AI aŭ komerca operacio? Kio venas unue vendi pli en la Tago de la Patro

La Tago de la Patro estos la unua granda ŝanco de la dua duono de la jaro por miloj da podetalistoj por provi siajn vendajn strategiojn. Dum la serĉado de solvoj pri artefarita inteligenteco por aŭtomatigi servon, prospektoadon kaj klientrilatojn kreskas, demando gajnas terenon inter komercaj posedantoj: ĉu indas investi en AI antaŭ strukturi la komercan operacion? Por spertuloj, la respondo estas malpli pri la elekto de ilo kaj pli pri la matureco de la komerco.

Hugo Silveira, entreprenisto, kreskstrategiisto kaj kunfondinto de Grupo HRZ, holdingo specialigita pri komerca kresko, komerca akcelo kaj pliigita enspezo, deklaras, ke multaj kompanioj ankoraŭ komencas ciferecan transformon en la malĝusta loko. 

Laŭ li, artefarita inteligenteco plibonigas tion, kio jam ekzistas ene de la operacio. “Komercistoj kutime demandas, kiun artefaritan inteligentecon ili devus aĉeti. La ĝusta demando estas ĉu la firmao jam havas klarajn procezojn, difinitajn indikilojn kaj organizitan operacion. Se la operacio estas nestrukturita, AI akcelas erarojn. Kiam estas metodo, monitorado kaj administrado, ĝi multobligas produktivecon ”, li malkaŝas.

La progreso de teknologio helpas klarigi ĉi tiun movadon. Laŭ la AI ​​Index Report 2025, de Universitato Stanford, tutmonda privata investo en artefarita inteligenteco atingis US$ 252 miliardojn en 2024, pliigo de 26% kompare kun la antaŭa jaro. Enketo de McKinsey publikigita en 2025 montras, ke 78% de organizoj tra la mondo jam uzas artefaritan inteligentecon en almenaŭ unu areo de la komerco, solidigante teknologion kiel prioritaton en kompaniaj strategioj.

En la praktiko, artefarita inteligenteco jam kapablas respondi al la unua kontakto de kliento, kvalifiki kondukojn, aŭtomate registri informojn en la CRM, distribui ŝancojn inter vendistoj, plenumi sekvaĵojn kaj kontroli malfermajn proponojn. Ĉi tiuj agadoj reduktas la tempon pasigitan por funkciaj taskoj kaj permesas al la venda teamo koncentri siajn klopodojn pri intertraktado, klientrilatoj kaj fermo de vendoj.

João Vinas, inĝeniero, specialisto pri CRM, komerca aŭtomatigo kaj artefarita inteligenteco aplikita al vendoj kaj partnero ĉe Grupo HRZ, klarigas, ke la deirpunkto devus esti la dezajno de la procezo, kiu estos aŭtomatigita. “Antaŭ ol meti AI-agenton por helpi, la kompanio devas scii, kio devas okazi kun ĉiu kliento post la unua kontakto. Kiu ricevas ĉi tiun plumbon? Kiom baldaŭ? Kiaj informoj devas esti kolektitaj? Kiam alvenos la vendisto? Kiom da kontaktoprovoj estos faritaj? La teknologio povas ekzekuti ĉi tiun logikon je skalo, sed unue ĉi tiu logiko devas ekzisti ”, li deklaras. 

La raporto pri la stato de AI en Vendoj 2025 de HubSpot konfirmas ĉi tiun tendencon montrante, ke la plej uzataj aplikoj de vendaj teamoj rilatas al aŭtomatigo de administraj taskoj, produktado de retpoŝtoj, esplorado de klientoj kaj ĝisdatigo de komercaj rekordoj. La gajno de produktiveco, tamen, rekte dependas de la kvalito de la operacio.

