AI ή εμπορική λειτουργία; Τι έρχεται πρώτο για να πουλήσει περισσότερο την Ημέρα του Πατέρα

Η Ημέρα του Πατέρα θα είναι η πρώτη μεγάλη ευκαιρία του δεύτερου εξαμήνου του έτους για χιλιάδες λιανοπωλητές να δοκιμάσουν τις στρατηγικές πωλήσεών τους. Ενώ αυξάνεται η αναζήτηση λύσεων τεχνητής νοημοσύνης για την αυτοματοποίηση των υπηρεσιών, της αναζήτησης και των σχέσεων με τους πελάτες, ένα ερώτημα κερδίζει έδαφος μεταξύ των ιδιοκτητών επιχειρήσεων: αξίζει να επενδύσετε στην τεχνητή νοημοσύνη πριν δομήσετε την εμπορική λειτουργία; Για τους ειδικούς, η απάντηση αφορά λιγότερο την επιλογή του εργαλείου και περισσότερο την ωριμότητα της επιχείρησης.

Ούγκο Σιλβέιρα, επιχειρηματίας, στρατηγικός ανάπτυξης και συνιδρυτής της Ομάδα HRZ, μια εταιρεία χαρτοφυλακίου που ειδικεύεται στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων, την εμπορική επιτάχυνση και τα αυξημένα έσοδα, δηλώνει ότι πολλές εταιρείες εξακολουθούν να ξεκινούν τον ψηφιακό μετασχηματισμό σε λάθος μέρος. 

Σύμφωνα με τον ίδιο, η τεχνητή νοημοσύνη ενισχύει αυτό που ήδη υπάρχει εντός της επιχείρησης. “Οι επιχειρηματίες συνήθως ρωτούν ποια τεχνητή νοημοσύνη πρέπει να αγοράσουν. Η σωστή ερώτηση είναι αν η εταιρεία έχει ήδη σαφείς διαδικασίες, καθορισμένους δείκτες και οργανωμένη λειτουργία. Εάν η λειτουργία δεν είναι δομημένη, η τεχνητή νοημοσύνη επιταχύνει τα λάθη. Όταν υπάρχει μέθοδος, παρακολούθηση και διαχείριση, πολλαπλασιάζει την παραγωγικότητα”, αποκαλύπτει.

Η πρόοδος της τεχνολογίας βοηθά στην εξήγηση αυτής της κίνησης. Σύμφωνα με την Έκθεση Δείκτης AI 2025, από το Πανεπιστήμιο του Στάνφορντ, οι παγκόσμιες ιδιωτικές επενδύσεις στην τεχνητή νοημοσύνη έφθασαν τα 252 δισεκατομμύρια US$ το 2024, σημειώνοντας αύξηση 26% σε σύγκριση με το προηγούμενο έτος. Μια έρευνα της McKinsey που δημοσιεύθηκε το 2025 δείχνει ότι 78% οργανισμών σε όλο τον κόσμο χρησιμοποιούν ήδη τεχνητή νοημοσύνη σε τουλάχιστον έναν τομέα της επιχείρησης, ενοποιώντας την τεχνολογία ως προτεραιότητα στις εταιρικές στρατηγικές.

Στην πράξη, η τεχνητή νοημοσύνη είναι ήδη σε θέση να ανταποκρίνεται στην πρώτη επαφή ενός πελάτη, να πληροί τις προϋποθέσεις για υποψήφιους πελάτες, να καταγράφει αυτόματα πληροφορίες στο CRM, να διανέμει ευκαιρίες μεταξύ των πωλητών, να πραγματοποιεί παρακολούθηση και να παρακολουθεί ανοιχτές προτάσεις. Αυτές οι δραστηριότητες μειώνουν τον χρόνο που αφιερώνεται σε λειτουργικές εργασίες και επιτρέπουν στην ομάδα πωλήσεων να επικεντρώσει τις προσπάθειές της στη διαπραγμάτευση, τις σχέσεις με τους πελάτες και το κλείσιμο των πωλήσεων.

