Az apák napja lesz az év második felének első jelentős lehetősége több ezer kiskereskedő számára, hogy teszteljék értékesítési stratégiáikat. Miközben egyre többen keresik a mesterséges intelligencia megoldásokat az ügyfélszolgálat, a vásárlóerő-szerzés és a kapcsolatkezelés automatizálására, a vállalkozók körében egyre nagyobb a kérdés: érdemes-e befektetni a mesterséges intelligenciába az értékesítési művelet strukturálása előtt? A szakértők számára a válasz kevésbé az eszközválasztásban, mint inkább a vállalkozás érettségében rejlik.
Hugo Silveira , vállalkozó, növekedési stratéga és a Grupo HRZ , egy üzletnövekedésre, értékesítési gyorsításra és bevételnövelésre szakosodott holdingtársaság társalapítója kijelenti, hogy sok vállalat még mindig rossz helyen kezdi a digitális átalakulást
Szerinte a mesterséges intelligencia azt erősíti, ami már létezik a működésen belül. „A vállalkozás tulajdonosai általában azt kérdezik, hogy milyen mesterséges intelligenciát vásároljanak. A helyes kérdés az, hogy vajon a vállalatnak már vannak-e világos folyamatai, meghatározott mutatói és szervezett működése. Ha a működés strukturálatlan, a mesterséges intelligencia felgyorsítja a hibákat. Ha van módszer, monitoring és irányítás, az megsokszorozza a termelékenységet” – árulja el.
A technológiai fejlődés magyarázza ezt a tendenciát. A Stanford Egyetem 2025-ös AI Index Reportja szerint a mesterséges intelligenciába történő globális magánbefektetések elérték a 252 milliárd USD-t 2024-ben, ami 26%-os növekedést jelent az előző évhez képest. A McKinsey 2025-ben közzétett felmérése szerint a szervezetek 78%-a világszerte már használ mesterséges intelligenciát legalább egy üzleti területen, így a technológia prioritásként szerepel a vállalati stratégiákban.
A gyakorlatban a mesterséges intelligencia már képes reagálni az ügyfél első kapcsolatfelvételére, minősíteni a leadeket, automatikusan rögzíteni az információkat a CRM-ben, elosztani a lehetőségeket az értékesítők között, nyomon követni a folyamatot és nyomon követni a nyitott ajánlatokat. Ezek a tevékenységek csökkentik az operatív feladatokra fordított időt, és lehetővé teszik az értékesítési csapat számára, hogy erőfeszítéseiket a tárgyalásra, az ügyfélkapcsolat-kezelésre és az értékesítés lezárására összpontosítsák.
João Vinas, a CRM-re, az értékesítési automatizálásra és az értékesítésben alkalmazott mesterséges intelligenciára szakosodott mérnök, a Grupo HRZ partnere elmagyarázza, hogy a kiindulópontnak az automatizálandó folyamat megtervezésének kell lennie. „Mielőtt egy mesterséges intelligenciát alkalmazó ügynököt telepítenének a hívások kezelésére, a vállalatnak tudnia kell, hogy mi történjen az egyes ügyfelekkel az első kapcsolatfelvétel után. Ki kapja meg ezt a potenciális ügyfelet? Mennyi ideig tart? Milyen információkat kell gyűjteni? Mikor érkezik az értékesítő? Hány kapcsolatfelvételi kísérletet fognak tenni? A technológia nagymértékben is képes végrehajtani ezt a logikát, de először ennek a logikának léteznie kell” – állítja.
A HubSpot „Mesterséges intelligencia helyzete az értékesítésben 2025” jelentése megerősíti ezt a trendet, kimutatva, hogy az értékesítési csapatok által leggyakrabban használt alkalmazások az adminisztratív feladatok automatizálásához, az e-mailek generálásához, az ügyfélkutatáshoz és az értékesítési nyilvántartások frissítéséhez kapcsolódnak. A termelékenység növekedése azonban közvetlenül függ a működés minőségétől.