Por Silveira, estas ĝusta tempo por efektivigi artefaritan inteligentecon. Firmaoj, kiuj ankoraŭ ne havas organizitan klientbazon, ne konscias pri siaj indikiloj aŭ ne kontrolas la agadon de la komerca funelo, verŝajne ne povos ĉerpi valoron de teknologio. ”La eraro estas kredi, ke artefarita inteligenteco organizos malorganizitan kompanion. Ĝi dependas de la kvalito de la informoj, kiujn ĝi ricevas kaj de la procezoj kiujn ĝi renkontas. Se ĉi tiuj procezoj ne ekzistas, la reveno tendencas esti multe pli malalta ol atendita.”.

Laŭ la fakulo, iuj signoj indikas, ke la kompanio ankoraŭ bezonas strukturi la operacion antaŭ ol investi en aŭtomatigo:

• ne uzas CRM konstante;
• ne havas bone difinitan komercan funelon;
• malfruo respondi al klientoj;
• ne spuras la vendan konvertiĝon;
• ne scias, kiuj kanaloj generas la plej multajn enspezojn;
• ne konservas historion de klientrilatoj.

Vinas aldonas, ke la kompanio ne bezonas atendi perfektajn operaciojn por ekuzi artefaritan inteligentecon. La decida punkto estas povi mezuri kio okazis antaŭ efektivigo por kompari rendimenton poste. “Se la entreprenisto ne scias hodiaŭ kiom da tempo necesas por respondi al gvido, kiom da kontaktoj fariĝas ŝancoj kaj kiom da ŝancoj finiĝas en vendo, li ankaŭ ne povos pruvi, ke AI plibonigis la rezulton. Aŭtomatigi sen havi bazlinion igas investon en teknologio en vetludo”, li klarigas. 

Kiam ĉi tiuj fundamentoj jam estas establitaj, artefarita inteligenteco komencas funkcii kiel kresko-akcelilo. Pli grava ol efektivigi novajn ilojn estas monitorado de indikiloj kapablaj montri ĉu la investo vere produktas revenon.

Inter la ĉefaj parametroj, kiujn oni devas kontroli, estas:

• redukto de averaĝa klienta respondotempo;
• pliigita konverta indico;
• kresko de la nombro da sekvaĵoj faritaj;
• redukto de perditaj ŝancoj;
• pliigita produktiveco per vendisto;
• meza bileta kresko;
• pliiĝo de la reaĉeta indico;
• evoluo de enspezo sen proporcia pliiĝo en la teamo.

“La sukceso de artefarita inteligenteco ne devus esti mezurita per la nombro da aŭtomatigoj efektivigitaj, sed per la efiko kiun ĝi generas sur produktiveco kaj enspezo. Se la indikiloj restas samaj post efektivigo, la problemo verŝajne ne estas en la ilo, sed en la administrado de la operacio”, diras Hugo.

La sperto de la Grupo HRZ plifortigas ĉi tiun komprenon. La firmao integras CRM, komercan aŭtomatigon, inteligentajn agentojn kaj antaŭvideblajn metodarojn por podetala komerco, elektronika komerco, klinikoj kaj servaj kompanioj, ĉiam asociante teknologion kun la strukturado de komercaj operacioj. La holdingo jam akcelis pli ol 250 operaciojn tra la lando kaj kunigas kazojn kiel R$764 mil en vendoj en 24 horoj en reto de fizikaj vendejoj kaj R$1.9 milionoj fakturitaj en nur 48 horoj per elektronika komerco.

Por kompanioj, kiuj intencas utiligi la Tagon de la Patro, Silveira deklaras, ke ankoraŭ estas tempo por strategie uzi artefaritan inteligentecon, kondiĉe ke la preparado komenciĝas per organizado de la operacio. “Ĉiu, kiu efektivigas ilon kelkajn tagojn antaŭ la kampanjo, verŝajne ne havos konsekvencajn rezultojn. La plej bona reveno okazas kiam la CRM, venda funelo, servo kaj indikiloj jam estas strukturitaj. Artefarita inteligenteco akcelas efikajn operaciojn, sed ne anstataŭas administradon”, li konkludas.