Ζοάο Βίνας, μηχανικός, ειδικός στο CRM, τον εμπορικό αυτοματισμό και την τεχνητή νοημοσύνη που εφαρμόζεται στις πωλήσεις και συνεργάτης στο Grupo HRZ, εξηγεί ότι το σημείο εκκίνησης θα πρέπει να είναι ο σχεδιασμός της διαδικασίας που θα αυτοματοποιηθεί. “Προτού βάλει έναν πράκτορα AI για να βοηθήσει, η εταιρεία πρέπει να γνωρίζει τι πρέπει να συμβεί με κάθε πελάτη μετά την πρώτη επαφή. Ποιος λαμβάνει αυτό το lead; Πόσο σύντομα; Ποιες πληροφορίες πρέπει να συλλεχθούν; Πότε φτάνει ο πωλητής; Πόσες προσπάθειες επικοινωνίας θα γίνουν; Η τεχνολογία μπορεί να εκτελέσει αυτήν τη λογική σε κλίμακα, αλλά πρώτα αυτή η λογική πρέπει να υπάρχει”, δηλώνει. 

Η έκθεση κατάστασης της τεχνητής νοημοσύνης στις πωλήσεις 2025 του HubSpot επιβεβαιώνει αυτή την τάση δείχνοντας ότι οι εφαρμογές που χρησιμοποιούνται περισσότερο από τις ομάδες πωλήσεων σχετίζονται με την αυτοματοποίηση διοικητικών εργασιών, την παραγωγή email, την έρευνα πελατών και την ενημέρωση επιχειρηματικών αρχείων. Το κέρδος παραγωγικότητας, ωστόσο, εξαρτάται άμεσα από την ποιότητα της επέμβασης.

Για τη Silveira, υπάρχει η κατάλληλη στιγμή να εφαρμόσει την τεχνητή νοημοσύνη. Οι εταιρείες που δεν έχουν ακόμη οργανωμένη πελατειακή βάση, δεν γνωρίζουν τους δείκτες τους ή δεν παρακολουθούν την απόδοση της εμπορικής διοχέτευσης, είναι απίθανο να μπορέσουν να αντλήσουν αξία από την τεχνολογία. ”Το λάθος είναι να πιστεύουμε ότι η τεχνητή νοημοσύνη θα οργανώσει μια αποδιοργανωμένη εταιρεία. Εξαρτάται από την ποιότητα των πληροφοριών που λαμβάνει και τις διαδικασίες που συναντά. Εάν αυτές οι διαδικασίες δεν υπάρχουν, η απόδοση τείνει να είναι πολύ χαμηλότερη από την αναμενόμενη.”.

Σύμφωνα με τον εμπειρογνώμονα, ορισμένα σημάδια υποδεικνύουν ότι η εταιρεία χρειάζεται ακόμα να δομήσει τη λειτουργία πριν επενδύσει στον αυτοματισμό:

• δεν χρησιμοποιεί ένα CRM με συνέπεια.;
• δεν έχει μια καλά καθορισμένη εμπορική χοάνη.;
• καθυστέρηση στην ανταπόκριση στους πελάτες·;
• δεν παρακολουθεί το ποσοστό μετατροπής πωλήσεων.;
• Δεν ξέρω ποια κανάλια παράγουν τα περισσότερα έσοδα.;
• δεν διατηρεί ιστορικό πελατειακών σχέσεων.

Ο Vinas προσθέτει ότι η εταιρεία δεν χρειάζεται να περιμένει για τέλειες λειτουργίες για να αρχίσει να χρησιμοποιεί τεχνητή νοημοσύνη. Το αποφασιστικό σημείο είναι η δυνατότητα μέτρησης του τι συνέβη πριν από την εφαρμογή για σύγκριση της απόδοσης στη συνέχεια. “Αν ο επιχειρηματίας δεν γνωρίζει σήμερα πόσος χρόνος χρειάζεται για να ανταποκριθεί σε ένα προβάδισμα, πόσες επαφές γίνονται ευκαιρίες και πόσες ευκαιρίες καταλήγουν σε πωλήσεις, δεν θα μπορεί επίσης να αποδείξει ότι η τεχνητή νοημοσύνη βελτίωσε το αποτέλεσμα. Η αυτοματοποίηση χωρίς να έχει μια βασική γραμμή μετατρέπει την επένδυση στην τεχνολογία σε στοίχημα”, εξηγεί. 

