Η αναζήτηση τρόπων αύξησης της κερδοφορίας αποτελεί μέρος της ρουτίνας για τους επιχειρηματίες, ανεξάρτητα από το μέγεθος των επιχειρήσεών τους. Ακόμα κι αν δεν είναι ο απώτερος στόχος όλων, το κέρδος συνήθως καθοδηγεί τον στρατηγικό σχεδιασμό. Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να επιτευχθεί αυτό το αποτέλεσμα, όπως η αλλαγή πρώτων υλών, η ανακατανομή ομάδων ή η χρήση τεχνολογίας προς όφελος της επιχείρησης.
Ο Όμιλος Φιλοξενίας Ruebush αποτελεί παράδειγμα επιχείρησης που, μέσω της τεχνολογίας, κατάφερε να τριπλασιάσει τα κέρδη της, φτάνοντας το 1 εκατομμύριο δολάρια ΗΠΑ το μήνα. Μεταξύ των λύσεων που εφάρμοσε ο κατασκευαστής boutique ξενοδοχείων, ξεχωρίζει η υιοθέτηση ενός συστήματος CRM (Customer Relationship Management), το οποίο του επιτρέπει να αποκλείει τους μη εξειδικευμένους υποψήφιους πελάτες και να ελέγχει τη διαδικασία πωλήσεων
Το επιχειρηματικό μοντέλο, που ιδρύθηκε το 2012, επιτρέπει σε απλούς ανθρώπους να πραγματοποιήσουν το όνειρό τους να αποκτήσουν ένα μερίδιο σε ακίνητα στη Γεωργία, η οποία βρίσκεται στη συμβολή της Ευρώπης και της Ασίας. Επί του παρόντος, η εταιρεία σχεδιάζει, κατασκευάζει και διαχειρίζεται πολυτελή πανδοχεία και ξενοδοχεία, επιτρέποντας την αγορά δωματίων και στη συνέχεια την αποκόμιση κέρδους από τις κρατήσεις. Η μεγαλύτερη πρόκληση σχετιζόταν με την οργάνωση της διαδικασίας πώλησης, με απώτερο στόχο την εύρεση και την εξασφάλιση επενδυτών.
Σύμφωνα με τον David Ruebush, ιδρυτή του ομίλου, η διοίκηση δεν ήταν σε θέση να παρακολουθεί τις δραστηριότητες και δεν είχε μια ολοκληρωμένη εικόνα της επιχείρησης, γεγονός που έθετε σε κίνδυνο την επαγγελματοποίηση του τομέα των πωλήσεων. Δεν ήταν δυνατό να εντοπιστούν οι διαφημίσεις, να εντοπιστούν οι υποψήφιοι πελάτες, να κατανοηθούν τα στάδιά τους ή να επαληθευτεί η συνέχεια των συνομιλιών. «Ήταν αδύνατο να κατανοήσει κανείς τι συνέβαινε σε οποιαδήποτε μεμονωμένη πώληση χωρίς να πάει κυριολεκτικά στους πωλητές και να ρωτήσει απευθείας», εξηγεί.
Ένα άλλο πρόβλημα ήταν η μετατροπή των διαφημίσεων, η οποία δεν συνέβαινε, με αποτέλεσμα μόνο σπατάλη χρόνου και χρημάτων. Για να λύσει αυτό το πρόβλημα, ο David αναζήτησε ένα αποτελεσματικό CRM για τη διοίκηση και κατέληξε να προσλάβει την Kommo – Management Systems. Η προσιτή τιμή ήταν ένα από τα σημαντικότερα σημεία κατά την επιλογή, καθώς ήταν απαραίτητο για τον έλεγχο των εξόδων, καθώς και η ευκολία χρήσης, επιτρέποντας γρήγορη εκμάθηση.
