ИИ или коммерческая эксплуатация? Что нужно в первую очередь, чтобы продавать больше в День отца

День отца станет первой большой возможностью во второй половине года для тысяч ритейлеров проверить свои стратегии продаж. В то время как поиск решений искусственного интеллекта для автоматизации обслуживания, поиска и взаимоотношений с клиентами растет, среди владельцев бизнеса все чаще возникает вопрос: стоит ли инвестировать в ИИ, прежде чем структурировать коммерческую деятельность? Для экспертов ответ заключается не столько в выборе инструмента, сколько в зрелости бизнеса.

Уго Сильвейра, предприниматель, стратег роста и соучредитель Группа компаний ХРЗ, холдинговая компания, специализирующаяся на росте бизнеса, коммерческом ускорении и увеличении доходов, заявляет, что многие компании по-прежнему начинают цифровую трансформацию не с того места. 

По его словам, искусственный интеллект усиливает то, что уже существует в рамках операции. “Бизнесмены обычно задаются вопросом, какой искусственный интеллект им следует купить. Правильный вопрос заключается в том, есть ли у компании уже четкие процессы, определенные показатели и организованная работа. Если операция неструктурирована, ИИ ускоряет ошибки. Когда есть метод, мониторинг и управление, это увеличивает производительность”, - говорит он.

Развитие технологий помогает объяснить это движение. Согласно отчету AI Index Report 2025 Стэнфордского университета, глобальные частные инвестиции в искусственный интеллект достигли 252 миллиардов долларов США в 2024 году, что на 26% больше, чем в предыдущем году. Исследование McKinsey, опубликованное в 2025 году, показывает, что 78% организаций по всему миру уже используют искусственный интеллект как минимум в одной сфере бизнеса, закрепляя технологии в качестве приоритета в корпоративных стратегиях.

На практике искусственный интеллект уже способен реагировать на первое обращение клиента, квалифицировать лидов, автоматически записывать информацию в CRM, распределять возможности между продавцами, осуществлять сопровождение и отслеживать открытые предложения. Эти действия сокращают время, затрачиваемое на оперативные задачи, и позволяют команде продаж сосредоточить свои усилия на переговорах, отношениях с клиентами и закрытии продаж.

Жоау Винас, инженер, специалист по CRM, коммерческой автоматизации и искусственному интеллекту в сфере продаж и партнер Grupo HRZ, объясняет, что отправной точкой должно быть проектирование процесса, который будет автоматизирован. “Прежде чем нанять ИИ-агента для оказания помощи, компания должна знать, что должно произойти с каждым клиентом после первого контакта. Кто получит это предложение? Как скоро? Какую информацию необходимо собрать? Когда прибудет продавец? Сколько попыток контакта будет предпринято? Технология может реализовать эту логику в масштабе, но сначала эта логика должна существовать”, — утверждает он. 

Отчет HubSpot «Состояние искусственного интеллекта в продажах в 2025 году» подтверждает эту тенденцию, показывая, что приложения, наиболее часто используемые отделами продаж, связаны с автоматизацией административных задач, созданием электронных писем, исследованием клиентов и обновлением бизнес-отчетов. Однако прирост производительности напрямую зависит от качества операции.

Для Сильвейры сейчас подходящее время для внедрения искусственного интеллекта. Компании, которые еще не имеют организованной клиентской базы, не знают своих показателей или не отслеживают эффективность коммерческой воронки, вряд ли смогут извлечь выгоду из технологий. ”Ошибка состоит в том, чтобы полагать, что искусственный интеллект организует неорганизованную компанию. Это зависит от качества получаемой информации и процессов, с которыми она сталкивается. Если этих процессов не существует, прибыль, как правило, будет намного ниже, чем ожидалось”.

По мнению эксперта, некоторые признаки указывают на то, что компании все же необходимо структурировать работу, прежде чем инвестировать в автоматизацию:

• не использует CRM последовательно;
• не имеет четко выраженной коммерческой воронки;
• задержка ответа клиентам;
• не отслеживает конверсию продаж;
• не знаете, какие каналы приносят наибольший доход;
• не ведет историю взаимоотношений с клиентами.

Винас добавляет, что компании не нужно ждать идеальной работы, чтобы начать использовать искусственный интеллект. Решающим моментом является возможность измерить то, что произошло до реализации, чтобы впоследствии сравнить производительность. “Если сегодня предприниматель не знает, сколько времени требуется, чтобы отреагировать на лид, сколько контактов становятся возможностями и сколько возможностей заканчиваются продажами, он также не сможет доказать, что ИИ улучшил результат. Автоматизация без наличия базовых показателей превращает инвестиции в технологии в авантюру”, — объясняет он. 

Когда эти основы уже заложены, искусственный интеллект начинает действовать как ускоритель роста. Более важным, чем внедрение новых инструментов, является мониторинг показателей, способных показать, действительно ли инвестиции приносят прибыль.

Среди основных параметров, которые необходимо контролировать, можно назвать:

• сокращение среднего времени ответа клиента;
• повышенный коэффициент конверсии;
• рост количества проведенных наблюдений;
• сокращение упущенных возможностей;
• повышение производительности на одного продавца;
• средний рост чеков;
• увеличение ставки обратного выкупа;
• эволюция выручки без пропорционального увеличения команды.

“Успех искусственного интеллекта следует измерять не количеством реализованных автоматизаций, а тем влиянием, которое он оказывает на производительность и доходы. Если показатели остаются прежними после внедрения, проблема, вероятно, не в инструменте, а в управлении операцией”, — говорит Хьюго.

Опыт HRZ Group подтверждает это понимание. Компания интегрирует CRM, коммерческую автоматизацию, интеллектуальных агентов и методологии прогнозирования для розничной торговли, электронной коммерции, клиник и сервисных компаний, всегда связывая технологии со структурированием коммерческих операций. Холдинг уже ускорил более 250 операций по всей стране и объединяет такие случаи, как продажи R$764 тыс. за 24 часа в сети физических магазинов и выставление счетов на сумму R$1,9 млн всего за 48 часов посредством операции электронной коммерции.

Для компаний, которые намерены воспользоваться Днем отца, Сильвейра заявляет, что еще есть время стратегически использовать искусственный интеллект, если подготовка начинается с организации операции. “Тот, кто внедрит инструмент за несколько дней до кампании, вряд ли будет иметь стабильные результаты. Лучшая отдача получается, когда CRM, воронка продаж, сервис и показатели уже структурированы. Искусственный интеллект ускоряет эффективные операции, но не заменяет управление”, — заключает он.