«Черная пятница» больше не ограничивается последней пятницей ноября. Поскольку потребители изучают цены и сравнивают предложения за несколько недель до совершения покупки, продавцам необходимо заранее принимать коммерческие и операционные решения, чтобы подготовить необходимую инфраструктуру к пиковому периоду спроса в электронной коммерции.
Согласно опросу Microsoft, потребители в среднем тратят 35 дней на завершение процесса покупки и совершают примерно 49 поисковых запросов, прежде чем совершить покупку. Кроме того, 55% онлайн-конверсий, зафиксированных в ноябре, были совершены на основе поисковых запросов, инициированных в октябре.
«На практике Черная пятница больше не ограничивается одной пятницей. Потребители стали более разборчивыми: они отслеживают цены, сравнивают предложения в течение нескольких недель, изучают отзывы и подходят к ноябрю с гораздо более четким представлением о том, что они собираются купить и сколько готовы заплатить», — объясняет Клаудио Диас, генеральный директор Magis5, центра автоматизации и интеграции продавцов с такими торговыми площадками, как Mercado Livre, TikTok Shop, Amazon, Magalu и Shopee.
Такое поведение также подчеркивает важность ценовой стратегии до наступления определенной даты. В опросе, проведенном компанией Serasa в партнерстве с Opinion Box в 2025 году, шесть из десяти потребителей заявили, что они изучают и сравнивают цены, прежде чем воспользоваться предложениями Черной пятницы. В опросе приняли участие 1200 человек по всей стране.
Для продавцов это означает, что коммерческая подготовка начинается еще до пика продаж. Август и сентябрь становятся важными периодами для установления цен, выбора товаров и структурирования кампаний, а также для тестирования операций и устранения проблем, которые могут обостриться во время «Черной пятницы».
«Те, кто начинает подготовку заранее, получают время для тестирования, исправления и оптимизации операций. Когда объем заказов увеличивается, даже незначительная, казалось бы, ошибка может повлиять на сотни или тысячи продаж», — объясняет Диас.
По оценкам, в 2026 году объем электронной коммерции в Бразилии в рамках «Черной пятницы» составит около 14,4 миллиарда реалов. Для того чтобы справиться с таким объемом, подготовка должна выходить за рамки только коммерческой стратегии. В игру вступают также управление запасами, выручка, доставка и интеграция между каналами продаж.
«Те, кто заранее работает над повышением узнаваемости продукта, формирует репутацию и придерживается последовательной ценовой стратегии, подходят к самому конкурентному периоду года с большей силой, чтобы бороться за внимание потребителей на торговых площадках и в поисковых системах», — говорит руководитель.
Подготовка начинается со стратегии ценообразования и повышения релевантности, но не заканчивается, когда потребитель совершает покупку. Именно с этого момента начинается еще одна важная часть «Черной пятницы»: обеспечение соответствия всей операции росту продаж.
Клаудио Диас объясняет, что среди наиболее частых проблем, с которыми сталкиваются в один из главных периодов развития национальной электронной коммерции, — отсутствие синхронизации запасов между различными каналами продаж, медленная обработка счетов-фактур и транспортных накладных, а также сбои в отправке. «В процессе обработки тысяч заказов за короткий период времени мелкие проблемы могут быстро перерасти в серьезные», — подчеркивает он.
Например, одновременная продажа товара на двух торговых площадках без немедленного обновления информации о наличии на складе может привести к продаже товара, которого на самом деле нет в наличии. И наоборот, медленная обработка счетов и ошибки при комплектации заказов могут привести к задержкам, отменам и отправке неправильных товаров.
«Процессы, работающие при обработке ста заказов, могут перестать работать, когда объем достигнет тысячи. В Черную пятницу задача состоит в том, чтобы увеличить производительность производства, не увеличивая при этом структуру в той же пропорции», — говорит генеральный директор Magis5.
В этом сценарии в подготовке продавцов выделяются три ключевых момента: интеграция различных каналов продаж для централизации информации; автоматизация выставления счетов и уплаты налогов для обеспечения работы в условиях возросшего объема; и синхронизация запасов для снижения риска продаж при отсутствии товара на складе.
Таким образом, прогнозирование также становится вопросом оперативных возможностей. Чем раньше продавцы выявят узкие места и протестируют свои процессы, тем больше вероятность исправить недостатки до того, как они повлияют на потребительский опыт в период пикового спроса в году.
«Подготовка к Черной пятнице означает способность справиться с увеличением заказов, не превращая рост продаж в операционную проблему. Технологии должны помогать продавцу масштабироваться, сохраняя при этом контроль над запасами, выставлением счетов и доставкой», — заключает Диас.
Ссылки:
