एआय की व्यावसायिक कामकाज? फादर्स डेला अधिक विक्री होण्यासाठी आधी काय?

फादर्स डे हा हजारो विक्रेत्यांसाठी त्यांच्या विक्री धोरणांची चाचणी घेण्याची वर्षाच्या उत्तरार्धातील पहिली मोठी संधी असेल. ग्राहक सेवा, संभाव्य ग्राहक शोधणे आणि संबंध व्यवस्थापन स्वयंचलित करण्यासाठी कृत्रिम बुद्धिमत्तेच्या (AI) उपायांचा शोध वाढत असताना, व्यवसाय मालकांमध्ये एक प्रश्न जोर धरत आहे: विक्री प्रक्रियेची रचना करण्यापूर्वी AI मध्ये गुंतवणूक करणे योग्य आहे का? तज्ञांच्या मते, याचे उत्तर साधनांच्या निवडीपेक्षा व्यवसायाच्या परिपक्वतेमध्ये अधिक दडलेले आहे.

व्यवसाय वाढ, विक्रीला गती देणे आणि महसूल वाढविण्यात विशेषज्ञ असलेल्या ग्रुपो एचआरझेड (Grupo HRZ) या होल्डिंग कंपनीचे सह-संस्थापक, उद्योजक आणि विकास धोरणतज्ञ, ह्यूगो सिल्वेरा म्हणतात की, अनेक कंपन्या अजूनही त्यांचे डिजिटल परिवर्तन चुकीच्या ठिकाणाहून सुरू करतात.

त्यांच्या मते, कृत्रिम बुद्धिमत्ता कामकाजात आधीपासूनच अस्तित्वात असलेल्या गोष्टींना अधिक प्रभावी बनवते. “व्यवसाय मालक सहसा विचारतात की त्यांनी कोणती कृत्रिम बुद्धिमत्ता खरेदी करावी. खरा प्रश्न हा आहे की कंपनीकडे आधीपासूनच स्पष्ट प्रक्रिया, निश्चित निर्देशक आणि एक संघटित कामकाज आहे का. जर कामकाज असंरचित असेल, तर एआय चुकांना गती देते. जेव्हा पद्धत, देखरेख आणि व्यवस्थापन असते, तेव्हा ती उत्पादकता अनेक पटींनी वाढवते,” असे ते सांगतात.

तांत्रिक प्रगतीमुळे या प्रवृत्तीचे स्पष्टीकरण देण्यास मदत होते. स्टॅनफोर्ड युनिव्हर्सिटीच्या 'एआय इंडेक्स रिपोर्ट २०२५' नुसार, २०२४ मध्ये कृत्रिम बुद्धिमत्तेमधील जागतिक खाजगी गुंतवणूक २५२ अब्ज अमेरिकी डॉलर्सवर पोहोचली, जी मागील वर्षाच्या तुलनेत २६% वाढ आहे. २०२५ मध्ये प्रकाशित झालेल्या मॅकिन्सेच्या सर्वेक्षणानुसार, जगभरातील ७८% संस्था त्यांच्या व्यवसायाच्या किमान एका क्षेत्रात आधीच कृत्रिम बुद्धिमत्तेचा वापर करत आहेत, ज्यामुळे कॉर्पोरेट धोरणांमध्ये या तंत्रज्ञानाला प्राधान्य मिळत आहे.

प्रत्यक्षात, कृत्रिम बुद्धिमत्ता ग्राहकाच्या पहिल्या संपर्काला प्रतिसाद देऊ शकते, संभाव्य ग्राहकांची पात्रता तपासू शकते, CRM मध्ये माहिती आपोआप नोंदवू शकते, विक्री प्रतिनिधींमध्ये संधींचे वाटप करू शकते, पाठपुरावा करू शकते आणि प्रलंबित प्रस्तावांचा मागोवा घेऊ शकते. या कार्यांमुळे प्रत्यक्ष कामकाजावर खर्च होणारा वेळ कमी होतो आणि विक्री संघाला वाटाघाटी, ग्राहक संबंध व्यवस्थापन आणि विक्री पूर्ण करण्यावर आपले प्रयत्न केंद्रित करता येतात.

