Aitaren Eguna izango da urteko bigarren seihilekoko lehen aukera nagusia milaka txikizkarirentzat beren salmenta-estrategiak proban jartzeko. Bezeroarentzako arreta, prospekzioa eta harremanen kudeaketa automatizatzeko adimen artifizialeko irtenbideen bilaketa hazten ari den bitartean, galdera bat indarra hartzen ari da enpresaburuen artean: merezi al du adimen artifizialean inbertitzea salmenta-eragiketa egituratu aurretik? Adituentzat, erantzuna tresnaren aukeraketan baino gehiago negozioaren heldutasunean dago.
Hugo Silveira ekintzaileak, hazkunde-estrategak eta Grupo HRZ -ren sortzailekideak (enpresen hazkundean, salmenten azelerazioan eta diru-sarreren igoeran espezializatutako holding bat), dio enpresa askok oraindik ere leku okerrean hasten dutela eraldaketa digitala.
Haren arabera, adimen artifizialak hobetzen du dagoeneko operazioan dagoena. «Enpresa-jabeek normalean galdetzen dute zein adimen artifizial erosi beharko luketen. Galdera zuzena da ea enpresak dagoeneko prozesu argiak, adierazle definituak eta operazio antolatua dituen. Operazioa egituratu gabe badago, IAk akatsak bizkortzen ditu. Metodoa, jarraipena eta kudeaketa daudenean, produktibitatea biderkatzen du», agerian uzten du.
Aurrerapen teknologikoek joera hau azaltzen laguntzen dute. Stanford Unibertsitatearen AI Index Report 2025-en arabera, adimen artifizialean egindako inbertsio pribatu globalak 252.000 milioi dolar estatubatuar izan zituen 2024an, aurreko urtearekin alderatuta % 26ko igoera. 2025ean argitaratutako McKinsey-ren inkesta batek erakusten du mundu osoko erakundeen % 78k dagoeneko adimen artifiziala erabiltzen dutela beren negozioaren gutxienez arlo batean, eta horrek teknologia sendotzen du enpresen estrategietan lehentasun gisa.
Praktikan, adimen artifizialak bezero baten hasierako kontaktuari erantzun diezaioke dagoeneko, bezero potentzialak kalifikatu, informazioa automatikoki erregistratu CRM-n, aukerak banatu saltzaileen artean, jarraipenak egin eta proposamen irekiak jarraitu. Jarduera hauek eragiketa-zereginetan ematen den denbora murrizten dute eta salmenta-taldeari negoziazioan, bezeroekiko harremanen kudeaketan eta salmentak ixtean ahaleginak bideratzeko aukera ematen diote.
João Vinasek, CRMn, salmenta-automatizazioan eta salmentetan aplikatutako adimen artifizialean espezializatutako ingeniariak eta Grupo HRZko bazkideak, azaltzen du abiapuntua automatizatuko den prozesua diseinatzea izan behar dela. «Deiak kudeatzeko IA agente bat zabaldu aurretik, enpresak jakin behar du zer gertatu behar den bezero bakoitzarekin lehen kontaktuaren ondoren. Nork jasotzen du lead hau? Zenbat denbora behar da? Zer informazio bildu behar da? Noiz etortzen da saltzailea? Zenbat kontaktu saiakera egingo dira? Teknologiak logika hau eskala handian exekutatu dezake, baina lehenik eta behin, logika hori existitu behar da», adierazi du.
HubSpot-en AIren egoera salmentetan 2025 txostenak joera hau berresten du, salmenta-taldeek gehien erabiltzen dituzten aplikazioak administrazio-zereginak automatizatzearekin, mezu elektronikoak sortzearekin, bezeroen ikerketa egitearekin eta salmenta-erregistroak eguneratzearekin lotuta daudela erakutsiz. Hala ere, produktibitate-irabaziak zuzenean eragiketaren kalitatearen araberakoak dira.
Silveiraren arabera, adimen artifiziala ezartzeko une egokia dago. Bezero-base antolaturik ez duten, beren errendimendu-adierazle nagusien berri ez duten edo salmenta-inbutuaren errendimendua kontrolatzen ez duten enpresek nekez aterako dute balioa teknologiatik. "Akatsa adimen artifizialak enpresa desantolatu bat antolatuko duela sinestea da. Jasotzen duen informazioaren kalitatearen eta aurkitzen dituen prozesuen araberakoa da. Prozesu horiek existitzen ez badira, etekina espero baino askoz txikiagoa izan ohi da".
