Buscar maneres d'augmentar la rendibilitat forma part de la rutina dels emprenedors, independentment de la mida dels seus negocis. Fins i tot si no és l'objectiu final de tothom, el benefici sol guiar la planificació estratègica. Hi ha diverses maneres d'aconseguir aquest resultat, com ara canviar les matèries primeres, reassignar els equips o utilitzar la tecnologia en benefici del negoci.
Ruebush Hospitality Group és un exemple d'un negoci que, a través de la tecnologia, va aconseguir triplicar el seu benefici, arribant a 1 milió de dòlars al mes. Entre les solucions implementades pel promotor d'hotels boutique, destaca l'adopció d'un sistema CRM (Customer Relationship Management), que els permet eliminar clients potencials no qualificats
El model de negoci, fundat el 2012, permet a la gent corrent fer realitat el seu somni de posseir una participació immobiliària a Geòrgia, situada a la intersecció d'Europa i Àsia. Actualment, l'empresa dissenya, construeix i gestiona hostals i hotels de luxe, permetent la compra d'habitacions i, posteriorment, obtenir beneficis de les reserves. El repte més gran va estar relacionat amb l'organització del procés de vendes, amb l'objectiu final de trobar i assegurar inversors.
Segons David Ruebush, el fundador del grup, la direcció no podia supervisar les activitats i no tenia una visió integral del negoci, cosa que va comprometre la professionalització del sector de vendes. No era possible identificar anuncis, capturar clients potencials, entendre les seves etapes ni verificar la continuïtat de les converses. "Era impossible entendre què passava en cap venda individual sense anar literalment als venedors i preguntar directament", explica.
Un altre problema era la conversió dels anuncis, que no es feia, cosa que només provocava una pèrdua de temps i diners. Per solucionar aquest problema, en David va buscar un CRM eficaç per a la gestió i va acabar contractant Kommo – Management Systems. El preu assequible va ser un dels punts destacats a l'hora d'escollir, ja que calia controlar les despeses, així com la facilitat d'ús, que permetia un aprenentatge ràpid.
El procés de vendes per al grup és llarg, de vegades pot durar anys, a causa de la necessitat de guanyar-se la confiança del comprador. Tanmateix, amb la implementació del sistema de gestió, els problemes es van resoldre en només uns quants passos. "Des que vam afegir Kommo, les nostres vendes han augmentat dràsticament. Estàvem al voltant dels 300.000 dòlars al mes abans de la implementació, i després vam augmentar fins a gairebé 1 milió de dòlars al mes", destaca el CEO del grup.
Kommo gestiona el flux de treball
Una altra empresa que va aprofitar el seu negoci i va veure duplicar els seus beneficis amb la implementació d'estratègies tecnològiques és Investment Property Loan Exchange, que també opera en el sector immobiliari. El negoci funciona amb un estil de "matrimoni", tal com ho descriu Damon Riehl, director executiu d'Investment Property Loan Exchange, connectant els inversors amb les opcions de préstec adequades.
El principal repte d'Investment Property Loan Exchange era acompanyar els clients en totes les etapes i cicles de vida de la "relació". Milers de clients potencials són contactats diàriament per l'empresa, i necessitaven una atenció diferenciada, ja que cada cas requereix un tractament específic. La solució va ser la mateixa que la del grup Ruebush: contractar un CRM. "Necessitàvem una manera d'organitzar el nostre enfocament per servir els nostres clients en diverses etapes del cicle de vida d'aquesta relació", recorda Damon.
Abans d'adoptar Kommo, l'empresa utilitzava un altre sistema de gestió que, amb el temps, va esdevenir ineficaç perquè no era personalitzable i no aportava un desenvolupament significatiu. Actualment, el CEO afirma que Kommo ajuda amb tot el cicle, principalment mitjançant l'ús de l' MailChimp, que integra tots els clients via correu electrònic, permetent la creació d'audiències segons les seves necessitats. "Kommo ens ajuda a organitzar el nostre enfocament del flux de treball. El podem modificar i ajustar fàcilment a la nostra realitat. Ens va anar molt bé".
El pla bàsic satisfà les necessitats de les grans empreses
Tant el Grup Ruebush com la Borsa de Préstams per a Propietats d'Investment utilitzen el pla avançat de Kommo per satisfer les seves necessitats. Tanmateix, el pla bàsic també pot ser la solució fins i tot per a grans empreses, com ara Marinetrans, que opera en el sector de la logística marítima i té la seu a Singapur. El principal problema del negoci, que era la manca de dades i processos automatitzats, es va resoldre subscrient-se a un pla bàsic.
«Hi ha diverses eines de gestió amb nombroses funcions rellevants. Tanmateix, moltes d'elles poden ser financerament inviables per a diverses empreses. Kommo té plans que s'adrecen a empreses de totes les mides, des de microemprenedors i petites empreses fins a multinacionals. Aquest és un dels seus diferenciadors, ser viable per a totes les empreses», destaca Gabriel Motta, ponent de Kommo a LATAM.
Marius Heyerdahl, el director de vendes europees de l'empresa, diu que quan va ser contractat fa sis anys, l'únic sistema de gestió existent era un full de càlcul. Contenia tots els clients i, tot i que va romandre així durant dos anys, no era ideal per a la comunicació interna amb les altres 22 oficines de l'empresa.
El que el va portar a Kommo va ser la cerca de la facilitat d'ús, assenyala el gerent. "Buscava una solució que em permetés posar totes les meves notes, clients potencials i clients actius en un sol lloc en línia. Al mateix temps, volia que aquesta informació fos accessible al meu director general perquè pogués veure en què estava treballant".
Igual que en el negoci de préstecs hipotecaris, el cicle de vendes a Marinetrans és llarg i pot trigar anys, i l'escàner va ser una altra característica escollida per difondre contactes arreu del món. Marius es va adonar que quan viatjava pel món, tornava amb moltes targetes de visita físiques. A Kommo, en lloc d'introduir manualment aquestes dades en un CRM, el sistema de gestió permet l'opció de digitalitzar nous clients potencials, contactes i empreses amb una foto instantània.
La plataforma permet la creació d' etiquetes , que és el que va fer en Marius. Va crear diferents etiquetes per separar els clients potencials dels clients existents; la ubicació de les empreses; i una etiqueta per a cada oficina. Un dels aspectes més destacats és que es pot accedir a totes les targetes de visita a través de l'aplicació mòbil, en qualsevol moment i en qualsevol lloc.
Amb la implementació d'aquestes funcions, el benefici va ser una conseqüència. Els ingressos mitjans per vendes de Marinetrans van augmentar al voltant d'un 10%, un creixement saludable segons Marius. "Des que vaig començar a utilitzar Kommo, les vendes han augmentat cada any. Definitivament fa que el nostre negoci sigui més eficient i em torna a encarrilar amb els meus clients potencials", celebra.