Όταν αυτά τα θεμέλια έχουν ήδη δημιουργηθεί, η τεχνητή νοημοσύνη αρχίζει να λειτουργεί ως επιταχυντής ανάπτυξης. Πιο σημαντικό από την εφαρμογή νέων εργαλείων είναι η παρακολούθηση δεικτών ικανών να δείξουν εάν η επένδυση παράγει πραγματικά απόδοση.

Μεταξύ των βασικών παραμέτρων που πρέπει να παρακολουθούνται είναι:

• μείωση του μέσου χρόνου απόκρισης πελατών·;
• αυξημένο ποσοστό μετατροπής·;
• αύξηση του αριθμού των παρακολουθήσεων που πραγματοποιήθηκαν·;
• μείωση των χαμένων ευκαιριών·;
• αυξημένη παραγωγικότητα ανά πωλητή·;
• μέση αύξηση εισιτηρίων.;
• αύξηση του επιτοκίου επαναγοράς·;
• εξέλιξη των εσόδων χωρίς ανάλογη αύξηση στην ομάδα.

“Η επιτυχία της τεχνητής νοημοσύνης δεν πρέπει να μετριέται με τον αριθμό των αυτοματισμών που εφαρμόζονται, αλλά από τον αντίκτυπο που δημιουργεί στην παραγωγικότητα και τα έσοδα. Εάν οι δείκτες παραμένουν ίδιοι μετά την εφαρμογή, το πρόβλημα μάλλον δεν είναι στο εργαλείο, αλλά στη διαχείριση της λειτουργίας”, λέει ο Hugo.

Η εμπειρία του Ομίλου HRZ ενισχύει αυτήν την κατανόηση. Η εταιρεία ενσωματώνει CRM, εμπορικούς αυτοματισμούς, ευφυείς πράκτορες και μεθοδολογίες προβλεψιμότητας για το λιανικό εμπόριο, το ηλεκτρονικό εμπόριο, τις κλινικές και τις εταιρείες παροχής υπηρεσιών, συνδέοντας πάντα την τεχνολογία με τη διάρθρωση των εμπορικών λειτουργιών. Η εκμετάλλευση έχει ήδη επιταχύνει περισσότερες από 250 δραστηριότητες σε όλη τη χώρα και συγκεντρώνει περιπτώσεις όπως R$764 χιλιάδες σε πωλήσεις σε 24 ώρες σε ένα δίκτυο φυσικών καταστημάτων και R$1,9 εκατομμύρια τιμολογημένες σε μόλις 48 ώρες μέσω μιας επιχείρησης ηλεκτρονικού εμπορίου.

Για τις εταιρείες που σκοπεύουν να επωφεληθούν από την Ημέρα του Πατέρα, η Silveira δηλώνει ότι υπάρχει ακόμη χρόνος για στρατηγική χρήση της τεχνητής νοημοσύνης, εφόσον η προετοιμασία ξεκινά με την οργάνωση της επιχείρησης. “Όποιος εφαρμόζει ένα εργαλείο λίγες μέρες πριν την καμπάνια είναι απίθανο να έχει σταθερά αποτελέσματα. Η καλύτερη απόδοση συμβαίνει όταν το CRM, η διοχέτευση πωλήσεων, η υπηρεσία και οι δείκτες είναι ήδη δομημένα. Η τεχνητή νοημοσύνη επιταχύνει αποτελεσματικές λειτουργίες, αλλά δεν αντικαθιστά τη διαχείριση”, καταλήγει.