AI atau operasi komersial? Apa yang lebih dulu terjual lebih banyak di Hari Ayah

Hari Ayah akan menjadi kesempatan besar pertama di paruh kedua tahun ini bagi ribuan pengecer untuk menguji strategi penjualan mereka. Ketika pencarian solusi kecerdasan buatan untuk mengotomatisasi layanan, pencarian calon pelanggan, dan hubungan pelanggan semakin meningkat, muncul pertanyaan di kalangan pemilik bisnis: apakah layak berinvestasi pada AI sebelum menyusun operasi komersial? Bagi para ahli, jawabannya bukan pada pilihan alat, namun lebih pada kematangan bisnis.

Hugo Silveira, pengusaha, ahli strategi pertumbuhan dan salah satu pendiri Grup HRZ, perusahaan induk yang khusus bergerak di bidang pertumbuhan bisnis, akselerasi komersial, dan peningkatan pendapatan, menyatakan masih banyak perusahaan yang memulai transformasi digital di tempat yang salah. 

Menurutnya, kecerdasan buatan menyempurnakan apa yang sudah ada dalam operasi tersebut. “Biasanya para pelaku bisnis menanyakan kecerdasan buatan mana yang harus mereka beli. Yang benar adalah apakah perusahaan sudah memiliki proses yang jelas, indikator yang jelas, dan operasional yang terorganisir.

Kemajuan teknologi membantu menjelaskan gerakan ini. Menurut Laporan Indeks AI 2025, dari Stanford University, investasi swasta global dalam kecerdasan buatan mencapai US$ 252 miliar pada tahun 2024, meningkat 26% dibandingkan tahun sebelumnya. Survei McKinsey yang diterbitkan pada tahun 2025 menunjukkan bahwa 78% organisasi di seluruh dunia telah menggunakan kecerdasan buatan setidaknya di satu bidang bisnis, sehingga mengkonsolidasikan teknologi sebagai prioritas dalam strategi perusahaan.

Dalam praktiknya, kecerdasan buatan sudah mampu merespons kontak pertama pelanggan, mengkualifikasi prospek, mencatat informasi secara otomatis di CRM, mendistribusikan peluang antar tenaga penjualan, melakukan tindak lanjut, dan memantau proposal yang terbuka. Aktivitas ini mengurangi waktu yang dihabiskan untuk tugas operasional dan memungkinkan tim penjualan memfokuskan upaya mereka pada negosiasi, hubungan pelanggan, dan penutupan penjualan.

João Vinas, insinyur, spesialis CRM, otomasi komersial, dan kecerdasan buatan yang diterapkan pada penjualan dan mitra di Grupo HRZ, menjelaskan bahwa titik awalnya adalah desain proses yang akan diotomatisasi. “Sebelum menempatkan agen AI untuk membantu, perusahaan perlu mengetahui apa yang harus terjadi dengan setiap pelanggan setelah kontak pertama. Siapa yang menerima petunjuk ini? Seberapa cepat? Informasi apa yang perlu dikumpulkan? Kapan staf penjualan tiba? Berapa banyak upaya kontak yang akan dilakukan? Teknologi dapat menjalankan logika ini dalam skala besar, tetapi logika ini harus ada terlebih dahulu”, katanya. 

Laporan Status AI dalam Penjualan HubSpot pada tahun 2025 mengonfirmasi tren ini dengan menunjukkan bahwa aplikasi yang paling banyak digunakan oleh tim penjualan terkait dengan otomatisasi tugas administratif, pembuatan email, riset pelanggan, dan pembaruan catatan bisnis. Namun peningkatan produktivitas secara langsung bergantung pada kualitas operasi.

