AI або камерцыйная аперацыя? Што першае, каб прадаць больш у Дзень бацькі

Дзень бацькі стане першай вялікай магчымасцю ў другой палове года для тысяч рознічных гандляроў праверыць свае стратэгіі продажаў. У той час як пошук рашэнняў штучнага інтэлекту для аўтаматызацыі абслугоўвання, пошуку і ўзаемаадносін з кліентамі расце, сярод уладальнікаў бізнесу ўсё часцей задаецца пытанне: ці варта інвеставаць у ІІ перад структураваннем камерцыйнай дзейнасці? Для экспертаў адказ заключаецца ў меншай ступені ў выбары інструмента, а больш у сталасці бізнесу.

Уга Сільвейра, прадпрымальнік, стратэг росту і сузаснавальнік кампаніі Група HRZ, холдынгавая кампанія, якая спецыялізуецца на развіцці бізнесу, камерцыйным паскарэнні і павелічэнні даходаў, заяўляе, што многія кампаніі ўсё яшчэ пачынаюць лічбавую трансфармацыю не ў тым месцы. 

Паводле яго слоў, штучны інтэлект узмацняе тое, што ўжо існуе ў рамках аперацыі. “Бізнэсмены звычайна пытаюцца, які штучны інтэлект ім купіць. Правільнае пытанне ў тым, ці ёсць у кампаніі ўжо выразныя працэсы, вызначаныя індыкатары і арганізаваная праца. Калі праца неструктураваная, штучны інтэлект паскарае памылкі. Калі ёсць метад, маніторынг і кіраванне, гэта павялічвае прадукцыйнасць”, — паказвае ён.

Развіццё тэхналогій дапамагае растлумачыць гэты рух. Згодна са справаздачай аб індэксе штучнага інтэлекту за 2025 год Стэнфардскага ўніверсітэта, глабальныя прыватныя інвестыцыі ў штучны інтэлект дасягнулі ў 2024 годзе $ 252 мільярдаў, павялічыўшыся на 26% у параўнанні з папярэднім годам. Апытанне McKinsey, апублікаванае ў 2025 г., паказвае, што 78% арганізацый па ўсім свеце ўжо выкарыстоўваюць штучны інтэлект як мінімум у адной сферы бізнесу, кансалідуючы тэхналогіі ў якасці прыярытэту ў карпаратыўных стратэгіях.

На практыцы штучны інтэлект ужо здольны рэагаваць на першы кантакт кліента, кваліфікаваць патэнцыйных кліентаў, аўтаматычна запісваць інфармацыю ў CRM, размяркоўваць магчымасці паміж прадаўцамі, ажыццяўляць наступныя дзеянні і кантраляваць адкрытыя прапановы. Гэтыя дзеянні скарачаюць час, затрачаны на аператыўныя задачы, і дазваляюць аддзелу продажаў сканцэнтраваць свае намаганні на перамовах, адносінах з кліентамі і закрыцці продажаў.

Жуао Вінас, інжынер, спецыяліст у галіне CRM, камерцыйнай аўтаматызацыі і штучнага інтэлекту, які прымяняецца да продажаў, і партнёр у Grupo HRZ, тлумачыць, што адпраўной кропкай павінна стаць распрацоўка працэсу, які будзе аўтаматызаваны. “Перад тым як накіраваць агента штучнага інтэлекту для аказання дапамогі, кампанія павінна ведаць, што павінна адбыцца з кожным кліентам пасля першага кантакту. Хто атрымае гэты патэнцыял? Як хутка? Якую інфармацыю трэба сабраць? Калі прыбудзе прадавец? Колькі спроб звязацца? Тэхналогія можа выконваць гэтую логіку ў маштабе, але спачатку гэтая логіка павінна існаваць”, — сцвярджае ён. 

Справаздача HubSpot "State of AI in Sales 2025" пацвярджае гэтую тэндэнцыю, паказваючы, што прыкладанні, якія часцей за ўсё выкарыстоўваюцца аддзеламі продажаў, звязаны з аўтаматызацыяй адміністрацыйных задач, стварэннем электронных лістоў, пошукам кліентаў і абнаўленнем бізнес-запісаў. Прырост прадукцыйнасці, аднак, напрамую залежыць ад якасці аперацыі.