जोआओ विनासस्पष्ट करतात की, ऑटोमेटेड करायच्या प्रक्रियेची रचना करणे हा सुरुवातीचा टप्पा असायला हवा. “कॉल हाताळण्यासाठी AI एजंट तैनात करण्यापूर्वी, पहिल्या संपर्कानंतर प्रत्येक ग्राहकासोबत काय व्हायला हवे, हे कंपनीला माहित असणे आवश्यक आहे. ही लीड कोणाला मिळते? याला किती वेळ लागतो? कोणती माहिती गोळा करणे आवश्यक आहे? सेल्सपर्सन कधी येतो? संपर्काचे किती प्रयत्न केले जातील? तंत्रज्ञान हे तर्कशास्त्र मोठ्या प्रमाणावर कार्यान्वित करू शकते, पण त्यासाठी आधी हे तर्कशास्त्र अस्तित्वात असणे आवश्यक आहे,” असे ते सांगतात. 

हबस्पॉटच्या 'स्टेट ऑफ एआय इन सेल्स २०२५' अहवालात या ट्रेंडची पुष्टी करण्यात आली आहे, ज्यात असे दिसून येते की विक्री संघांद्वारे सर्वाधिक वापरले जाणारे ॲप्लिकेशन्स हे प्रशासकीय कामे स्वयंचलित करणे, ईमेल तयार करणे, ग्राहक संशोधन करणे आणि विक्री नोंदी अद्ययावत करणे यांच्याशी संबंधित आहेत. तथापि, उत्पादकतेतील वाढ ही थेट कार्यान्वयनाच्या गुणवत्तेवर अवलंबून असते.

सिल्व्हेरा यांच्या मते, कृत्रिम बुद्धिमत्ता लागू करण्याची एक योग्य वेळ असते. ज्या कंपन्यांकडे अद्याप संघटित ग्राहकवर्ग नाही, ज्यांना त्यांच्या प्रमुख कामगिरी निर्देशकांची (KPIs) जाणीव नाही, किंवा ज्या त्यांच्या विक्री प्रक्रियेच्या (सेल्स फनेलच्या) कामगिरीवर लक्ष ठेवत नाहीत, त्यांना या तंत्रज्ञानातून मूल्य मिळवणे जवळजवळ अशक्य होईल. "कृत्रिम बुद्धिमत्ता एका असंघटित कंपनीला संघटित करेल, असा विश्वास ठेवणे ही एक चूक आहे. हे तिला मिळणाऱ्या माहितीच्या गुणवत्तेवर आणि तिच्यासमोर येणाऱ्या प्रक्रियांवर अवलंबून असते. जर या प्रक्रिया अस्तित्वात नसतील, तर मिळणारा परतावा अपेक्षेपेक्षा खूपच कमी असतो.".

तज्ञांच्या मते, काही संकेत असे दर्शवतात की ऑटोमेशनमध्ये गुंतवणूक करण्यापूर्वी कंपनीला अजूनही आपल्या कामकाजाची पुनर्रचना करण्याची गरज आहे:

• CRM चा सातत्याने वापर करत नाही;
• त्यात सुस्पष्ट विक्री प्रणाली नाही;
• ग्राहकांना प्रतिसाद द्यायला खूप वेळ लागतो;
• ते विक्री रूपांतरण दराचा मागोवा घेत नाही;
• कोणत्या चॅनेलमधून सर्वाधिक महसूल मिळतो हे माहीत नाही;
• ते ग्राहकांशी असलेल्या संबंधांचा इतिहास जपून ठेवत नाही.

विनास पुढे म्हणतात की, कृत्रिम बुद्धिमत्तेचा वापर सुरू करण्यासाठी कंपनीला परिपूर्ण कार्यप्रणाली साध्य होण्याची वाट पाहण्याची गरज नाही. महत्त्वाचा मुद्दा हा आहे की, अंमलबजावणीनंतर कामगिरीची तुलना करण्यासाठी, अंमलबजावणीपूर्वी काय घडले हे मोजता येणे. “जर व्यवसाय मालकाला आज हेच माहीत नसेल की एखाद्या लीडला प्रतिसाद द्यायला किती वेळ लागतो, किती संपर्कांचे संधींमध्ये रूपांतर होते आणि किती संधींचे विक्रीत रूपांतर होते, तर ते हे देखील सिद्ध करू शकणार नाहीत की एआयमुळे परिणामांमध्ये सुधारणा झाली आहे. आधारभूत माहितीशिवाय ऑटोमेशन करणे हे तंत्रज्ञानातील गुंतवणुकीला एक जुगार बनवते,” असे ते स्पष्ट करतात. 

