يُعدّ البحث عن سُبل لزيادة الربحية جزءًا أساسيًا من روتين رواد الأعمال، بغض النظر عن حجم شركاتهم. وحتى وإن لم يكن الربح هو الهدف النهائي للجميع، فإنه عادةً ما يُوجّه التخطيط الاستراتيجي. وهناك عدة طرق لتحقيق هذه النتيجة، مثل تغيير المواد الخام، أو إعادة توزيع فرق العمل، أو استخدام التكنولوجيا بما يُفيد العمل.
روبوش للضيافة مثالاً على الشركات التي استطاعت، بفضل التكنولوجيا، مضاعفة أرباحها ثلاث مرات، لتصل إلى مليون دولار أمريكي شهرياً. ومن بين الحلول التي طبّقتها هذه الشركة المتخصصة في تطوير الفنادق الصغيرة، يبرز اعتماد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، الذي مكّنها من استبعاد العملاء المحتملين غير المؤهلين
يُمكّن نموذج العمل، الذي تأسس عام ٢٠١٢، الأفراد العاديين من تحقيق حلمهم بامتلاك حصة عقارية في جورجيا، الواقعة عند ملتقى أوروبا وآسيا. وتقوم الشركة حاليًا بتصميم وبناء وإدارة نُزُل وفنادق فاخرة، مما يتيح شراء الغرف وتحقيق الربح من الحجوزات. وكان التحدي الأكبر يتمثل في تنظيم عملية البيع، بهدف نهائي هو إيجاد المستثمرين وتأمينهم.
بحسب ديفيد روبوش، مؤسس المجموعة، لم تتمكن الإدارة من مراقبة الأنشطة، وافتقرت إلى رؤية شاملة للأعمال، مما أثر سلبًا على احترافية قطاع المبيعات. لم يكن من الممكن تحديد الإعلانات، أو جمع بيانات العملاء المحتملين، أو فهم مراحلهم، أو التحقق من استمرارية المحادثات. ويوضح قائلاً: "كان من المستحيل فهم ما يجري في أي عملية بيع على حدة دون التوجه مباشرةً إلى مندوبي المبيعات وسؤالهم".
كانت إحدى المشكلات الأخرى هي عدم تحقيق الإعلانات للأهداف المرجوة، مما أدى إلى إهدار الوقت والمال. ولحل هذه المشكلة، بحث ديفيد عن نظام إدارة علاقات عملاء فعال، وانتهى به الأمر بالتعاقد مع شركة كومو لأنظمة الإدارة. وكان السعر المعقول أحد أهم العوامل التي دفعته للاختيار، إذ كان من الضروري التحكم في النفقات، بالإضافة إلى سهولة الاستخدام التي تتيح التعلم السريع.
تتسم عملية البيع لدى المجموعة بطولها، إذ قد تستغرق سنوات أحيانًا، نظرًا لضرورة كسب ثقة المشتري. إلا أنه مع تطبيق نظام الإدارة، تم حل المشكلات في خطوات معدودة. ويؤكد الرئيس التنفيذي للمجموعة قائلاً: "منذ انضمام كومو، ارتفعت مبيعاتنا بشكل ملحوظ. كنا نحقق حوالي 300 ألف دولار أمريكي شهريًا قبل التطبيق، وبعده ارتفعت إلى ما يقارب مليون دولار أمريكي شهريًا".
تتولى شركة كومو إدارة سير العمل
شركة أخرى عززت أعمالها وضاعفت أرباحها بفضل تطبيق استراتيجيات تكنولوجية هي " إنفستمنت بروبرتي لون إكستشينج"، التي تعمل أيضاً في قطاع العقارات. وتعمل الشركة بأسلوب "الربط"، كما وصفه دامون ريهل، الرئيس التنفيذي لشركة "إنفستمنت بروبرتي لون إكستشينج"، حيث تربط المستثمرين بخيارات القروض المناسبة.
كان التحدي الرئيسي لشركة "إنفستمنت بروبرتي لون إكستشينج" هو مرافقة العملاء خلال جميع مراحل دورة حياة العلاقة. تتواصل الشركة يوميًا مع آلاف العملاء المحتملين، وكانوا بحاجة إلى اهتمام خاص، حيث تتطلب كل حالة معالجة محددة. وكان الحل هو نفسه الذي اتبعته مجموعة "روبوش": توظيف نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). ويتذكر دامون قائلاً: "كنا بحاجة إلى طريقة لتنظيم نهجنا لخدمة عملائنا في مختلف مراحل دورة حياة هذه العلاقة".
