Dijital tüketici için verilen mücadele, arama motorları, web siteleri ve uygulamaların ötesine geçerek yeni bir aracı katmanına, yapay zekâ ajanlarına doğru kaymaya başlıyor. StartSe'nin stratejik istihbarat girişimi olan Entrelinhas tarafından hazırlanan Kör Nokta raporu, ajan tabanlı ticaretin tüketicilerin ürün ve hizmetleri keşfetme, karşılaştırma ve seçme biçimini şimdiden değiştirdiğini gösteriyor.
Bu akım, yapay zekâ ajanlarının ilk araştırmadan marka önerilerine ve bazı durumlarda müzakere ve ödemeye kadar satın alma yolculuğuna dahil olmasını tanımlar. Pratikte, yapay zekâ yalnızca bir arama, müşteri hizmetleri veya verimlilik aracı olarak işlev görmeyi bırakır ve şirketler ile tüketiciler arasında bir filtre görevi görmeye başlar.
Raporda derlenen Adobe Analytics ve Elogic Commerce verilerine göre, ChatGPT Şubat 2026'ya kadar haftalık 900 milyon aktif kullanıcıya, 800 milyondan fazla satın alma işlemi gerçekleştiren kullanıcıya ve günde yaklaşık 50 milyon satın alma sorgusuna ulaşacaktı. ABD perakende web sitelerine yönelik yapay zeka trafiği, 2026'nın ilk çeyreğinde yıllık bazda %393, 2025 tatil sezonunda ise %693 oranında artış gösterdi.
StartSe ve Entrelinhas'ın kurucusu Junior Borneli, "Yapay zeka destekli ticaret, şirketler için temel soruyu değiştiriyor. On yıllarca öncelik, tüketiciyi web sitesine getirmekti. Şimdi ise soru, yapay zeka destekli bir ajanın markanızı nasıl anlayıp önereceği haline geldi. Makine tarafından okunabilir olmayanlar, insan tüketici bu seçeneğin varlığından bile haberdar olmadan yolculuğun dışında kalabilirler" diyor.
Değişim sadece trafik hacminde değil, dönüşüm oranlarında da belirgin. Adobe Analytics'e göre, Mart 2025'te yapay zeka tarafından oluşturulan trafikten gelen ziyaretçilerin dönüşüm oranı geleneksel trafiğe göre %38 daha düşüktü. Bir yıl sonra, Mart 2026'da ise %42 daha fazla dönüşüm sağladılar. StartSe için bu tersine dönüş, bir aracı tarafından yönlendirilen tüketicilerin, önceki bir filtreleme ve karşılaştırma aşamasından geçtikten sonra satın alma kararına daha yakın olduklarını gösteriyor.
Rapor ayrıca dijital pazarlamanın mantığında önemli bir değişime işaret ediyor. Materyalde yer alan Ahrefs, Similarweb ve Jasper verilerine göre, yapay zeka tarafından oluşturulan yanıtlar, Google'da en üst sıralarda yer alan içeriklerin tıklama oranını %58 oranında düşürdü. Haber makaleleri için tıklanmayan arama oranı bir yılda %56'dan %69'a yükselirken, ChatGPT'nin tıklama oranı Google'dan %96 daha düşük.
Borneli'ye göre bu, dijital stratejinin odağını değiştiriyor. “Tıklama artık tek geçerli unsur olmaktan çıkıyor. Yapay zeka aracılı bir ortamda rekabet, bahsedilmek üzerine kurulu hale geliyor. Şirketin sadece bağlantı listesinde değil, yapay zekanın yanıtında da görünmesi gerekiyor. Bu, farklı bir içerik, itibar ve veri yapısı mantığı gerektiriyor,” diyor.
Bu yeni disipline, üretken arama motoru optimizasyonu anlamına gelen GEO kısaltması kullanılıyor. SEO, bir sayfanın arama motorlarındaki sıralamasını iyileştirmeyi hedeflerken, GEO ise bir markanın yapay zeka tarafından oluşturulan yanıtlarda bahsedilme olasılığını artırmayı amaçlıyor. Raporda derlenen Similarweb, Frase ve LLMrefs verilerine göre, ChatGPT tarafından alıntı yapılan sayfaların %71'inde şema gibi yapılandırılmış veri işaretlemesi bulunuyor ve bu tür yapıya sahip sayfalar 3,1 kat daha fazla alıntı alıyor.
Borneli, “Ürün sayfası artık sadece tüketici için bir vitrin olmaktan çıkıp, makine için teknik özellikler sayfası işlevi görmeye başlıyor. Fiyat, stok, yorumlar, özellikler ve itibar, yapay zekanın okuyup güvenebileceği şekilde düzenlenmelidir. Bir mağaza gelişmiş bir görsel deneyime sahip olabilir, ancak yine de yapay zekanın anlaması zor olabilir” diyor.