एकदा हे मूलभूत घटक प्रस्थापित झाले की, कृत्रिम बुद्धिमत्ता विकासाला गती देण्याचे काम करू लागते. नवीन साधने लागू करण्यापेक्षा, गुंतवणुकीतून खरोखरच परतावा मिळत आहे की नाही हे दाखवू शकणाऱ्या निर्देशकांवर लक्ष ठेवणे अधिक महत्त्वाचे आहे.

निरीक्षण केले पाहिजे अशा मुख्य मापदंडांमध्ये खालील गोष्टींचा समावेश आहे:

• ग्राहकांच्या प्रतिसादाचा सरासरी वेळ कमी करणे;
• वाढलेला रूपांतरण दर;
• केलेल्या पाठपुराव्यांच्या संख्येत वाढ;
• गमावलेल्या संधी कमी करणे;
• प्रत्येक विक्रेत्याची वाढलेली उत्पादकता;
• सरासरी तिकीट दरात वाढ;
• पुनर्खरेदीच्या दरात वाढ;
• कर्मचाऱ्यांच्या संख्येत प्रमाणात वाढ न होता महसुलात वाढ.

"कृत्रिम बुद्धिमत्तेचे यश हे राबवलेल्या ऑटोमेशनच्या संख्येवरून नव्हे, तर उत्पादकता आणि महसुलावर होणाऱ्या परिणामावरून मोजले पाहिजे. जर अंमलबजावणीनंतरही निर्देशक तेच राहिले, तर समस्या कदाचित साधनामध्ये नसून, कामकाजाच्या व्यवस्थापनामध्ये आहे," असे ह्यूगो म्हणतात.

एचआरझेड ग्रुपचा अनुभव या समजुतीला पुष्टी देतो. ही कंपनी रिटेल, ई-कॉमर्स, क्लिनिक्स आणि सेवा कंपन्यांसाठी सीआरएम, सेल्स ऑटोमेशन, इंटेलिजेंट एजंट्स आणि पूर्वानुमान पद्धती एकत्रित करते, आणि व्यावसायिक कार्यांच्या संरचनेशी नेहमी तंत्रज्ञानाचा संबंध जोडते. या होल्डिंग कंपनीने देशभरात आधीच २५० हून अधिक कार्यांना गती दिली आहे आणि भौतिक स्टोअर्सच्या नेटवर्कमध्ये २४ तासांत R$७,६४,००० ची विक्री आणि एका ई-कॉमर्स ऑपरेशनद्वारे केवळ ४८ तासांत R$१.९ दशलक्ष बिलिंग यांसारख्या केस स्टडीजचा अभिमान बाळगते.

फादर्स डेचा फायदा घेऊ पाहणाऱ्या कंपन्यांसाठी, सिल्व्हेरा सांगतात की, कृत्रिम बुद्धिमत्तेचा धोरणात्मक वापर करण्यासाठी अजूनही वेळ आहे, मात्र त्यासाठी तयारीची सुरुवात कामकाजाच्या सुव्यवस्थेपासून व्हायला हवी. “जे लोक मोहिमेच्या काही दिवस आधीच एखादे साधन वापरतात, त्यांना क्वचितच सातत्यपूर्ण परिणाम दिसतात. जेव्हा सीआरएम, सेल्स फनेल, ग्राहक सेवा आणि प्रमुख कार्यप्रदर्शन निर्देशक आधीच संरचित केलेले असतात, तेव्हाच सर्वोत्तम परतावा मिळतो. कृत्रिम बुद्धिमत्ता कार्यक्षम कामकाजाला गती देते, पण ती व्यवस्थापनाची जागा घेऊ शकत नाही,” असा निष्कर्ष ते काढतात.