قبل اعتماد نظام Kommo، كانت الشركة تستخدم نظام إدارة آخر، والذي أصبح مع مرور الوقت غير فعال لعدم قابليته للتخصيص وعدم توفيره لتطويرات جوهرية. ويؤكد الرئيس التنفيذي أن Kommo يُسهم حاليًا في إدارة دورة العمل بأكملها، لا سيما من خلال استخدام MailChimpالتي تربط جميع العملاء عبر البريد الإلكتروني، مما يسمح بإنشاء قوائم جمهور مُخصصة وفقًا لاحتياجاتهم. ويضيف: "يساعدنا Kommo في تنظيم سير عملنا، حيث يُمكننا تعديله وتكييفه بسهولة مع واقعنا. لقد كان خيارًا مثاليًا لنا."
تلبي الخطة الأساسية احتياجات الشركات الكبيرة
تستخدم كل من مجموعة روبوش وبورصة قروض العقارات الاستثمارية الخطة المتقدمة من كومو لتلبية احتياجاتهما. مع ذلك، يمكن أن تكون الخطة الأساسية حلاً مناسباً حتى للشركات الكبيرة، مثل مارينترانس، التي تعمل في قطاع الخدمات اللوجستية البحرية ومقرها سنغافورة. وقد تم حل مشكلة الشركة الرئيسية، المتمثلة في نقص البيانات والعمليات الآلية، من خلال الاشتراك في الخطة الأساسية.
"تتوفر العديد من أدوات الإدارة ذات الوظائف المتعددة والمهمة. إلا أن الكثير منها قد يكون غير مجدٍ اقتصاديًا لبعض الشركات. تقدم كومو خططًا تناسب الشركات من جميع الأحجام، بدءًا من المشاريع الصغيرة والمتوسطة وصولًا إلى الشركات متعددة الجنسيات. وهذا ما يميزها، إذ أنها مناسبة لجميع الشركات"، هذا ما أكده غابرييل موتا، المتحدث باسم كومو في أمريكا اللاتينية.
يقول ماريوس هايردال، مدير المبيعات الأوروبي للشركة، إنه عندما تم تعيينه قبل ست سنوات، كان نظام الإدارة الوحيد الموجود عبارة عن جدول بيانات. كان يحتوي على جميع العملاء، وعلى الرغم من أنه ظل على هذا النحو لمدة عامين، إلا أنه لم يكن مثاليًا للتواصل الداخلي مع مكاتب الشركة الأخرى البالغ عددها 22 مكتبًا.
يشير المدير إلى أن ما دفعه إلى استخدام كومو هو البحث عن سهولة الاستخدام. ويقول: "كنت أبحث عن حل يسمح لي بوضع جميع ملاحظاتي وعملائي المحتملين والحاليين في مكان واحد عبر الإنترنت. وفي الوقت نفسه، أردت أن تكون هذه المعلومات متاحة لمديري العام حتى يتمكن من الاطلاع على ما أعمل عليه".
تمامًا كما هو الحال في مجال قروض الرهن العقاري، فإن دورة المبيعات في شركة مارينترانس طويلة وقد تستغرق سنوات، وكان ماسح ميزة أخرى تم اختيارها لتوسيع نطاق التواصل حول العالم. أدرك ماريوس أنه عندما كان يسافر حول العالم، كان يعود بكمية كبيرة من بطاقات العمل الورقية. في كومو، بدلاً من إدخال هذه البيانات يدويًا في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، يتيح نظام الإدارة خيار رقمنة العملاء المحتملينوجهات الاتصال والشركات بصورة فورية.
تتيح المنصة إنشاء وسوم ، وهو ما فعله ماريوس. فقد أنشأ وسومًا مختلفة لتمييز العملاء المحتملين عن العملاء الحاليين، وموقع الشركات، وعلامة لكل مكتب. ومن أبرز مزاياها إمكانية الوصول إلى جميع بطاقات العمل عبر تطبيق الهاتف المحمول، في أي وقت ومن أي مكان.
مع تطبيق هذه الميزات، تحققت الأرباح. ارتفع متوسط إيرادات مبيعات شركة مارينترانس بنحو 10%، وهو نمو ملحوظ وفقًا لماريوس. ويضيف ماريوس: "منذ أن بدأت استخدام كومو، ازدادت المبيعات سنويًا. إنه بلا شك يجعل أعمالنا أكثر كفاءة، ويعيدني إلى المسار الصحيح مع عملائي المحتملين".
