AI eller kommerciel drift? Hvad kommer først til at sælge mere på fars dag

Fars dag vil være den første store mulighed i andet halvår for tusindvis af forhandlere til at sætte deres salgsstrategier på prøve. Mens søgen efter kunstig intelligens-løsninger til at automatisere service, prospektering og kunderelationer vokser, vinder et spørgsmål frem blandt virksomhedsejere: er det værd at investere i AI, før man strukturerer den kommercielle drift? For eksperter handler svaret mindre om valget af værktøj og mere om virksomhedens modenhed.

Hugo Silveira, iværksætter, vækststrateg og medstifter af HRZ Group, et holdingselskab specialiseret i forretningsvækst, kommerciel acceleration og øget omsætning, udtaler, at mange virksomheder stadig starter digital transformation det forkerte sted. 

Ifølge ham forbedrer kunstig intelligens det, der allerede eksisterer inden for operationen. “Forretningsfolk spørger normalt, hvilken kunstig intelligens de skal købe. Det rigtige spørgsmål er, om virksomheden allerede har klare processer, definerede indikatorer og en organiseret drift. Er driften ustruktureret, accelererer AI fejl. Når der er en metode, overvågning og styring, multiplicerer det produktiviteten”, afslører han.

Teknologiens fremskridt hjælper med at forklare denne bevægelse. Ifølge AI-indeksrapporten 2025 fra Stanford University nåede globale private investeringer i kunstig intelligens 252 milliarder US$ i 2024, en stigning på 26% sammenlignet med året før. En McKinsey-undersøgelse offentliggjort i 2025 viser, at 78% af organisationer over hele verden allerede bruger kunstig intelligens i mindst ét ​​område af virksomheden, hvilket konsoliderer teknologi som en prioritet i virksomhedens strategier.

I praksis er kunstig intelligens allerede i stand til at reagere på en kundes første kontakt, kvalificere leads, automatisk registrere information i CRM, fordele muligheder mellem sælgere, foretage opfølgninger og overvåge åbne forslag. Disse aktiviteter reducerer tiden brugt på operationelle opgaver og giver salgsteamet mulighed for at fokusere deres indsats på forhandling, kunderelationer og afslutning af salg.

João Vinas, ingeniør, specialist i CRM, kommerciel automatisering og kunstig intelligens anvendt til salg og partner hos Grupo HRZ, forklarer, at udgangspunktet bør være designet af den proces, der skal automatiseres. “Før man placerer en AI-agent til at assistere, skal virksomheden vide, hvad der skal ske med hver enkelt kunde efter den første kontakt. Hvem modtager dette lead? Hvor hurtigt? Hvilken information skal indsamles? Hvornår ankommer sælgeren? Hvor mange kontaktforsøg vil der blive lavet? Teknologien kan udføre denne logik i stor skala, men først skal denne logik eksistere”, fastslår han. 

HubSpots State of AI in Sales 2025-rapport bekræfter denne tendens ved at vise, at de applikationer, der mest bruges af salgsteams, er relateret til automatisering af administrative opgaver, produktion af e-mails, undersøgelse af kunder og opdatering af forretningsregistre. Produktivitetsgevinsten afhænger dog direkte af kvaliteten af ​​operationen.

For Silveira er der et rigtigt tidspunkt at implementere kunstig intelligens. Virksomheder, der endnu ikke har en organiseret kundebase, er uvidende om deres indikatorer eller ikke overvåger ydeevnen af ​​den kommercielle tragt, vil sandsynligvis ikke være i stand til at udvinde værdi fra teknologi. ”Fejlen er at tro, at kunstig intelligens vil organisere en uorganiseret virksomhed. Det afhænger af kvaliteten af ​​den information, den modtager, og de processer, den møder. Hvis disse processer ikke eksisterer, har afkastet en tendens til at være meget lavere end forventet.”.

Ifølge eksperten tyder nogle tegn på, at virksomheden stadig mangler at strukturere driften, før den investerer i automatisering:

• bruger ikke en CRM konsekvent;
• har ikke en veldefineret kommerciel tragt;
• forsinkelse i at svare kunder;
• sporer ikke salgskonverteringsraten;
• ved ikke, hvilke kanaler der genererer mest omsætning;
• opretholder ikke en historie med kunderelationer.

Vinas tilføjer, at virksomheden ikke behøver at vente på perfekte operationer for at begynde at bruge kunstig intelligens. Det afgørende er at kunne måle, hvad der skete før implementering for at sammenligne ydeevne bagefter. “Hvis iværksætteren ikke i dag ved, hvor lang tid det tager at reagere på et kundeemne, hvor mange kontakter der bliver til muligheder, og hvor mange muligheder der ender i salg, vil han heller ikke kunne bevise, at AI har forbedret resultatet. Automatisering uden at have en baseline gør investering i teknologi til et hasardspil”, forklarer han. 

Når disse fundamenter allerede er etableret, begynder kunstig intelligens at fungere som en vækstaccelerator. Vigtigere end at implementere nye værktøjer er overvågning af indikatorer, der kan vise, om investeringen virkelig giver et afkast.

Blandt de vigtigste parametre, der skal overvåges, er:

• reduktion i gennemsnitlig kundesvartid;
• øget konverteringsrate;
• vækst i antallet af udførte opfølgninger;
• reduktion af tabte muligheder;
• øget produktivitet pr. sælger;
• gennemsnitlig billetvækst;
• stigning i tilbagekøbskursen;
• udvikling af omsætning uden en proportional stigning i teamet.

“Succesen med kunstig intelligens skal ikke måles på antallet af implementerede automatiseringer, men på den påvirkning, det genererer på produktivitet og omsætning. Hvis indikatorerne forbliver de samme efter implementering, ligger problemet sandsynligvis ikke i værktøjet, men i styringen af ​​operationen”, siger Hugo.

HRZ-gruppens erfaringer styrker denne forståelse. Virksomheden integrerer CRM, kommerciel automatisering, intelligente agenter og forudsigelighedsmetoder for detailhandel, e-handel, klinikker og servicevirksomheder, og forbinder altid teknologi med strukturering af kommercielle operationer. Beholdningen har allerede accelereret mere end 250 operationer over hele landet og samler sager som R$764 tusind i salg på 24 timer i et netværk af fysiske butikker og R$1,9 millioner faktureret på kun 48 timer gennem en e-handelsoperation.

For virksomheder, der har til hensigt at benytte sig af fars dag, oplyser Silveira, at der stadig er tid til at bruge kunstig intelligens strategisk, så længe forberedelsen starter med at organisere operationen. “Enhver, der implementerer et værktøj et par dage før kampagnen, har næppe konsistente resultater. Det bedste afkast sker, når CRM, salgstragt, service og indikatorer allerede er struktureret. Kunstig intelligens accelererer effektiv drift, men erstatter ikke ledelsen”, slutter han.