Antes visto como uma frente secundária, o marketing de afiliados está se consolidando como um dos canais mais estratégicos para marcas que buscam performance, inovação e geração de valor. É o que revela uma pesquisa global realizada pela Awin, líder mundial em marketing de afiliados, em parceria com a consultoria Forrester. O estudo ouviu empresas de diversos países para entender os principais desafios, oportunidades e o papel do canal nas estratégias atuais de crescimento.

A pesquisa aponta que o marketing de afiliados está em uma fase de amadurecimento: hoje, ele é reconhecido como um modelo de investimento inteligente, mensurável e com alto retorno sobre investimento (ROI). Mas ainda há obstáculos a serem superados: 68% dos profissionais ouvidos destacam a gestão de relacionamento com afiliados como o principal desafio do setor, especialmente por se tratar de parcerias diretas e personalizadas. Entre os demais entraves estão a manutenção da consistência da marca, a prevenção contra fraudes e a estruturação justa de comissões.

A pesquisa também destacou caminhos importantes para a evolução do setor. Para 18% dos profissionais ouvidos, o avanço das ferramentas de rastreamento e relatórios é essencial para garantir uma mensuração mais precisa dos resultados. Outros 17% ressaltaram a importância de estabelecer parcerias com afiliados mais influentes e alinhados aos valores das marcas. Já 17% dos respondentes apontaram que contar com orientações estratégicas personalizadas é fundamental para otimizar o desempenho das campanhas e ampliar seu impacto. “Esses dados reforçam que, além da tecnologia, o sucesso no marketing de afiliados depende de estratégias mais personalizadas e de parcerias bem construídas. É uma evolução natural de um canal que tem se mostrado cada vez mais estratégico e conectado às necessidades reais das marcas”, destaca Rodrigo Genoveze, Regional Managing Director da Awin para a América Latina.

Apesar dos desafios, os resultados reforçam que o marketing de afiliados oferece vantagens consistentes para as marcas. Entre os principais diferenciais estão o elevado retorno sobre investimento (ROI), impulsionado por um modelo baseado em performance, e o valor incremental, que contribui para alcançar novos públicos e gerar conversões que dificilmente ocorreriam por canais tradicionais. A pesquisa também destaca a diversidade estratégica do canal, com potencial de atuação em diferentes etapas da jornada de compra. Além disso, as conexões humanas aparecem como um diferencial competitivo importante: nos Estados Unidos, 31% dos profissionais de marketing ressaltaram que as relações pessoais estabelecidas no marketing de afiliados são uma força única do setor. “O marketing de afiliados vem ganhando espaço não apenas como um canal de performance, mas como uma frente estratégica para construção de marca, relacionamento e inovação. Os números refletem um amadurecimento do mercado e mostram que, com os ajustes certos, especialmente em relação à gestão de parcerias e uso de tecnologia, temos um caminho sólido de crescimento pela frente”, explica Rodrigo.

À medida que as empresas investem em inovação, fortalecem suas relações com afiliados e buscam parcerias mais qualificadas, o marketing de afiliados tende a ocupar um espaço cada vez mais relevante nas estratégias de crescimento. Entender como o mercado funciona permite aos profissionais aprimorar pontos críticos, como relacionamento, tecnologia e estrutura de comissões, e também acompanhar a evolução do setor e identificar tendências. “O futuro do canal deve ser guiado por transparência, colaboração e tecnologia, pilares essenciais para uma atuação escalável, sustentável e conectada às demandas do novo consumidor”, completa Rodrigo Genoveze, Regional Managing Director da Awin para a América Latina.

Enquanto a Inteligência Artificial (IA) transforma setores inteiros da economia, um terço das empresas brasileiras ainda gerencia suas vendas em planilhas. O dado alarmante faz parte da Pesquisa de Pré-Vendas Brasil, primeiro estudo nacional dedicado exclusivamente ao tema, realizado pela Receita Previsível em parceria com a Academia Rapport.

A pesquisa, que ouviu mais de mil profissionais, revela um cenário preocupante: empresas que deveriam estar na vanguarda da inovação ainda operam com métodos ultrapassados na área responsável por gerar novos clientes – a prospecção comercial, também conhecida como pré-vendas.

O pré-vendas é o processo que antecede a venda propriamente dita: é quando profissionais especializados identificam potenciais clientes, qualificam seu interesse e preparam oportunidades comerciais para os vendedores. Em tempos de mercado competitivo, essa etapa pode ser o diferencial entre uma empresa que cresce e outra que estagna.

