AI alebo komerčná prevádzka? Čo je prvé, aby sa na Deň otcov predalo viac

Deň otcov bude prvou veľkou príležitosťou druhej polovice roka pre tisíce maloobchodníkov otestovať svoje predajné stratégie. Zatiaľ čo hľadanie riešení umelej inteligencie na automatizáciu služieb, vyhľadávania a vzťahov so zákazníkmi rastie, medzi majiteľmi firiem sa čoraz viac dostáva otázka: oplatí sa investovať do AI pred štruktúrovaním komerčnej prevádzky? Pre odborníkov je odpoveď menej o výbere nástroja a viac o vyspelosti podnikania.

Hugo Silveira, podnikateľ, rastový stratég a spoluzakladateľ spoločnosti Skupina HRZ, holdingová spoločnosť špecializujúca sa na obchodný rast, komerčnú akceleráciu a zvýšenie výnosov, uvádza, že mnohé spoločnosti stále začínajú digitálnu transformáciu na nesprávnom mieste. 

Umelá inteligencia podľa neho vylepšuje to, čo už v rámci operácie existuje. “Podnikatelia sa bežne pýtajú, akú umelú inteligenciu by si mali kúpiť. Správna otázka je, či už má firma jasné procesy, definované ukazovatele a organizovanú prevádzku. Ak je operácia neštruktúrovaná, AI urýchľuje chyby. Keď existuje metóda, monitorovanie a riadenie, znásobuje produktivitu,” prezrádza.

Pokrok v technológii pomáha vysvetliť tento pohyb. Podľa správy AI ​​Index Report 2025 zo Stanfordskej univerzity dosiahli globálne súkromné ​​investície do umelej inteligencie v roku 2024 252 miliárd US$, čo je nárast o 26% v porovnaní s predchádzajúcim rokom. Prieskum spoločnosti McKinsey zverejnený v roku 2025 ukazuje, že 78% organizácií na celom svete už používa umelú inteligenciu aspoň v jednej oblasti podnikania, čím sa technológia upevňuje ako priorita v podnikových stratégiách.

V praxi je umelá inteligencia už schopná reagovať na prvý kontakt zákazníka, kvalifikovať leady, automaticky zaznamenávať informácie do CRM, distribuovať príležitosti medzi obchodníkov, vykonávať následné kontroly a monitorovať otvorené návrhy. Tieto aktivity znižujú čas strávený prevádzkovými úlohami a umožňujú obchodnému tímu zamerať svoje úsilie na vyjednávanie, vzťahy so zákazníkmi a uzatváranie predajov.

João Vinas, inžinier, špecialista na CRM, komerčnú automatizáciu a umelú inteligenciu aplikovanú na predaj a partner v Grupo HRZ, vysvetľuje, že východiskovým bodom by mal byť návrh procesu, ktorý bude automatizovaný. “Pred umiestnením agenta AI na pomoc musí spoločnosť vedieť, čo by sa malo stať s každým zákazníkom po prvom kontakte. Kto získa tohto potenciálneho zákazníka? Ako skoro? Aké informácie je potrebné zhromaždiť? Kedy príde predajca? Koľko pokusov o kontaktovanie sa uskutoční? Technológia môže túto logiku vykonávať vo veľkom rozsahu, ale najprv musí táto logika existovať,” hovorí. 

Správa HubSpot State of AI in Sales 2025 potvrdzuje tento trend tým, že ukazuje, že aplikácie, ktoré predajné tímy najčastejšie používajú, súvisia s automatizáciou administratívnych úloh, vytváraním e-mailov, prieskumom zákazníkov a aktualizáciou obchodných záznamov. Nárast produktivity však priamo závisí od kvality prevádzky.

Pre Silveiru nastal ten správny čas na implementáciu umelej inteligencie. Spoločnosti, ktoré ešte nemajú organizovanú zákaznícku základňu, nepoznajú svoje ukazovatele alebo nemonitorujú výkonnosť komerčného lievika, pravdepodobne nebudú môcť získať hodnotu z technológie. ”Chyba je v domnienke, že umelá inteligencia zorganizuje dezorganizovanú spoločnosť. Závisí to od kvality informácií, ktoré dostane, a procesov, s ktorými sa stretáva. Ak tieto procesy neexistujú, návratnosť býva oveľa nižšia, ako sa očakávalo.”.

Podľa odborníka niektoré znaky naznačujú, že spoločnosť ešte potrebuje štruktúrovať prevádzku pred investíciou do automatizácie:

• nepoužíva CRM dôsledne;
• nemá dobre definovaný komerčný lievik;
• oneskorenie v reakcii na zákazníkov;
• nesleduje konverzný pomer predaja;
• neviem, ktoré kanály generujú najväčšie príjmy;
• neudržiava históriu vzťahov so zákazníkmi.

Vinas dodáva, že spoločnosť nemusí čakať na dokonalé operácie, aby mohla začať využívať umelú inteligenciu. Rozhodujúcim bodom je schopnosť zmerať to, čo sa stalo pred implementáciou, a následne porovnať výkonnosť. “Ak dnes podnikateľ nevie, ako dlho trvá, než zareaguje na potenciálneho zákazníka, koľko kontaktov sa stane príležitosťou a koľko príležitostí skončí predajom, nebude tiež schopný dokázať, že AI zlepšila výsledok. Automatizácia bez toho, aby mala základnú líniu, mení investície do technológie na hazard,” vysvetľuje. 

Keď sú už tieto základy vytvorené, umelá inteligencia začne pôsobiť ako akcelerátor rastu. Dôležitejšie ako implementácia nových nástrojov je sledovanie ukazovateľov, ktoré dokážu ukázať, či investícia skutočne prináša návratnosť.

Medzi hlavné parametre, ktoré je potrebné sledovať, patria:

• skrátenie priemerného času odozvy zákazníka;
• zvýšená miera konverzie;
• nárast počtu vykonaných následných opatrení;
• zníženie stratených príležitostí;
• zvýšená produktivita na predajcu;
• priemerný rast lístkov;
• zvýšenie sadzby spätného odkúpenia;
• vývoj tržieb bez proporcionálneho zvyšovania tímu.

“Úspech umelej inteligencie by sa nemal merať počtom implementovaných automatizácií, ale dopadom, ktorý generuje na produktivitu a výnosy. Ak ukazovatele zostanú po implementácii rovnaké, problém pravdepodobne nie je v nástroji, ale v riadení prevádzky”, hovorí Hugo.

Skúsenosti skupiny HRZ toto pochopenie umocňujú. Spoločnosť integruje CRM, komerčnú automatizáciu, inteligentných agentov a metodológie predvídateľnosti pre maloobchod, e-commerce, kliniky a servisné spoločnosti, pričom technológie vždy spája so štruktúrovaním obchodných operácií. Holding zrýchlil už viac ako 250 operácií po celej krajine a spája prípady ako R$764 tisíc v predaji za 24 hodín v sieti fyzických predajní a 1,9 milióna R$ vyfakturovaných len za 48 hodín prostredníctvom e-commerce operácie.

Pre spoločnosti, ktoré majú v úmysle využiť Deň otcov, Silveira uvádza, že stále je čas na strategické využitie umelej inteligencie, pokiaľ sa príprava začne organizáciou operácie. “Každý, kto implementuje nástroj niekoľko dní pred kampaňou, pravdepodobne nebude mať konzistentné výsledky. Najlepšia návratnosť sa dosiahne vtedy, keď CRM, predajný lievik, služba a indikátory sú už štruktúrované. Umelá inteligencia urýchľuje efektívne operácie, ale nenahrádza manažment,” uzatvára.