Для Сільвейры настаў правільны час для ўкаранення штучнага інтэлекту. Кампаніі, якія яшчэ не маюць арганізаванай кліенцкай базы, не ведаюць пра свае паказчыкі або не кантралююць прадукцыйнасць камерцыйнай варонкі, наўрад ці змогуць атрымаць карысць ад тэхналогій. ”Памылка заключаецца ў тым, што мы лічым, што штучны інтэлект арганізуе дэзарганізаваную кампанію. Гэта залежыць ад якасці атрыманай інфармацыі і працэсаў, з якімі ён сутыкаецца. Калі гэтых працэсаў не існуе, аддача, як правіла, значна ніжэйшая, чым чакалася”.

Па словах эксперта, некаторыя прыкметы паказваюць на тое, што кампаніі ўсё яшчэ неабходна структураваць працу, перш чым інвеставаць у аўтаматызацыю:

• не выкарыстоўвае CRM паслядоўна;
• не мае выразна акрэсленай камерцыйнай варонкі;
• затрымка ў адказе кліентам;
• не адсочвае каэфіцыент канверсіі продажаў;
• не ведаю, якія каналы прыносяць найбольшы даход;
• не захоўвае гісторыю адносін з кліентамі.

Вінас дадае, што кампаніі не трэба чакаць дасканалых аперацый, каб пачаць выкарыстоўваць штучны інтэлект. Вырашальным момантам з'яўляецца магчымасць вымераць тое, што адбылося да ўкаранення, каб параўнаць прадукцыйнасць пасля. “Калі прадпрымальнік сёння не ведае, колькі часу патрабуецца, каб адказаць на лід, колькі кантактаў становяцца магчымасцямі і колькі магчымасцей заканчваюцца продажамі, ён таксама не зможа даказаць, што штучны інтэлект палепшыў вынік. Аўтаматызацыя без базавай лініі ператварае інвестыцыі ў тэхналогіі ў азартную гульню”, — тлумачыць ён. 

Калі гэтыя асновы ўжо закладзены, штучны інтэлект пачынае дзейнічаць як паскаральнік росту. Больш важным, чым укараненне новых інструментаў, з'яўляецца маніторынг паказчыкаў, здольных паказаць, ці сапраўды інвестыцыі прыносяць аддачу.

Сярод асноўных параметраў, якія неабходна кантраляваць:

• скарачэнне сярэдняга часу адказу кліента;
• павышаны каэфіцыент канверсіі;
• рост колькасці праведзеных назіранняў;
• скарачэнне страчаных магчымасцей;
• павышэнне прадукцыйнасці працы на аднаго прадаўца;
• сярэдні рост білета;
• павелічэнне стаўкі выкупу;
• эвалюцыя даходаў без прапарцыйнага павелічэння каманды.

“Поспех штучнага інтэлекту павінен вымярацца не колькасцю ўкаранёных сродкаў аўтаматызацыі, а тым, як ён аказвае яго ўплыў на прадукцыйнасць і прыбытак. Калі пасля ўкаранення паказчыкі застануцца ранейшымі, праблема, верагодна, не ў інструменце, а ў кіраванні аперацыяй”, — кажа Х'юга.

Вопыт HRZ Group падмацоўвае гэта разуменне. Кампанія аб'ядноўвае CRM, камерцыйную аўтаматызацыю, інтэлектуальных агентаў і метадалогіі прадказальнасці для рознічнага гандлю, электроннай камерцыі, клінік і сэрвісных кампаній, заўсёды звязваючы тэхналогіі са структураваннем камерцыйных аперацый. Холдынг ужо паскорыў больш за 250 аперацый па ўсёй краіне і аб'ядноўвае такія кейсы, як R$764 тысячы продажаў за 24 гадзіны ў сетцы фізічных крам і R$1,9 мільёна R$1,9 мільёна R1,9 мільёна R1, 9T1,9 мільёна R1, выстаўленыя рахункам-фактурай усяго за 48 гадзін праз аперацыю электроннай камерцыі.

Для кампаній, якія маюць намер скарыстацца Днём бацькі, Сільвейра заяўляе, што яшчэ ёсць час для стратэгічнага выкарыстання штучнага інтэлекту, пакуль падрыхтоўка пачынаецца з арганізацыі аперацыі. “Любы, хто ўкараняе інструмент за некалькі дзён да кампаніі, наўрад ці атрымае паслядоўныя вынікі. Найлепшая аддача адбываецца, калі CRM, варонка продажаў, сэрвіс і індыкатары ўжо структураваныя. Штучны інтэлект паскарае эфектыўныя аперацыі, але не замяняе кіраванне”, — заключае ён.