herferðina er ólíklegt að hafa stöðugar niðurstöður. Besta ávöxtunin gerist þegar CRM, sölutrekt, þjónusta og vísbendingar eru þegar uppbyggð. Gervigreind flýtir fyrir skilvirkum rekstri, en kemur ekki í stað stjórnenda”, segir hann að lokum.