Kur tregjet kryesore u hapën për shitësit biznes-me-biznes, shumë distributorë e panë atë si një mënyrë të shpejtë për të hyrë në botën dixhitale. Vitrina ekzistonte tashmë, trafiku ishte i përqendruar dhe operacioni dukej mjaft i thjeshtë për të justifikuar investimin. Problemi lind pas hyrjes, kur distributori kupton se ky mjedis ishte projektuar për një logjikë shitjesh shumë të ndryshme nga e veta.
Në shpërndarjen me shumicë, shitjet varen nga marrëdhëniet, pagesat e përsëritura, kredia, kushtet e pagesës, sasitë minimale të porosisë dhe kushtet e negociuara me klientin. Tregu e zvogëlon këtë kompleksitet në një ekran të vetëm për krahasimin e çmimeve, kostove të transportit dhe reputacionit, në një dinamikë që favorizon ata që operojnë me marzhe më të ulëta, shkallë më të madhe logjistike ose një gatishmëri më të madhe për të financuar zbritje.
Kostoja shfaqet gjithashtu në humbjen e kontrollit mbi marrëdhënien tregtare. Brenda platformës, blerësi bashkëvepron së pari me kanalin dhe vetëm pastaj me shitësin. Historiku i kërkimit, frekuenca e blerjeve dhe të dhënat e preferencave përqendrohen në treg. Kur shpërndarësi vendos të zvogëlojë varësinë e tij nga ai mjedis ose humbet pozicionin në algoritëm, ai zbulon se një pjesë e mirë e marrëdhënies së ndërtuar atje nuk ka hyrë kurrë në të vërtetë në asetet e veta tregtare.
Komisionet gjithashtu ushtrojnë presion mbi rezultatin financiar. Në Brazil, Amazon raporton tarifa shitjesh midis 10% dhe 15%, varësisht nga kategoria, ndërsa Mercado Livre deklaron se tarifat e saj ndryshojnë sipas llojit të listimit dhe kategorisë së produktit. Në shitjen me pakicë, kjo kosto mund të trajtohet si blerje klientësh. Në shitjen me shumicë, ku marzhet janë më të ngushta, pesha e komisionit, e shtuar në logjistikë, konkurrencën e çmimeve dhe humbjen e biznesit të përsëritur, tenton të jetë shumë më e rëndësishme.
Kjo varësi përkeqësohet më tej nga rregullat e vetë platformave, të cilat mund të ndryshojnë sipas strategjisë së secilit treg. Një studim i publikuar në vitin 2024 në arXiv rreth tregjeve të Amazon tregoi se, kur disa shitës ofrojnë të njëjtin produkt, zgjedhja e blerësit mund të ndikohet nga algoritmi i përzgjedhjes së ofertës dhe nga metrika të tilla si çmimi, performanca dhe numri i vlerësimeve. Vendimi komercial varet gjithashtu nga mënyra se si platforma organizon procesin e ofertave.
Kjo nuk e zhvlerëson dixhitalizimin e B2B. Në një studim të vitit 2026, McKinsey thekson se blerësit e biznesit përdorin, mesatarisht, dhjetë kanale gjatë gjithë udhëtimit të blerjes dhe presin tranzicione të qeta midis tyre. I njëjti anketë tregon se informacioni jokonsist dhe mungesa e mbështetjes së kualifikuar janë ndër arsyet kryesore për ndërrimin e furnizuesve. Këto të dhëna konfirmojnë nevojën për të shitur në mënyrë dixhitale, por nuk e bëjnë çdo kanal një zgjidhje të mirë.
Blerësit B2B duan autonomi, një historik suksesi, kushte tregtare të qëndrueshme, kredi, pagesa të përsëritura dhe mbështetje. Një treg gjenerik mund të zgjerojë shtrirjen, por rrallë përsërit logjikën tregtare që mbështet shitjet me shumicë të përsëritura. Një treg mund të funksionojë si një mjet blerjeje i njëhershëm, për likuidimin e artikujve specifikë ose për testimin e kërkesës. Rreziku lind kur shpërndarësi e trajton atë si një kanal qendror rritjeje dhe transferon marzhin, të dhënat dhe parashikueshmërinë në një platformë që kontrollon përvojën e blerësit.
Shpërndarësit duhet të hyjnë në botën dixhitale duke ruajtur atë që i bën shitjet B2B të funksionojnë. Kjo do të thotë krijimi i kanaleve të lidhura me sistemin ERP, politikat tregtare, inventarin, limitet e kreditit dhe performancën e shitësit. Tregjet ofrojnë trafik, por vetëm trafiku nuk ndërton një bazë klientësh. Në shpërndarjen me shumicë, rritja e qëndrueshme varet më pak nga të qenit në një vitrinë të mbushur me njerëz dhe më shumë nga kontrollimi i marrëdhënies me klientin.
Rafael Calixto është një specialist i shitjeve B2B me përvojë të gjerë në modernizimin e proceseve tregtare dhe integrimin e teknologjisë në shitje. Ai është krijuesi i zgjidhjeve duke përdorur Intelligent Order Agents për shitje B2B të shkallëzueshme dhe Drejtor Ekzekutiv i Zydon.