Aracılı ticaret hakkındaki kamuoyu tartışmalarının büyük bir kısmı perakende sektörüne odaklanmış olsa da, etkisinin hizmetlere ve kurumsal satışlara da yayılması bekleniyor. Raporda belirtilen Gartner ve Commercetools'a göre, 2028 yılına kadar B2B satın alımlarının %90'ının aracılar aracılığıyla gerçekleşmesi ve makineden makineye işlemlerin 15 trilyon ABD dolarını aşması bekleniyor. Rapor ayrıca, B2B alıcılarının %89'unun halihazırda kendi kendine yönlendirmeli bilgi edinmenin birincil kaynağı olarak üretken yapay zekayı kullandığına da dikkat çekiyor.
Borneli, “B2B'de etki daha da yapısal olabilir. Temsilciler, tekrarlayan satın alma süreçlerine, tedarikçi karşılaştırmasına, bütçe müzakeresine ve sözleşme yürütülmesine dahil olabilirler. Temsilciler tarafından anlaşılabilir ve işlem yapılabilir olmayan bir şirket, fiyat veya kalite nedeniyle değil, müşterinin yeni satın alma biçimiyle uyumsuzluk nedeniyle zemin kaybedebilir” diyor.
Ancak rapor, temsilci tabanlı ticaretteki asıl anlaşmazlığın mutlaka sohbet içindeki ödeme ile ilgili olmadığını vurguluyor. Materyalde alıntı yapılan Forrester ve Commercetools'a göre, OpenAI Anında Ödeme özelliğini durdurdu ve Walmart, sohbet üzerinden yapılan satın alımlarda dönüşüm oranının kendi web sitesine yönlendirilmeye kıyasla üç kat daha düşük olduğunu kaydetti. StartSe için bu işaretler, temsilcilerin en acil değerinin ödeme değil, keşif aşamasında olduğunu pekiştiriyor.
Borneli, “En büyük tuzak, aracı tabanlı ticareti sadece bir satın alma düğmesi olarak ele almaktır. Oyun çok daha erken başlıyor. Aracı tarafından bahsedilmeyenler satış için rekabet bile edemiyor. Tavsiye, yolculukta kritik bir adım haline geliyor” diyor.
Brezilya'da bu konu kendine özgü özellikler taşıyor. Raporda yer alan Cortex Intelligence ve ABComm'a göre, Brezilyalıların %52'si son 12 ayda ChatGPT veya başka bir yapay zeka asistanını alışverişlerinde yardımcı olması için kullandı. Bunların %74'ü ise ürün seçiminde ilham kaynağı olarak bu teknolojiyi kullanıyor. ABComm ayrıca Brezilya e-ticaretinin 2026 yılında yaklaşık 259 milyar R$ gelir elde edeceğini tahmin ediyor.
StartSe'ye göre, mesajlaşma uygulamalarının yoğun kullanımı ve anlık ödeme altyapısının birleşimi, Brezilya'daki acente ticaretini Amerikan modelinden farklı bir yola sokabilir. Raporda, Visa ve Mastercard'ın ülkedeki acente ödemeleriyle ilgili adımlarının yanı sıra, Elo ve Decolar'ın WhatsApp üzerinden uçuş arama ve ödeme yapma amaçlı pilot programı veya ChatGPT ve Gemini gibi modeller örnek gösteriliyor.
Borneli, “Brezilya'nın bu hareket için iki önemli avantajı var: tüketim sorunlarını konuşma yoluyla çözme alışkanlığı ve sağlam bir anlık ödeme altyapısı. Bu nedenle, Brezilya'daki aracılı ticaret, geleneksel bir web sitesinden ziyade WhatsApp'a daha yakın bir şekilde ortaya çıkabilir” diyor.
StartSe'nin analizi, web sitelerinin ve uygulamaların varlığını sürdürmeye devam ettiğini, ancak farklı bir rol üstlendiğini ortaya koyuyor. Karar verme sürecinin merkezi noktası olmak yerine, tüketiciyle etkileşim kuran katman için veri kaynağı haline geliyorlar. Bu ortamda, rekabet avantajı, yalnızca insanlar tarafından görülebilir olmaktan ziyade, seçenekleri büyük ölçekte filtreleyebilen sistemler tarafından anlaşılabilir olmaya daha çok bağlı hale geliyor.
Borneli, "Markanın modelin hafızasında yer edinmek için rekabet etmesi gereken bir aşamaya giriyoruz. İnsanlar tarafından tanınmak yeterli değil. Satın alma kararında yer alan makineler tarafından da anlaşılması gerekecek," diyerek sözlerini tamamlıyor.
