IA ou operación comercial? O que vén primeiro para vender máis o Día do Pai

O Día do Pai será a primeira gran oportunidade da segunda metade do ano para que miles de comerciantes poñan a proba as súas estratexias de venda. Mentres crece a busca de solucións de intelixencia artificial para automatizar o servizo, a prospección e as relacións cos clientes, unha pregunta vai gañando terreo entre os empresarios: paga a pena investir en IA antes de estruturar a operación comercial? Para os expertos, a resposta é menos sobre a elección da ferramenta e máis sobre a madurez do negocio.

Hugo Silveira, emprendedora, estratega de crecemento e cofundadora de Grupo HRZ, un holding especializado no crecemento empresarial, aceleración comercial e aumento dos ingresos, afirma que moitas empresas aínda comezan a transformación dixital no lugar equivocado. 

Segundo el, a intelixencia artificial mellora o que xa existe dentro da operación. “Os empresarios pregúntanse normalmente que intelixencia artificial deben comprar. A pregunta correcta é se a empresa xa ten procesos claros, indicadores definidos e unha operación organizada. Se a operación está desestructurada, a IA acelera os erros. Cando hai un método, seguimento e xestión, multiplica a produtividade”, revela.

O avance da tecnoloxía axuda a explicar este movemento. Segundo o AI Index Report 2025, da Universidade de Stanford, o investimento privado global en intelixencia artificial alcanzou os 252.000 millóns de US$ en 2024, un aumento de 26% en comparación co ano anterior. Unha enquisa de McKinsey publicada en 2025 mostra que 78% das organizacións de todo o mundo xa usan intelixencia artificial en polo menos unha área do negocio, consolidando a tecnoloxía como unha prioridade nas estratexias corporativas.

Na práctica, a intelixencia artificial xa é capaz de responder ao primeiro contacto dun cliente, cualificar clientes potenciales, rexistrar automaticamente a información no CRM, distribuír oportunidades entre os vendedores, realizar seguimentos e supervisar propostas abertas. Estas actividades reducen o tempo dedicado ás tarefas operativas e permiten que o equipo de vendas concentre os seus esforzos na negociación, as relacións cos clientes e o peche de vendas.

João Viñas, enxeñeiro, especialista en CRM, automatización comercial e intelixencia artificial aplicada ás vendas e socio do Grupo HRZ, explica que o punto de partida debe ser o deseño do proceso que se automatizará. “Antes de colocar un axente de IA para que axude, a empresa ten que saber que debe pasar con cada cliente despois do primeiro contacto. Quen recibe este cliente potencial? En canto tempo? Que información hai que recoller? Cando chega o vendedor? Cantos intentos de contacto se farán? A tecnoloxía pode executar esta lóxica a gran escala, pero antes ten que existir esta lóxica”, afirma. 

O informe State of AI in Sales 2025 de HubSpot confirma esta tendencia ao mostrar que as aplicacións máis utilizadas polos equipos de vendas están relacionadas coa automatización das tarefas administrativas, a produción de correos electrónicos, a investigación de clientes e a actualización de rexistros comerciais. Non obstante, a ganancia de produtividade depende directamente da calidade da operación.

Para Silveira, hai un momento adecuado para implantar a intelixencia artificial. É improbable que as empresas que aínda non teñan unha base de clientes organizada, descoñezan os seus indicadores ou non controlen o desempeño do funil comercial poidan extraer valor da tecnoloxía. ”O erro é crer que a intelixencia artificial vai organizar unha empresa desorganizada. Depende da calidade da información que reciba e dos procesos que atope. Se estes procesos non existen, o retorno adoita ser moito menor do esperado”.

Segundo o experto, algúns sinais indican que a empresa aínda necesita estruturar a operación antes de investir en automatización:

• non usa un CRM de forma consistente;
• non ten un funil comercial ben definido;
• atraso na resposta aos clientes;
• non rastrexa a taxa de conversión de vendas;
• non sei que canles xeran máis ingresos;
• non mantén un historial de relacións con clientes.

Viñas engade que a compañía non necesita esperar a que funcionen perfectas para comezar a utilizar a intelixencia artificial. O punto decisivo é poder medir o que pasou antes da implantación para comparar o rendemento despois. “Se o emprendedor non sabe hoxe canto tempo tarda en responder a un lead, cantos contactos se converten en oportunidades e cantas oportunidades acaban en vendas, tampouco poderá demostrar que a IA mellorou o resultado. Automatizar sen ter unha liña base converte o investimento en tecnoloxía nunha aposta”, explica. 

Cando estas bases xa están establecidas, a intelixencia artificial comeza a actuar como un acelerador de crecemento. Máis importante que implantar novas ferramentas é o seguimento de indicadores capaces de mostrar se o investimento realmente está a producir un retorno.

Entre os principais parámetros que se deben controlar están:

• redución do tempo medio de resposta dos clientes;
• aumento da taxa de conversión;
• crecemento do número de seguimentos realizados;
• redución de oportunidades perdidas;
• aumento da produtividade por vendedor;
• crecemento medio do billete;
• aumento da taxa de recompra;
• evolución dos ingresos sen un aumento proporcional do equipo.

“O éxito da intelixencia artificial non debe medirse polo número de automatizacións implantadas, senón polo impacto que xera na produtividade e nos ingresos. Se os indicadores seguen sendo os mesmos despois da implantación, probablemente o problema non estea na ferramenta, senón na xestión da operación”, afirma Hugo.

A experiencia do Grupo HRZ reforza esta comprensión. A compañía integra CRM, automatización comercial, axentes intelixentes e metodoloxías de previsibilidade para venda polo miúdo, comercio electrónico, clínicas e empresas de servizos, asociando sempre a tecnoloxía á estruturación das operacións comerciais. O holding xa acelerou máis de 250 operacións en todo o país e aglutina casos como R$764 mil en vendas en 24 horas nunha rede de tendas físicas e R$1,9 millóns facturados en só 48 horas a través dunha operación de comercio electrónico.

Para as empresas que pretendan aproveitar o Día do Pai, Silveira afirma que aínda queda tempo para empregar a intelixencia artificial de xeito estratéxico, sempre que a preparación comece coa organización da operación. “É improbable que quen implante unha ferramenta uns días antes da campaña teña resultados consistentes. O mellor retorno dáse cando o CRM, o funil de vendas, o servizo e os indicadores xa están estruturados. A intelixencia artificial acelera as operacións eficientes, pero non substitúe á xestión”, conclúe.