Adituaren arabera, seinale batzuek adierazten dute enpresak oraindik ere bere eragiketak egituratu behar dituela automatizazioan inbertitu aurretik:
- ez du CRM bat modu koherentean erabiltzen;
- Ez du salmenta-inbutu ondo definiturik;
- Denbora gehiegi behar da bezeroei erantzuteko;
- Ez du salmenten bihurketa-tasa jarraitzen;
- ez daki zein kanalek sortzen dituzten diru-sarrera gehien;
- Ez du bezeroekin izandako harremanen historiarik mantentzen.
Vinasek gaineratzen du enpresak ez duela funtzionamendu perfektua lortu arte itxaron beharrik adimen artifiziala erabiltzen hasteko. Garrantzitsuena inplementazioa baino lehen gertatutakoa neurtu ahal izatea da, ondoren errendimendua alderatzeko. «Enpresa-jabeak gaur egun ez badaki zenbat denbora behar den bezero potentzial bati erantzuteko, zenbat kontaktu bihurtzen diren aukera eta zenbat aukera amaitzen diren salmenta batean, ezingo du frogatu IAk emaitzak hobetu dituenik. Oinarrizko lerrorik gabe automatizatzeak teknologia-inbertsioa apustu bihurtzen du», azaltzen du.
Oinarri hauek ezarri ondoren, adimen artifiziala hazkundearen azeleragailu gisa jokatzen hasten da. Tresna berriak ezartzea baino garrantzitsuagoa da inbertsioak benetan etekinik ematen duen ala ez erakusteko gai diren adierazleak kontrolatzea.
Kontrolatu beharreko parametro nagusien artean hauek daude:
- Bezeroen batez besteko erantzun-denbora murriztea;
- Bihurketa-tasa handitu da;
- egindako jarraipenen kopuruaren hazkundea;
- Galdutako aukerak murriztea;
- saltzaile bakoitzeko produktibitatearen igoera;
- batez besteko txartelen prezioaren hazkundea;
- berriro erosteko tasaren igoera;
- Langile kopurua proportzionalki handitu gabe diru-sarreren hazkundea.
«Adimen artifizialaren arrakasta ez da ezarritako automatizazio kopuruaren arabera neurtu behar, baizik eta produktibitatean eta diru-sarreretan sortzen duen eraginaren arabera. Adierazleak berdin jarraitzen badute ezarpenaren ondoren, arazoa ziurrenik ez dago tresnarekin, baizik eta eragiketaren kudeaketarekin», dio Hugok.
HRZ Taldearen esperientziak ulermen hori indartzen du. Konpainiak CRM, salmenta automatizazioa, agente adimendunak eta aurreikuspen metodologiak integratzen ditu txikizkako merkataritzarako, merkataritza elektronikorako, klinikarako eta zerbitzu enpresentzat, beti teknologia lotuz merkataritza eragiketen egituraketarekin. Holding enpresak 250 eragiketa baino gehiago bizkortu ditu dagoeneko herrialde osoan eta kasu praktikoak ditu, hala nola, 764.000 R$-ko salmentak 24 ordutan denda fisikoen sare batean eta 1,9 milioi R$-ko fakturazioa merkataritza elektronikoko eragiketa batek 48 ordutan.
Aita Eguna aprobetxatu nahi duten enpresentzat, Silveirak dio oraindik badagoela denbora adimen artifiziala estrategikoki erabiltzeko, baldin eta prestaketa eragiketak antolatzen hasten bada. «Kanpaina baino egun batzuk lehenago tresna bat ezartzen dutenek gutxitan ikusiko dituzte emaitza koherenteak. Itzulerarik onena CRM, salmenta-inbutua, bezeroarentzako arreta eta errendimendu-adierazle nagusiak egituratuta daudenean gertatzen da. Adimen artifizialak eragiketa eraginkorrak bizkortzen ditu, baina ez du kudeaketa ordezkatzen», ondorioztatzen du.
