O avanço dos marketplaces no cenário nacional consolidou o modelo de plataformas de terceiros como o principal motor do varejo digital, respondendo por cerca de 70% das vendas online no país. No entanto, esse crescimento acelerado trouxe à tona um paradoxo operacional preocupante para milhares de lojistas: a ilusão do faturamento. O aumento expressivo no volume de pedidos não tem se traduzido, necessariamente, em dinheiro no caixa ao final do mês, gerando um cenário de compressão de margens que desafia a sobrevivência dos negócios.
De acordo com Cassio Serea, Diretor do Koncili, solução de conciliação financeira especialista em marketplaces desenvolvida pelo Grupo DB1, há uma confusão comum entre os empreendedores que estão em fase de expansão.
“Teoricamente, o crescimento das vendas deveria resultar em aumento de lucro, mas a realidade depende da margem sacrificada e do nível de controle financeiro aplicado. Vender mais não significa necessariamente receber mais. Quando o volume de pedidos aumenta, os custos também sobem: é mais comissão para o marketplace, mais frete e mais investimento em anúncio para manter a visibilidade. Se o seller não acompanha o que está sobrando pedido a pedido, ele pode trabalhar muito mais para ter o mesmo resultado líquido. Faturamento alto no dashboard não é sinônimo de dinheiro no caixa.”
O principal fator para a corrosão silenciosa dos lucros reside nos chamados “custos invisíveis”, que já fazem parte da rotina operacional, mas raramente são medidos com precisão cirúrgica. Comissões que variam por categoria de produto, custos de frete absorvidos em devoluções e a participação em campanhas de desconto agressivas reduzem drasticamente o valor repassado pelas plataformas. Por virem todos deduzidos diretamente antes do depósito bancário final, esses descontos se tornam difíceis de rastrear sem uma auditoria detalhada.
A complexidade se intensifica à medida que as empresas adotam estratégias multicanal para manter a competitividade diante da concorrência acirrada. “Cada novo canal que o seller entra tem seu próprio ciclo de pagamento, suas próprias taxas e seu próprio formato de repasse. O que funcionava para controlar financeiramente um canal começa a falhar quando são cinco ou dez operando simultaneamente. A quantidade de informações para cruzar cresce muito mais rápido do que a capacidade operacional da equipe. Quem não organiza essa parte financeira desde o início acaba sem saber quanto cada canal realmente pagou e qual deles compensa manter com o mesmo nível de investimento”, aponta Serea.
De acordo com o executivo, os sinais de que uma operação está crescendo de forma insustentável são claros: o faturamento sobe, mas a antecipação de recebíveis vira uma rotina para cobrir o fluxo operacional, enquanto o lucro real permanece estagnado. Diante de um mercado que se torna cada vez mais caro para operar, impulsionado pelo encarecimento dos espaços de mídia digital e pela chegada de novas modalidades, como o live commerce, a proteção das margens passa obrigatoriamente pela automação.