“Durante anos, precisávamos nos contentar com menções superficiais dentro de estudos genéricos sobre vendas. Era como tentar entender cardiologia lendo sobre medicina geral. Decidimos preencher essa lacuna porque o mercado merece dados precisos para tomar decisões mais inteligentes”, compara o CEO da Receita Previsível e professor da Fundação Getúlio Vargas (FGV), Thiago Muniz.

O custo da improvisação: planilhas dominam operações comerciais

O estudo revela que 31% das operações ainda dependem de planilhas ou sistemas improvisados, em vez de plataformas profissionais de CRM (Customer Relationship Management). Entre os que usam ferramentas dedicadas, a concentração recai sobre Pipedrive (16%), RD Station CRM (15%), HubSpot (13%) e Salesforce (8%), com maior adesão nas regiões Sul e Sudeste.

“Encontrar um terço das operações rodando em planilhas é como descobrir que hospitais ainda usam fichas de papel para controlar cirurgias. Mostra o quanto esse mercado precisa amadurecer”, analisa Muniz.

Inteligência artificial: o divisor de águas desperdiçado

A pesquisa revela um paradoxo tecnológico: 65% dos profissionais de prospecção já utilizam inteligência artificial, mas de forma completamente amadora. A maioria (55%) utiliza apenas versões gratuitas e 77% se baseiam no aprendizado autodidata. Apenas 10% investem em soluções pagas.

O impacto dessa diferença é dramático nos resultados: profissionais que usam IA paga têm desempenho superior – 36% convertem acima de 20% dos leads e 11% convertem mais de 50%, contra apenas 17% e 5%, respectivamente, entre os que não usam IA.

“Vemos aqui o mesmo padrão de imaturidade: quem mais precisa de estruturação é quem menos investe em capacitação. A IA pode ser o divisor de águas, mas só se tratada com a seriedade que merece”, observa Muniz.

Burocracia paralisa decisões comerciais

A falta de autonomia orçamentária é outro entrave crítico. Apenas 26% das equipes têm liberdade total para decidir onde investir. Para 31%, é necessário o aval direto do CEO; outros 23% dependem do diretor comercial. Em 19% dos casos, os times sequer controlam seus próprios orçamentos.

Paradoxalmente, as empresas que submetem gastos ao RH – apenas 2% – são as que mais investem: 63% destinam R$3.500 ou mais por mês para tecnologia e inteligência comercial.

“É um círculo vicioso: quem mais precisa de agilidade nas decisões é quem menos tem autonomia. Isso retarda inovações e frustra equipes que poderiam entregar resultados superiores”, afirma Muniz.

Brasil desigual: diferenças regionais impactam performance

O estudo também mapeou as diferenças regionais na estruturação comercial. O Norte, por exemplo, tem o maior número médio de profissionais de prospecção por operação (5), enquanto o Nordeste opera com times mais enxutos (2,8).

Quanto à receita, o Sudeste concentra a maioria das empresas com faturamento superior a R$ 4,8 milhões mensais, enquanto o Nordeste e Centro-Oeste predominam empresas de menor porte. O Sul aparece com maior volume de negócios de médio porte, e o Norte mostra um perfil mais equilibrado entre todos os segmentos.

Setores revelam prioridades distintas

O tipo de mercado também influencia onde os recursos são aplicados. Empresas de TI investem 47% do orçamento em software, enquanto setores como Saúde e Educação priorizam treinamentos. Já o Agro, Jurídico e Construção Civil ainda demonstram baixo foco em tecnologia.

“Empresas focadas em produtos tendem a investir mais em tecnologia e expansão de time. Já os negócios que vendem serviços priorizam treinamentos. As organizações que atuam com ambos os modelos mantêm uma distribuição mais equilibrada”, explica Muniz.

Investimentos mal direcionados

O destino dos recursos também revela muito sobre o setor. Mais da metade dos orçamentos vai para bonificações financeiras, mesmo nas empresas com maior autonomia. Já nas organizações em que o RH aprova os investimentos, há uma tendência maior de direcionar verbas para eventos e ações de employer branding.

O futuro da prospecção comercial no Brasil

Apesar das barreiras, a Pesquisa de Pré-Vendas Brasil aponta que o setor está em transição. As empresas que superarem os entraves tecnológicos, ganharem autonomia orçamentária e estruturarem seus processos com mais profissionalismo estarão em vantagem competitiva.

“O mercado brasileiro de pré-vendas não é mais uma promessa, é uma realidade em busca de excelência”, conclui Thiago Muniz.