Silveira szerint itt az ideje a mesterséges intelligencia bevezetésének. Azok a vállalatok, amelyek még nem rendelkeznek szervezett ügyfélkörrel, nincsenek tisztában a fő teljesítménymutatóikkal, vagy nem figyelik az értékesítési tölcsérük teljesítményét, aligha lesznek képesek értéket kinyerni a technológiából. „A hiba az, hogy azt hisszük, hogy a mesterséges intelligencia egy rendezetlen vállalatot fog megszervezni. Ez a kapott információk minőségétől és a folyamatoktól függ, amelyekkel találkozik. Ha ezek a folyamatok nem léteznek, a megtérülés általában sokkal alacsonyabb a vártnál.”.
A szakértő szerint néhány jel arra utal, hogy a vállalatnak még át kell strukturálnia működését, mielőtt automatizálásba fektetne be:
- nem használ következetesen CRM-et;
- Nincs jól definiált értékesítési tölcsére;
- Túl sokáig tart válaszolni az ügyfeleknek;
- Nem követi nyomon az értékesítési konverziós arányt;
- nem tudja, mely csatornák generálják a legtöbb bevételt;
- Nem őrzi meg az ügyfelekkel fennálló kapcsolatok előzményeit.
Vinas hozzáteszi, hogy a vállalatnak nem kell megvárnia a tökéletes működés elérését ahhoz, hogy elkezdhesse a mesterséges intelligencia használatát. A lényeg, hogy képesek legyünk mérni, mi történt a bevezetés előtt, hogy később összehasonlíthassuk a teljesítményt. „Ha a vállalkozó ma nem tudja, mennyi időbe telik válaszolni egy érdeklődőre, hány kapcsolatból lesz lehetőség, és hány lehetőség végződik eladással, akkor azt sem tudja majd bizonyítani, hogy a mesterséges intelligencia javította az eredményeket. Az automatizálás alapvonal nélkül kockázatossá teszi a technológiai befektetést” – magyarázza.
Miután ezek az alapok létrejöttek, a mesterséges intelligencia a növekedés gyorsítójaként kezd működni. Az új eszközök bevezetésénél fontosabb azoknak a mutatóknak a nyomon követése, amelyek képesek megmutatni, hogy a befektetés valóban megtérül-e.
A főbb paraméterek között, amelyeket ellenőrizni kell, a következők szerepelnek:
- Az átlagos ügyfél-válaszidő csökkentése;
- Megnövekedett konverziós arány;
- a végzett nyomon követési vizsgálatok számának növekedése;
- Az elszalasztott lehetőségek csökkentése;
- megnövekedett termelékenység értékesítőnként;
- az átlagos jegyár növekedése;
- a visszavásárlási arány növekedése;
- Bevételnövekedés a létszám arányos növelése nélkül.
„A mesterséges intelligencia sikerét nem a megvalósított automatizálások számával, hanem a termelékenységre és a bevételre gyakorolt hatásával kell mérni. Ha a mutatók a bevezetés után változatlanok maradnak, akkor valószínűleg nem az eszközzel, hanem a működés irányításával van a probléma” – mondja Hugo.
A HRZ Csoport tapasztalata megerősíti ezt a megértést. A vállalat integrálja a CRM-et, az értékesítési automatizálást, az intelligens ügynököket és az előrejelzési módszertanokat a kiskereskedelem, az e-kereskedelem, a klinikák és a szolgáltató vállalatok számára, mindig a technológiát társítva a kereskedelmi műveletek strukturálásához. A holdingtársaság már több mint 250 műveletet gyorsított fel országszerte, és olyan esettanulmányokkal büszkélkedhet, mint például a 764 000 reál dolláros értékesítés 24 óra alatt egy fizikai üzlethálózatban, és az 1,9 millió reál dolláros számlázás mindössze 48 óra alatt egy e-kereskedelmi műveletben.
Az Apák napját kihasználni kívánó vállalatok számára Silveira kijelenti, hogy még van idő a mesterséges intelligencia stratégiai alkalmazására, feltéve, hogy a felkészülés a műveletek megszervezésével kezdődik. „Azok, akik csak napokkal a kampány előtt vezetnek be egy eszközt, ritkán látnak következetes eredményeket. A legjobb megtérülés akkor érhető el, ha a CRM, az értékesítési tölcsér, az ügyfélszolgálat és a kulcsfontosságú teljesítménymutatók már strukturáltak. A mesterséges intelligencia felgyorsítja a hatékony működést, de nem helyettesíti a menedzsmentet” – összegzi.