Η διαδικασία πωλήσεων για τον όμιλο είναι χρονοβόρα, μερικές φορές διαρκεί χρόνια, λόγω της ανάγκης να κερδηθεί η εμπιστοσύνη του αγοραστή. Ωστόσο, με την εφαρμογή του συστήματος διαχείρισης, τα προβλήματα λύθηκαν σε λίγα μόνο βήματα. «Από τότε που προσθέσαμε το Kommo, οι πωλήσεις μας έχουν αυξηθεί δραματικά. Είχαμε περίπου 300.000 δολάρια ΗΠΑ το μήνα πριν από την εφαρμογή και στη συνέχεια αυξήσαμε τις πωλήσεις μας σε σχεδόν 1 εκατομμύριο δολάρια ΗΠΑ το μήνα», τονίζει ο Διευθύνων Σύμβουλος του ομίλου.
Το Kommo διαχειρίζεται τη ροή εργασίας
Μια άλλη εταιρεία που αξιοποίησε τις δραστηριότητές της και είδε τα κέρδη της να διπλασιάζονται με την εφαρμογή τεχνολογικών στρατηγικών είναι η Investment Property Loan Exchange, η οποία δραστηριοποιείται επίσης στον τομέα των ακινήτων. Η επιχείρηση λειτουργεί με τρόπο «γάμου», όπως περιγράφεται από τον Damon Riehl, Διευθύνοντα Σύμβουλο της Investment Property Loan Exchange, συνδέοντας τους επενδυτές με τις κατάλληλες επιλογές δανείου.
Η κύρια πρόκληση για την Investment Property Loan Exchange ήταν να συνοδεύσει τους πελάτες σε όλα τα στάδια και τους κύκλους ζωής της «σχέσης». Χιλιάδες πιθανοί πελάτες προσεγγίζονται καθημερινά από την εταιρεία και χρειάζονταν διαφοροποιημένη προσοχή, καθώς κάθε περίπτωση απαιτεί συγκεκριμένη αντιμετώπιση. Η λύση ήταν η ίδια με του ομίλου Ruebush: η πρόσληψη ενός CRM. «Χρειαζόμασταν έναν τρόπο να οργανώσουμε την προσέγγισή μας για να εξυπηρετούμε τους πελάτες μας σε διάφορα στάδια του κύκλου ζωής αυτής της σχέσης», θυμάται ο Damon.
Πριν υιοθετήσει το Kommo, η εταιρεία χρησιμοποιούσε ένα άλλο σύστημα διαχείρισης, το οποίο, με την πάροδο του χρόνου, κατέστη αναποτελεσματικό επειδή δεν ήταν προσαρμόσιμο και δεν παρείχε σημαντική ανάπτυξη. Προς το παρόν, ο Διευθύνων Σύμβουλος δηλώνει ότι το Kommo βοηθά σε ολόκληρο τον κύκλο, κυρίως μέσω της χρήσης του MailChimp, το οποίο ενσωματώνει όλους τους πελάτες μέσω email, επιτρέποντας τη δημιουργία κοινού ανάλογα με τις ανάγκες τους. «Το Kommo μας βοηθά να οργανώσουμε την προσέγγισή μας στη ροή εργασίας μας. Μπορούμε εύκολα να το τροποποιήσουμε και να το προσαρμόσουμε στην πραγματικότητά μας. Ήταν μια πολύ καλή επιλογή για εμάς».
Το βασικό πρόγραμμα καλύπτει τις ανάγκες των μεγάλων εταιρειών
Τόσο ο Όμιλος Ruebush όσο και η Investment Property Loan Exchange χρησιμοποιούν το προηγμένο πρόγραμμα της Kommo για να καλύψουν τις ανάγκες τους. Ωστόσο, το βασικό πρόγραμμα μπορεί επίσης να αποτελέσει τη λύση ακόμη και για μεγάλες εταιρείες, όπως η Marinetrans, η οποία δραστηριοποιείται στον τομέα της ναυτιλιακής εφοδιαστικής και έχει την έδρα της στη Σιγκαπούρη. Το κύριο πρόβλημα της επιχείρησης, που ήταν η έλλειψη αυτοματοποιημένων δεδομένων και διαδικασιών, λύθηκε με την εγγραφή σε ένα βασικό πρόγραμμα.
