Perisikan Hasil ialah BI baharu? Mengapa kawasan jualan menjadi pusat data

Selama bertahun-tahun, syarikat telah melabur dalam BI untuk memahami apa yang berlaku, dengan papan pemuka, laporan dan pangkalan silang. Ia berfungsi pada tahap tertentu. Masalahnya ialah kebanyakan data yang benar-benar penting tidak pernah sampai ke mana-mana sistem, terperangkap dalam perbualan dan pertukaran.

Dalam mesyuarat jualan, panggilan dan pertukaran mesej, pelanggan mengatakan segala-galanya: bantahan sebenar, pesaing yang dia nilai, tarikh akhir keputusan, belanjawan yang belum diluluskan. Ini adalah data saluran paip, kecerdasan kompetitif dan masa.

Apa yang masuk ke dalam CRM ialah apa yang diingati oleh jurujual untuk ditaip selepas mesyuarat, di tengah-tengah pelbagai tugas lain. Iaitu, ia adalah sebahagian dan malah sudah lapuk. Dan pada potongan inilah pengurus membuat ramalan, CS mengutamakan akaun berisiko dan CRO mengunjurkan hasil seterusnya. 

Di sana, di hadapan titik lemah ini, Perisikan Hasil muncul dengan keupayaan untuk mengubah interaksi perniagaan menjadi data berstruktur yang memberi keputusan strategik, mengubah keseluruhan kitaran jualan dan hasil syarikat.

Walaupun BI berdasarkan maklumat yang telah direkodkan, Perisikan Hasil menangkap data pada masa ia dilahirkan, sama ada dalam ucapan pelanggan atau dalam corak yang hanya muncul apabila anda mengumpulkan ratusan perbualan dan dapat melihat apa yang sebenarnya berlaku.

Di samping itu, kecerdasan ini bukan sahaja untuk jualan. Ia menghubungkan apa yang pelanggan katakan dalam mencari gali dengan apa yang CS perlu tahu untuk pengekalan, menghubungkan corak bantahan dengan kandungan yang perlu dihasilkan oleh pemasaran. Iaitu, ia adalah risikan yang dikongsi antara pasukan yang sering beroperasi secara bersegmen.

Syarikat B2B dengan jualan yang kompleks menjana sejumlah besar data tidak berstruktur setiap hari. Setiap interaksi perniagaan mengandungi maklumat berharga tentang pasaran, persaingan, tingkah laku pembelian pelanggan dan kemungkinan kesesakan prosedur. Cabarannya ialah selalunya data ini dianggap hanya sebagai sebahagian daripada perbualan.

Apabila anda mula menstrukturkan data ini dengan keselamatan dan penyepaduan ke dalam sistem yang telah wujud, kawasan jualan mula berfungsi sebagai pusat data dalam erti kata strategik: tempat dari mana cerapan yang membimbing keputusan strategik seluruh syarikat keluar.

Walau bagaimanapun, adalah sangat penting untuk ambil perhatian bahawa data tanpa keselamatan tidak aktif, ia adalah risiko. Setiap kali kita bercakap tentang menangkap perbualan, soalan tentang keselamatan adalah serta-merta (dan sah). Perbualan dengan pelanggan mungkin merupakan aset yang paling sensitif dalam operasi komersial, memperlakukan data ini dengan ketelitian yang sama bahawa ia adalah asas kewangan adalah minimum yang diperlukan oleh mana-mana syarikat yang serius daripada alatan yang diguna pakainya. 

Akhir sekali, maklumat terbaik tentang pelanggan anda sudah ada dalam syarikat anda, dalam perbualan dan pertukaran yang berlaku setiap hari. Persoalannya ialah apa yang anda lakukan dengan mereka. Sentiasa ingat bahawa penyulitan dan pematuhan dengan LGPD bukanlah pembezaan, ia adalah keperluan. Mana-mana platform yang menganggap Perisikan Hasil secara serius perlu mengambil ini sebagai titik permulaan.

Sterenberg Thai beliau ialah Ketua Pegawai Eksekutif dan Pengasas Bersama Elephan.ai, platform risikan hasil paling lengkap untuk syarikat B2B. Pakar dalam Pertumbuhan dan hasil, pasca siswazah dalam Pemasaran (ESPM), eksekutifnya ialah bekas Danone dan Nestle, merupakan rakan kongsi/CMO Fix dan membina dari awal Pertumbuhan B2B QuintoAndar. Beliau juga bekerja sebagai guru dan mentor, selain menjadi pengasas bersama ekosistem Wanita Pertumbuhan. Beliau diiktiraf sebagai 10 Pengasas Wanita Terbaik untuk Ditonton (Anugerah Teknologi Aurora).