Bagi Silveira, ini adalah waktu yang tepat untuk menerapkan kecerdasan buatan. Perusahaan yang belum memiliki basis pelanggan yang terorganisir, tidak mengetahui indikator mereka, atau tidak memantau kinerja saluran komersial kemungkinan besar tidak akan mampu mengambil manfaat dari teknologi. ”Kesalahannya adalah percaya bahwa kecerdasan buatan akan mengatur perusahaan yang tidak terorganisir. Hal ini bergantung pada kualitas informasi yang diterima dan proses yang dihadapi. Jika proses ini tidak ada, keuntungannya cenderung jauh lebih rendah dari yang diharapkan.”.

Menurut pakar tersebut, beberapa tanda menunjukkan bahwa perusahaan masih perlu menyusun operasi sebelum berinvestasi dalam otomatisasi:

• tidak menggunakan CRM secara konsisten;
• tidak memiliki saluran komersial yang jelas;
• keterlambatan dalam menanggapi pelanggan;
• tidak melacak tingkat konversi penjualan;
• tidak tahu saluran mana yang menghasilkan pendapatan paling banyak;
• tidak menyimpan riwayat hubungan pelanggan.

Vinas menambahkan bahwa perusahaan tidak perlu menunggu operasi sempurna untuk mulai menggunakan kecerdasan buatan. Hal yang menentukan adalah kemampuan untuk mengukur apa yang terjadi sebelum implementasi untuk membandingkan kinerja setelahnya. “If the entrepreneur does not know today how long it takes to respond to a lead, how many contacts become opportunities and how many opportunities end in sales, he will also not be able to prove that AI improved the result. Automating without having a baseline turns investment in technology into a gamble”, he explains. 

Ketika landasan ini sudah terbentuk, kecerdasan buatan mulai bertindak sebagai akselerator pertumbuhan. Yang lebih penting daripada menerapkan alat-alat baru adalah memantau indikator-indikator yang mampu menunjukkan apakah investasi tersebut benar-benar menghasilkan keuntungan.

Di antara parameter utama yang harus dipantau adalah:

• pengurangan waktu respons rata-rata pelanggan;
• peningkatan tingkat konversi;
• pertumbuhan jumlah tindak lanjut yang dilakukan;
• pengurangan peluang yang hilang;
• peningkatan produktivitas per tenaga penjualan;
• pertumbuhan tiket rata-rata;
• peningkatan tingkat pembelian kembali;
• evolusi pendapatan tanpa peningkatan proporsional dalam tim.

“Keberhasilan kecerdasan buatan tidak boleh diukur dari jumlah otomatisasi yang diterapkan, namun dari dampak yang dihasilkannya terhadap produktivitas dan pendapatan. Jika indikatornya tetap sama setelah penerapan, masalahnya mungkin bukan pada alatnya, namun pada manajemen operasinya”, kata Hugo.

Pengalaman HRZ Group memperkuat pemahaman ini. Perusahaan ini mengintegrasikan CRM, otomasi komersial, agen cerdas, dan metodologi prediktabilitas untuk perusahaan ritel, e-commerce, klinik, dan jasa, selalu mengaitkan teknologi dengan penataan operasi komersial. Holding telah mempercepat lebih dari 250 operasi di seluruh negeri dan menyatukan kasus-kasus seperti penjualan R$764 ribu dalam 24 jam di jaringan toko fisik dan R$1,9 juta ditagih hanya dalam 48 jam melalui operasi e-commerce.

Bagi perusahaan yang ingin memanfaatkan Hari Ayah, Silveira menyatakan masih ada waktu untuk memanfaatkan kecerdasan buatan secara strategis, asalkan persiapannya dimulai dengan pengorganisasian operasional. “Siapa pun yang menerapkan suatu alat beberapa hari sebelum kampanye kemungkinan besar tidak akan mendapatkan hasil yang konsisten. Hasil terbaik terjadi ketika CRM, saluran penjualan, layanan, dan indikator sudah terstruktur. Kecerdasan buatan mempercepat operasi yang efisien, namun tidak menggantikan manajemen”, ia menyimpulkan.