AI sau operațiune comercială? Ce vine mai întâi pentru a vinde mai mult de Ziua Tatălui

Ziua Tatălui va fi prima mare oportunitate din a doua jumătate a anului pentru mii de retaileri de a-și pune la încercare strategiile de vânzare. În timp ce căutarea de soluții de inteligență artificială pentru automatizarea serviciilor, prospectării și relațiilor cu clienții crește, o întrebare câștigă teren în rândul proprietarilor de afaceri: merită să investești în AI înainte de a structura operațiunea comercială? Pentru experți, răspunsul este mai puțin despre alegerea instrumentului și mai mult despre maturitatea afacerii.

Hugo Silveira, antreprenor, strateg de dezvoltare și co-fondator al Grupul HRZ, un holding specializat în creșterea afacerilor, accelerarea comercială și creșterea veniturilor, afirmă că multe companii încă încep transformarea digitală în locul greșit. 

Potrivit acestuia, inteligența artificială îmbunătățește ceea ce există deja în cadrul operațiunii. “Oamenii de afaceri întreabă în mod normal ce inteligență artificială ar trebui să cumpere. Întrebarea corectă este dacă compania are deja procese clare, indicatori definiți și o operațiune organizată. Dacă operațiunea este nestructurată, AI accelerează erorile. Când există o metodă, monitorizare și management, multiplica productivitatea”, dezvăluie el.

Avansarea tehnologiei ajută la explicarea acestei mișcări. Potrivit Raportului AI ​​Index 2025, de la Universitatea Stanford, investițiile private globale în inteligența artificială au atins 252 de miliarde US$ în 2024, o creștere de 26% față de anul precedent. Un sondaj McKinsey publicat în 2025 arată că 78% de organizații din întreaga lume folosesc deja inteligența artificială în cel puțin un domeniu al afacerii, consolidând tehnologia ca prioritate în strategiile corporative.

În practică, inteligența artificială este deja capabilă să răspundă la primul contact al unui client, să califice clienții potențiali, să înregistreze automat informații în CRM, să distribuie oportunități între agenții de vânzări, să efectueze urmăriri și să monitorizeze propunerile deschise. Aceste activități reduc timpul alocat sarcinilor operaționale și permit echipei de vânzări să își concentreze eforturile pe negociere, relații cu clienții și închiderea vânzărilor.

João Vinas, inginer, specialist în CRM, automatizare comercială și inteligență artificială aplicată vânzărilor și partener la Grupo HRZ, explică că punctul de plecare ar trebui să fie proiectarea procesului care va fi automatizat. “Înainte de a plasa un agent AI care să asiste, compania trebuie să știe ce ar trebui să se întâmple cu fiecare client după primul contact. Cine primește acest lead? Cât de curând? Ce informații trebuie colectate? Când vine vânzătorul? Câte încercări de contact vor fi făcute? Tehnologia poate executa această logică la scară, dar mai întâi trebuie să existe această logică”, precizează el. 

Raportul HubSpot State of AI in Sales 2025 confirmă această tendință arătând că aplicațiile cele mai utilizate de echipele de vânzări sunt legate de automatizarea sarcinilor administrative, producerea de e-mailuri, cercetarea clienților și actualizarea înregistrărilor comerciale. Câștigul de productivitate depinde însă direct de calitatea operațiunii.

Pentru Silveira, există un moment potrivit pentru a implementa inteligența artificială. Companiile care nu au încă o bază organizată de clienți, nu sunt conștienți de indicatorii lor sau nu monitorizează performanța pâlniei comerciale este puțin probabil să reușească să extragă valoare din tehnologie. ”Greșeala este să crezi că inteligența artificială va organiza o companie dezorganizată. Depinde de calitatea informațiilor pe care le primește și de procesele pe care le întâlnește. Dacă aceste procese nu există, randamentul tinde să fie mult mai mic decât se aștepta.”.

Potrivit expertului, unele semne indică faptul că compania trebuie să structureze operațiunea înainte de a investi în automatizare:

• nu folosește un CRM în mod consecvent;
• nu are o pâlnie comercială bine definită;
• întârziere în răspunsul clienților;
• nu urmărește rata de conversie a vânzărilor;
• nu știu ce canale generează cele mai multe venituri;
• nu menține un istoric al relațiilor cu clienții.

Vinas adaugă că compania nu trebuie să aștepte operațiunile perfecte pentru a începe să folosească inteligența artificială. Punctul decisiv este posibilitatea de a măsura ceea ce s-a întâmplat înainte de implementare pentru a compara performanța ulterioară. “Dacă antreprenorul nu știe astăzi cât timp durează să răspundă unui client, câte contacte devin oportunități și câte oportunități se termină în vânzări, nici nu va putea dovedi că AI a îmbunătățit rezultatul. Automatizarea fără a avea o linie de bază transformă investiția în tehnologie într-un joc de noroc”, explică el. 

Când aceste fundații sunt deja stabilite, inteligența artificială începe să acționeze ca un accelerator de creștere. Mai important decât implementarea de noi instrumente este monitorizarea indicatorilor capabili să arate dacă investiția produce într-adevăr un profit.

Printre principalii parametri care trebuie monitorizați se numără:

• reducerea timpului mediu de răspuns al clienților;
• rata de conversie crescută;
• creșterea numărului de urmăriri efectuate;
• reducerea oportunităților pierdute;
• productivitate crescută per agent de vânzări;
• creșterea medie a biletelor;
• creșterea ratei de răscumpărare;
• evoluția veniturilor fără o creștere proporțională a echipei.

“Succesul inteligenței artificiale nu trebuie măsurat prin numărul de automatizări implementate, ci prin impactul pe care îl generează asupra productivității și veniturilor. Dacă indicatorii rămân aceiași după implementare, probabil că problema nu este în instrument, ci în managementul operațiunii”, spune Hugo.

Experiența Grupului HRZ întărește această înțelegere. Compania integrează CRM, automatizare comercială, agenți inteligenți și metodologii de predictibilitate pentru retail, comerț electronic, clinici și companii de servicii, asociind mereu tehnologia cu structurarea operațiunilor comerciale. Holding-ul a accelerat deja peste 250 de operațiuni în toată țara și reunește cazuri precum R$764 mii în vânzări în 24 de ore într-o rețea de magazine fizice și R$1,9 milioane facturate în doar 48 de ore printr-o operațiune de comerț electronic.

Pentru companiile care intenționează să profite de Ziua Tatălui, Silveira afirmă că mai este timp să folosească inteligența artificială în mod strategic, atâta timp cât pregătirea începe cu organizarea operațiunii. “Oricine implementează un instrument cu câteva zile înainte de campanie este puțin probabil să aibă rezultate consistente. Cel mai bun randament se întâmplă atunci când CRM-ul, pâlnia de vânzări, serviciul și indicatorii sunt deja structurate. Inteligența artificială accelerează operațiunile eficiente, dar nu înlocuiește managementul”, conchide el.