ШІ чи комерційна операція? Що стане першим, щоб продати більше в День батька

День батька стане першою великою можливістю у другій половині року для тисяч роздрібних торговців перевірити свої стратегії продажів. У той час як пошук рішень на основі штучного інтелекту для автоматизації обслуговування, пошуку потенційних клієнтів і взаємовідносин з клієнтами зростає, серед власників бізнесу все частіше виникає питання: чи варто інвестувати в ШІ перед структуруванням комерційної діяльності? Для експертів відповідь полягає не так у виборі інструменту, а більше у зрілості бізнесу.

Уго Сільвейра, підприємець, стратег розвитку та співзасновник Група HRZ, холдингова компанія, що спеціалізується на розвитку бізнесу, комерційному прискоренні та збільшенні доходів, заявляє, що багато компаній все ще починають цифрову трансформацію не там, де потрібно. 

За його словами, штучний інтелект покращує те, що вже існує в рамках операції. “Бізнесмени зазвичай запитують, який штучний інтелект їм варто придбати. Правильне запитання полягає в тому, чи компанія вже має чіткі процеси, визначені показники та організовану роботу. Якщо операція неструктурована, ШІ прискорює помилки. Коли є метод, моніторинг і управління, це збільшує продуктивність”, — говорить він.

Розвиток технологій допомагає пояснити цей рух. Відповідно до звіту AI Index Report 2025 від Стенфордського університету, глобальні приватні інвестиції в штучний інтелект досягли 252 мільярдів доларів США$ у 2024 році, збільшившись на 26% порівняно з попереднім роком. Опитування McKinsey, опубліковане в 2025 році, показує, що 78% організацій у всьому світі вже використовують штучний інтелект принаймні в одній сфері бізнесу, консолідуючи технології як пріоритет у корпоративних стратегіях.

На практиці штучний інтелект вже здатний реагувати на перший контакт клієнта, кваліфікувати потенційних клієнтів, автоматично записувати інформацію в CRM, розподіляти можливості між продавцями, здійснювати подальші дії та контролювати відкриті пропозиції. Ці заходи скорочують час, витрачений на оперативні завдання, і дозволяють відділу продажів зосередити свої зусилля на переговорах, відносинах з клієнтами та завершенні продажів.

Жоао Вінас, інженер, фахівець із CRM, комерційної автоматизації та штучного інтелекту, застосованого до продажів, і партнер у Grupo HRZ, пояснює, що відправною точкою має бути розробка процесу, який буде автоматизовано. “Перш ніж залучити агента штучного інтелекту для надання допомоги, компанія повинна знати, що має статися з кожним клієнтом після першого контакту. Хто отримає цей потенційний клієнт? Як скоро? Яку інформацію потрібно зібрати? Коли прибуде продавець? Скільки спроб буде зроблено зв’язатися? Технологія може виконувати цю логіку в масштабі, але спочатку ця логіка повинна існувати”, — стверджує він. 

Звіт HubSpot «State of AI in Sales 2025» підтверджує цю тенденцію, показуючи, що програми, які найчастіше використовують відділи продажів, пов’язані з автоматизацією адміністративних завдань, створенням електронних листів, дослідженням клієнтів та оновленням бізнес-записів. Приріст продуктивності, однак, безпосередньо залежить від якості роботи.

Для Сілвейри настав правильний час для впровадження штучного інтелекту. Компанії, які ще не мають організованої клієнтської бази, не знають своїх індикаторів або не відстежують продуктивність комерційної воронки, навряд чи зможуть отримати користь від технологій. ”Помилкою є віра в те, що штучний інтелект організує неорганізовану компанію. Це залежить від якості інформації, яку він отримує, і процесів, з якими він стикається. Якщо цих процесів немає, віддача, як правило, буде набагато нижчою, ніж очікувалося”.

За словами експерта, деякі ознаки вказують на те, що компанії все ще потрібно структурувати роботу, перш ніж інвестувати в автоматизацію:

• не використовує CRM постійно;
• не має чітко визначеної комерційної воронки;
• затримка у відповіді клієнтам;
• не відстежує коефіцієнт конверсії продажів;
• не знаю, які канали приносять найбільший дохід;
• не веде історію взаємовідносин з клієнтами.

Вінас додає, що компанії не потрібно чекати досконалої роботи, щоб почати використовувати штучний інтелект. Вирішальним моментом є можливість виміряти те, що відбулося до впровадження, щоб порівняти продуктивність після цього. “Якщо підприємець сьогодні не знає, скільки часу потрібно, щоб відповісти на лід, скільки контактів стають можливостями і скільки можливостей закінчуються продажами, він також не зможе довести, що ШІ покращив результат. Автоматизація без базової лінії перетворює інвестиції в технології на азартну гру”, — пояснює він. 

Коли ці основи вже закладені, штучний інтелект починає діяти як прискорювач зростання. Більш важливим, ніж впровадження нових інструментів, є моніторинг індикаторів, здатних показати, чи дійсно інвестиція приносить прибуток.

Серед основних параметрів, які необхідно контролювати:

• скорочення середнього часу відповіді клієнта;
• підвищений коефіцієнт конверсії;
• зростання кількості проведених контрольних обстежень;
• зменшення втрачених можливостей;
• підвищення продуктивності праці на одного продавця;
• середній ріст квитка;
• збільшення курсу зворотного викупу;
• еволюція доходів без пропорційного збільшення команди.

“Успіх штучного інтелекту слід вимірювати не кількістю впроваджених автоматизацій, а впливом, який він створює на продуктивність і дохід. Якщо показники залишаються незмінними після впровадження, проблема, ймовірно, не в інструменті, а в управлінні операцією”, — говорить Хьюго.

Досвід групи HRZ підкріплює це розуміння. Компанія інтегрує CRM, комерційну автоматизацію, інтелектуальних агентів і методології прогнозування для роздрібної торгівлі, електронної комерції, клінік і сервісних компаній, завжди пов’язуючи технології зі структуруванням комерційних операцій. Холдинг уже прискорив понад 250 операцій по всій країні та об’єднує такі випадки, як R$764 тисячі продажів за 24 години в мережі фізичних магазинів і R$1,9 мільйона R$1,9 мільйона, виставлені лише за 48 годин через операцію електронної комерції.

Для компаній, які мають намір скористатися Днем батька, Сілвейра заявляє, що ще є час для стратегічного використання штучного інтелекту, якщо підготовка починається з організації операції. “Той, хто впроваджує інструмент за кілька днів до кампанії, навряд чи матиме стійкі результати. Найкращий прибуток відбувається, коли CRM, воронка продажів, сервіс та індикатори вже структуровані. Штучний інтелект прискорює ефективні операції, але не замінює управління”, — підсумовує він.