«Υπάρχουν πολλά εργαλεία διαχείρισης με πολυάριθμες σχετικές λειτουργίες. Ωστόσο, πολλά από αυτά μπορεί να είναι οικονομικά μη εφικτά για διάφορες εταιρείες. Η Kommo έχει σχέδια που απευθύνονται σε εταιρείες όλων των μεγεθών, από πολύ μικρές επιχειρήσεις και μικρές επιχειρήσεις έως πολυεθνικές. Αυτό είναι ένα από τα χαρακτηριστικά της, καθώς είναι βιώσιμο για όλες τις εταιρείες», τονίζει ο Gabriel Motta, ομιλητής της Kommo στη Λατινική Αμερική.
Ο Marius Heyerdahl, διευθυντής πωλήσεων της εταιρείας στην Ευρώπη, λέει ότι όταν προσλήφθηκε πριν από έξι χρόνια, το μόνο υπάρχον σύστημα διαχείρισης ήταν ένα υπολογιστικό φύλλο. Περιείχε όλους τους πελάτες και, παρόλο που παρέμεινε έτσι για δύο χρόνια, δεν ήταν ιδανικό για εσωτερική επικοινωνία με τα άλλα 22 γραφεία της εταιρείας.
Αυτό που τον οδήγησε στο Kommo ήταν η αναζήτηση ευκολίας χρήσης, επισημαίνει ο διευθυντής. «Έψαχνα για μια λύση που θα μου επέτρεπε να βάζω όλες τις σημειώσεις μου, τους πιθανούς πελάτες και τους ενεργούς πελάτες μου σε ένα μέρος στο διαδίκτυο. Ταυτόχρονα, ήθελα αυτές οι πληροφορίες να είναι προσβάσιμες στον διευθύνοντα σύμβουλό μου, ώστε να μπορεί να βλέπει πάνω σε τι δούλευα».
Όπως ακριβώς και στον τομέα των στεγαστικών δανείων, ο κύκλος πωλήσεων στη Marinetrans είναι μακρύς και μπορεί να διαρκέσει χρόνια, και ο σαρωτής ήταν μια άλλη λειτουργία που επιλέχθηκε για τη διάδοση των επαφών σε όλο τον κόσμο. Ο Marius συνειδητοποίησε ότι όταν ταξίδευε σε όλο τον κόσμο, επέστρεφε με πολλές φυσικές επαγγελματικές κάρτες. Στην Kommo, αντί να εισάγει χειροκίνητα αυτά τα δεδομένα σε ένα CRM, το Σύστημα Διαχείρισης επιτρέπει την ψηφιοποίηση νέων υποψήφιων πελατών, επαφών και εταιρειών με άμεση φωτογραφία.
Η πλατφόρμα επιτρέπει τη δημιουργία ετικετών , κάτι που έκανε ο Marius. Δημιούργησε διαφορετικές ετικέτες για να διαχωρίσει τους πιθανούς πελάτες από τους υπάρχοντες πελάτες, την τοποθεσία των εταιρειών και μια ετικέτα για κάθε γραφείο. Ένα από τα σημαντικότερα σημεία είναι ότι όλες οι επαγγελματικές κάρτες είναι προσβάσιμες μέσω της εφαρμογής για κινητά, οποτεδήποτε, οπουδήποτε.
Με την εφαρμογή αυτών των χαρακτηριστικών, το κέρδος ήταν συνέπεια. Τα μέσα έσοδα από πωλήσεις της Marinetrans αυξήθηκαν κατά περίπου 10%, μια υγιής ανάπτυξη σύμφωνα με τον Marius. «Από τότε που άρχισα να χρησιμοποιώ το Kommo, οι πωλήσεις αυξάνονται κάθε χρόνο. Σίγουρα κάνει την επιχείρησή μας πιο αποτελεσματική και με επαναφέρει στην πορεία προς τους υποψήφιους πελάτες μου», πανηγυρίζει.
