Revenue Intelligence est la nouvelle BI ? pourquoi les zones de vente deviennent-elles des centres de données

Pendant des années, les entreprises ont investi dans la BI pour comprendre ce qui se passait, avec des tableaux de bord, des rapports et des bases croisées. Cela a fonctionné dans une certaine mesure. Le problème est qu'une grande partie des données qui comptent vraiment n'ont jamais atteint aucun système, restant bloquées dans les conversations. et les échanges.

Dans les réunions de vente, les appels et les échanges de messages, le client dit tout : de vraies objections, des concurrents qu'il évalue, des délais de décision, des budgets qui n'ont pas encore été approuvés Il s'agit des données de pipeline, de la veille concurrentielle et du timing.

Ce qui entre dans le CRM, c'est ce que le vendeur se souvient avoir tapé après la réunion, au milieu de nombreuses autres tâches C'est-à-dire, c'est une coupe partielle et même dépassée de la réalité Et c'est sur cette découpe que les gestionnaires font des prévisions, CS donne la priorité aux comptes à risque et les CRO projettent les prochaines recettes. 

C'est là, devant ces points faibles, que Revenue Intelligence apparaît avec la capacité de transformer les interactions d'affaires en données structurées qui alimentent les décisions stratégiques, transformant l'ensemble du cycle de vente et de revenus d'une entreprise.

Alors que BI est basé sur des informations déjà enregistrées, Revenue Intelligence capture des données au moment de sa naissance, soit dans un discours client, soit selon des modèles qui n'apparaissent que lorsque vous rassemblez des centaines de conversations et pouvez voir ce qui se passe réellement.

De plus, cette intelligence n'est pas seulement destinée à la vente. Elle relie ce que le client dit dans la prospection avec ce que le CS doit savoir pour la rétention, relie le modèle d'objections avec le contenu que le marketing doit produire. C'est-à-dire qu'il s'agit d'une intelligence partagée entre des équipes qui opèrent souvent de manière segmentée.

Les entreprises B2 B avec des ventes complexes génèrent chaque jour un immense volume de données non structurées. Chaque interaction commerciale contient des informations précieuses sur le marché, la concurrence, le comportement d'achat des clients et d'éventuels goulots d'étranglement procéduraux. Le défi est que souvent ces données sont traitées uniquement dans le cadre d'une conversation.

Lorsque vous commencez à structurer ces données avec sécurité et intégration dans les systèmes déjà existants, le domaine commercial commence à fonctionner comme un centre de données au sens stratégique : un lieu d'où sortent les informations qui guident les décisions stratégiques de l'ensemble de l'entreprise.

Cependant, il est très important de noter que les données sans sécurité ne sont pas actives, c'est le risque Chaque fois que nous parlons de capturer des conversations, la question sur la sécurité est immédiate (et légitime).La conversation avec le client peut être l'atout le plus sensible d'une opération commerciale, traiter ces données avec la même rigueur qu'il est une base financière est le minimum que toute entreprise sérieuse devrait exiger des outils qu'elle adopte. 

Enfin, les meilleures informations sur votre client sont déjà dans votre entreprise, dans les conversations et les échanges qui ont lieu tous les jours La question est de savoir ce que vous faites avec eux Toujours en vous rappelant que le cryptage et la conformité avec la LGPD ne sont pas des différentiels, ce sont des exigences Toute plateforme qui traite Revenue Intelligence sérieusement doit prendre cela comme point de départ.

Celui de Thaïlandais Sterenberg elle est PDG et cofondatrice de Éléphane.ai, la plateforme de renseignement sur les revenus la plus complète pour les entreprises B2 B. Experte en Croissance et revenus, post-graduate in Marketing (ESPM), la cadre est une ancienne Danone et Nestlé, a été partenaire/CMO de Fix et a construit à partir de zéro la Croissance B2 B de QuintoAndar Elle travaille également comme enseignante et mentor, en plus d'être co-fondatrice de l'écosystème Women of Growth Elle a été reconnue comme Top 10 des Fondatrices à surveiller (Aurora Tech Awards).