Yapay zekanın LinkedIn gibi dijital platformlar aracılığıyla B2B satışlarını nasıl kolaylaştırdığı

Modern ekonominin neredeyse her sektöründe mevcut olan internet, satış segmentindeki varlığını her yıl artırmaktadır. Ve B2C (İşletmeden Tüketiciye) sektörü için öneminin ötesinde, B2B (İşletmeden İşletmeye) sektöründe faaliyet gösterenler de dijital platformlardan büyük ölçüde faydalanmaktadır.

Gartner, COVID-19 pandemisinden bu yana B2B dijital ticaretin önemli ölçüde ivme kazandığını açıkladı. Gartner'ın "Satışın Geleceği 2025" raporuna göre, önümüzdeki yılın sonuna kadar B2B satış etkileşimlerinin %80'i dijital kanallar üzerinden gerçekleşecek.

Büyüme potansiyeli olmasına rağmen, Brezilya'daki durum aynı zamanda işletme sahiplerinin, girişimcilerin, yöneticilerin ve satış elemanlarının da internete önemli ölçüde önem verdiğini göstermektedir.

Burada, tüm B2B satın alımlarının yaklaşık %50'si çevrimiçi olarak yapılıyor. Wunderman Thompson'ın "2023 B2B Geleceğin Alışverişçisi Raporu"na göre, bu sayının önümüzdeki 5 yıl içinde %60'ın üzerine çıkması bekleniyor.

LinkedIn'in B2B satışlarındaki önemi

Çevrimiçi B2B satışlarının giderek baskın hale geldiği bir ortamda, LinkedIn önde gelen platformlardan biri olarak öne çıkıyor. 

Microsoft'un kurumsal sosyal ağı, 2024 yılında Brezilya'da 78 milyon kullanıcıya ulaştığını duyurdu. Küresel olarak ise 1 milyardan fazla üyesi bulunuyor.

B2B iş geliştirme şirketi DMS'nin CEO'su ve yakın zamanda yayımlanan "LinkedIn Beni Buldu, Şimdi Ne Yapacağım?" kitabının yazarı Denise Maia, Sales Navigator aracının nitelikli müşteri adayları oluşturmak isteyenler için çok kullanışlı bir araç olduğunu belirtiyor.

LinkedIn tarafından Sosyal Satış Uzmanı olarak sertifikalandırılmış olan uzman, Sales Navigator'ın örneğin akıllı aramalar gerçekleştirmek için yapay zeka ile desteklendiğini belirtiyor. 50'den fazla filtre seçeneğiyle, satış elemanları anahtar kelimeler, konum, mevcut ve önceki iş unvanları, şirket türleri, deneyim seviyesi ve satın alma niyeti olan hesaplar temelinde potansiyel müşterileri ve karar vericileri arayabiliyor.

LinkedIn'in yapay zekasının gerçekleştirdiği bir diğer görev ise güncel şirket bilgilerini görüntülemektir. Bu sayede kullanıcılar, Microsoft'un sosyal ağındaki haberleri, ekip değişikliklerini ve potansiyel müşterilerin tüm faaliyetlerini kontrol edebilirler. 

Maia, "Bu ayrıntıları bilmek, satış ekiplerinin potansiyel müşterilere yaklaşırken büyük fark yaratıyor" diye ekliyor.

Yapay zeka ayrıca Sales Navigator'ın görevleri otomatikleştirmesine, satış elemanlarının yetki alanıyla ilgili potansiyel müşteriler önermesine, sonuçları ve satış hunisi performansını göstermesine ve yaklaşımları kişiselleştirmesine olanak tanır.

Denise Maia, "Tıpkı üretken yapay zeka araçları gibi, LinkedIn Sales Navigator da profesyonellerin daha bilinçli stratejik kararlar alabilmeleri için girdi sağlıyor. Tüm bu platformların en iyi özelliklerinden nasıl yararlanılacağını bilmek, mümkün olan en iyi sonuçların elde edilmesini sağlar," diyerek sözlerini tamamlıyor.

Sanal ortamın potansiyel müşterilere, ortaklara ve işbirlikçilere ulaşmak için son derece önemli hale geldiği bu senaryoda, üretken yapay zeka, dil modeli, sinir ağları ve algoritmalar gibi terimler kesinlikle popüler sözlüğe girmiştir.

Yapay zeka, B2B satışlarını dönüştürüyor

B2B satış sektörü, çeşitli yapay zeka araçlarının öncülüğünde bir devrim geçiriyor. Ve bu platformların birçoğu ücretsiz olduğundan, yeni iş fırsatları için büyük bir potansiyel sunuyorlar.

Denise Maia, bu yeni teknolojileri nasıl kullanacağını bilenlerin rekabet avantajına sahip olacağını belirtiyor. Hatta çok kısa bir süre içinde yapay zekayı kullanmayı bilmenin artık bir ayırt edici özellik olmaktan çıkıp bir gereklilik haline geleceğini söylüyor.

“Devrimin gözlerimizin önünde gerçekleştiğine şahit oluyoruz. Yakında yapay zeka yazılımları, cep telefonları ve bilgisayarların kullanımı kadar yaygın hale gelecek,” diye öngörüyor.

Uzman, yapay zekanın müşteri hizmetleri ve deneyiminde önemli iyileştirmeler sunduğunu savunuyor. Örneğin, sohbet botları aracılığıyla soruları yanıtlamak, bilgi sağlamak ve hatta daha yakın bir ilişki kurmak mümkün. Birçok şirketin halkla etkileşim kurmak için daha insansı figürlere yatırım yapmasının tesadüf olmadığı açık.

Maia, interneti B2B satışları için kullananların yapay zeka yardımıyla tahmine dayalı analizler yapmaya devam edebileceklerini belirtiyor. Makine öğrenimi ve büyük veri sayesinde platformların satın alma davranışlarını tahmin edebileceğini ve hatta müşterilerle ve karar vericilerle iletişime geçmek için en uygun zamanları çıkarabileceğini açıklıyor. 

Yapay zekanın, özellikle de üretken yapay zekanın bir diğer yeteneği kişiselleştirmedir. Üretken teknolojiler, girdilerden (komutlardan) belirli ayrıntıları analiz edebilir ve kapsamlı bir veritabanıyla çapraz referanslanmış yeni bilgiler üretebilir. Başka bir deyişle, üretken yapay zeka araçlarıyla, örneğin açılış sayfaları için önerilen metinleri analiz etmek, dışa dönük pazarlama e-postaları için içgörüler elde etmek ve hatta sosyal medya gönderileri için fikirler bulmak mümkündür.

Maia, “ChatGPT, Gemini, Anthropic ve benzeri platformlar, içerik oluşturma ve yeni satış çözümleri için fikir üretme konusunda ilham kaynağı olarak hizmet ederek satış sürecine yardımcı oluyor. İnsanların çalışmalarını optimize etmeleri için bir başlangıç ​​noktası görevi görüyorlar,” diye savunuyor.

Denise, "LinkedIn Beni Buldu, Şimdi Ne Yapmalıyım?" adlı kitabında, platformda kişisel bir marka oluşturmak, ağınızı genişletmek ve satışları artırmak için diğer araçlar ve stratejiler sunuyor.

27 Eylül'de piyasaya sürülen kitap, şu linkten satın alınabilir: https://www.neo21.com.br/negocios/o-linkedin-me-achou-e-agora-do-perfil-estrategico-aos-segredos-do-sales-navigator