Revenue Intelligence és la nova BI? Per què les àrees de vendes es converteixen en centres de dades

Durant anys, les empreses han invertit en BI per entendre el que estava passant, amb quadres de comandament, informes i bases creuades.Va funcionar fins a cert punt.El problema és que gran part de les dades que realment importa mai van arribar a cap sistema, quedant atrapats en converses i intercanvis.

En reunions de vendes, trucades i intercanvis de missatges, el client ho diu tot: objeccions reals, competidors que està avaluant, terminis de decisió, pressupostos que encara no s'han aprovat. Es tracta de dades de canonades, intel·ligència competitiva i cronometratge.

El que entra en CRM és el que el venedor va recordar escriure després de la reunió, enmig de nombroses altres tasques. És a dir, és un tall parcial i fins i tot obsolet de la realitat. I és en aquesta retallada que els directius fan previsió, CS prioritza els comptes en risc i els CRO projecten els propers ingressos. 

És allà, davant d’aquests punts febles, on Revenue Intelligence apareix amb la capacitat de transformar les interaccions empresarials en dades estructurades que alimenten decisions estratègiques, transformant tot el cicle de vendes i ingressos d’una empresa.

Mentre que BI parteix de la informació ja registrada, Revenue Intelligence captura les dades en el moment en què neix, ja sigui en un discurs del client o en els patrons que només apareixen quan s'uneixen a centenars de converses i poden veure què està passant realment.

A més, aquesta intel · ligència no és només per a vendes.It connecta el que el client diu en la prospecció amb el que el CS necessita saber per a la retenció, connecta el patró d'objeccions amb el contingut que el màrqueting ha de produir.És a dir, és una intel · ligència compartida entre equips que sovint operen de manera segmentada.

Les empreses B2B amb vendes complexes generen diàriament un volum immens de dades no estructurades. Cada interacció comercial conté informació valuosa sobre el mercat, la competència, el comportament de compra dels clients i possibles colls d'ampolla procedimentals.

Quan comences a estructurar aquestes dades amb seguretat i integració en els sistemes que ja existeixen, l’àrea de vendes comença a funcionar com a centre de dades en el sentit estratègic: un lloc des d’on surten els coneixements que guien les decisions estratègiques de tota l’empresa.

No obstant això, és molt important tenir en compte que les dades sense seguretat no estan actives, és risc. Sempre que parlem de captar converses, la qüestió de la seguretat és immediata (i legítima). La conversa amb el client pot ser l'actiu més sensible d'una operació comercial, tractar aquestes dades amb el mateix rigor que és una base financera és el mínim que qualsevol empresa seriosa ha de requerir de les eines que adopta. 

Finalment, la millor informació sobre el seu client ja està en la seva empresa, en les converses i intercanvis que succeeixen cada dia. La pregunta és el que està fent amb ells. Recordant sempre que el xifrat i el compliment de la LGPD no són diferencials, són requisits. Qualsevol plataforma que tracti Revenue Intelligence necessita seriosament prendre això com a punt de partida.

Thais Sterenberg és CEO i Co-fundadora de Elefà.ai, la plataforma d'intel · ligència d'ingressos més completa per a empreses B2B. Experta en Creixement i ingressos, postgrau en Màrqueting (ESPM), l'executiu és un antic Danone i Nestlé, va ser soci/CMO de Fix i va construir des de zero el Creixement B2B de QuintoAndar. També treballa com a professora i mentora, així com cofundadora de l'ecosistema Women of Growth. Va ser reconeguda com a Top 10 Female Founders to Watch (Aurora Tech Awards).