AI eller kommersiell drift? Hva kommer først for å selge mer på farsdagen

Farsdagen vil være den første store muligheten i andre halvår for tusenvis av forhandlere til å sette sine salgsstrategier på prøve. Mens jakten på kunstig intelligens-løsninger for å automatisere service, prospektering og kunderelasjoner vokser, vinner et spørsmål terreng blant bedriftseiere: er det verdt å investere i AI før man strukturerer den kommersielle driften? For eksperter handler svaret mindre om valg av verktøy og mer om modenhet av virksomheten.

Hugo Silveira, gründer, vekststrateg og medgründer av HRZ Group, et holdingselskap spesialisert på forretningsvekst, kommersiell akselerasjon og økte inntekter, opplyser at mange selskaper fortsatt starter digital transformasjon på feil sted. 

Ifølge ham forsterker kunstig intelligens det som allerede eksisterer innenfor operasjonen. “Forretningsfolk spør normalt hvilken kunstig intelligens de skal kjøpe. Det riktige spørsmålet er om bedriften allerede har klare prosesser, definerte indikatorer og en organisert drift. Hvis operasjonen er ustrukturert, akselererer AI feil. Når det er en metode, overvåking og styring, multipliserer det produktiviteten”, avslører han.

Fremskritt av teknologi bidrar til å forklare denne bevegelsen. I følge AI-indeksrapporten 2025, fra Stanford University, nådde globale private investeringer i kunstig intelligens 252 milliarder US$ i 2024, en økning på 26% sammenlignet med året før. En McKinsey-undersøkelse publisert i 2025 viser at 78% av organisasjoner over hele verden allerede bruker kunstig intelligens i minst ett område av virksomheten, og konsoliderer teknologi som en prioritet i bedriftsstrategier.

I praksis er kunstig intelligens allerede i stand til å svare på en kundes første kontakt, kvalifisere leads, automatisk registrere informasjon i CRM, fordele muligheter mellom selgere, gjennomføre oppfølginger og overvåke åpne forslag. Disse aktivitetene reduserer tiden brukt på operasjonelle oppgaver og lar salgsteamet fokusere innsatsen på forhandlinger, kunderelasjoner og avsluttende salg.

João Vinas, ingeniør, spesialist i CRM, kommersiell automatisering og kunstig intelligens brukt på salg og partner i Grupo HRZ, forklarer at utgangspunktet bør være utformingen av prosessen som skal automatiseres. “Før man plasserer en AI-agent for å assistere, må bedriften vite hva som skal skje med hver kunde etter den første kontakten. Hvem mottar dette leadet? Hvor raskt? Hvilken informasjon må samles inn? Når kommer selgeren? Hvor mange kontaktforsøk vil bli gjort? Teknologien kan utføre denne logikken i stor skala, men først må denne logikken eksistere”, fastslår han. 

HubSpots State of AI in Sales 2025-rapport bekrefter denne trenden ved å vise at applikasjonene som brukes mest av salgsteam er relatert til automatisering av administrative oppgaver, produksjon av e-poster, undersøking av kunder og oppdatering av forretningsposter. Produktivitetsgevinsten avhenger imidlertid direkte av kvaliteten på operasjonen.

For Silveira er det et riktig tidspunkt å implementere kunstig intelligens. Selskaper som ennå ikke har en organisert kundebase, er uvitende om indikatorene deres eller ikke overvåker ytelsen til den kommersielle trakten, vil neppe være i stand til å hente ut verdi fra teknologi. ”Feilen er å tro at kunstig intelligens vil organisere et uorganisert selskap. Det avhenger av kvaliteten på informasjonen den mottar og prosessene den møter. Hvis disse prosessene ikke eksisterer, har avkastningen en tendens til å være mye lavere enn forventet.”.

Ifølge eksperten tyder noen tegn på at selskapet fortsatt må strukturere driften før de investerer i automatisering:

• bruker ikke en CRM konsekvent;
• har ikke en veldefinert kommersiell trakt;
• forsinkelse i å svare kunder;
• sporer ikke salgskonverteringsfrekvensen;
• vet ikke hvilke kanaler som genererer mest inntekt;
• opprettholder ikke en historie med kundeforhold.

Vinas legger til at selskapet ikke trenger å vente på perfekte operasjoner for å begynne å bruke kunstig intelligens. Det avgjørende punktet er å kunne måle hva som skjedde før implementeringen for å sammenligne ytelsen etterpå. “Hvis gründeren i dag ikke vet hvor lang tid det tar å svare på et lead, hvor mange kontakter som blir muligheter og hvor mange muligheter som ender i salg, vil han heller ikke kunne bevise at AI forbedret resultatet. Automatisering uten å ha en baseline gjør investering i teknologi til et spill”, forklarer han. 

Når disse grunnlagene allerede er etablert, begynner kunstig intelligens å fungere som en vekstakselerator. Viktigere enn å implementere nye verktøy er overvåking av indikatorer som kan vise om investeringen virkelig gir avkastning.

Blant hovedparametrene som må overvåkes er:

• reduksjon i gjennomsnittlig kunderesponstid;
• økt konverteringsfrekvens;
• vekst i antall utførte oppfølginger;
• reduksjon av tapte muligheter;
• økt produktivitet per selger;
• gjennomsnittlig billettvekst;
• økning i gjenkjøpsrenten;
• utvikling av inntekter uten en proporsjonal økning i teamet.

“Suksessen til kunstig intelligens skal ikke måles ut fra antall implementerte automatiseringer, men ut fra effekten det genererer på produktivitet og inntekter. Hvis indikatorene forblir de samme etter implementering, ligger problemet sannsynligvis ikke i verktøyet, men i ledelsen av operasjonen”, sier Hugo.

Erfaringen fra HRZ Group forsterker denne forståelsen. Selskapet integrerer CRM, kommersiell automatisering, intelligente agenter og forutsigbarhetsmetoder for detaljhandel, e-handel, klinikker og serviceselskaper, og forbinder alltid teknologi med strukturering av kommersiell drift. Beholdningen har allerede akselerert mer enn 250 operasjoner over hele landet og samler saker som R$764 tusen i salg på 24 timer i et nettverk av fysiske butikker og R$1,9 millioner fakturert på bare 48 timer gjennom en e-handelsoperasjon.

For bedrifter som har tenkt å benytte seg av farsdagen, opplyser Silveira at det fortsatt er tid til å bruke kunstig intelligens strategisk, så lenge forberedelsene starter med organisering av operasjonen. “Alle som implementerer et verktøy noen dager før kampanjen har neppe konsistente resultater. Den beste avkastningen skjer når CRM, salgstrakt, service og indikatorer allerede er strukturert. Kunstig intelligens akselererer effektiv drift, men erstatter ikke ledelsen”, avslutter han.