วันพ่อจะเป็นโอกาสสำคัญครั้งแรกในครึ่งหลังของปีสำหรับผู้ค้าปลีกหลายพันรายในการทดสอบกลยุทธ์การขายของตน ในขณะที่การค้นหาโซลูชันปัญญาประดิษฐ์ (AI) เพื่อทำให้การบริการลูกค้า การหาลูกค้าใหม่ และการบริหารความสัมพันธ์เป็นไปโดยอัตโนมัติกำลังเติบโตขึ้น คำถามหนึ่งที่กำลังได้รับความสนใจจากเจ้าของธุรกิจคือ คุ้มค่าหรือไม่ที่จะลงทุนใน AI ก่อนที่จะวางโครงสร้างการดำเนินงานด้านการขาย? สำหรับผู้เชี่ยวชาญ คำตอบไม่ได้อยู่ที่การเลือกเครื่องมือ แต่ขึ้นอยู่กับความพร้อมของธุรกิจมากกว่า.
ฮิวโก้ ซิลเวียราผู้ประกอบการ นักวางกลยุทธ์ด้านการเติบโต และผู้ร่วมก่อตั้ง Grupo HRZบริษัทโฮลดิ้งที่เชี่ยวชาญด้านการเติบโตทางธุรกิจ การเร่งยอดขาย และการเพิ่มรายได้ กล่าวว่า บริษัทหลายแห่งยังคงเริ่มต้นการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลในจุดที่ไม่ถูกต้อง
เขาอธิบายว่า ปัญญาประดิษฐ์ช่วยเสริมสิ่งที่มีอยู่แล้วภายในกระบวนการทำงาน “เจ้าของธุรกิจมักถามว่าควรซื้อปัญญาประดิษฐ์แบบไหน คำถามที่ถูกต้องคือ บริษัทนั้นมีกระบวนการที่ชัดเจน ตัวชี้วัดที่กำหนดไว้ และการดำเนินงานที่เป็นระบบอยู่แล้วหรือไม่ ถ้าการดำเนินงานไม่มีโครงสร้าง ปัญญาประดิษฐ์จะเร่งให้เกิดข้อผิดพลาด แต่เมื่อมีวิธีการ การตรวจสอบ และการจัดการ ปัญญาประดิษฐ์จะช่วยเพิ่มผลผลิตได้หลายเท่า” เขากล่าว.
ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีช่วยอธิบายแนวโน้มนี้ได้ จากรายงานดัชนี AI ปี 2025 ของมหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ด การลงทุนภาคเอกชนทั่วโลกในปัญญาประดิษฐ์ (AI) สูงถึง 252 พันล้านดอลลาร์สหรัฐในปี 2024 เพิ่มขึ้น 26% จากปีก่อนหน้า การสำรวจของ McKinsey ที่เผยแพร่ในปี 2025 แสดงให้เห็นว่า 78% ขององค์กรทั่วโลกใช้ปัญญาประดิษฐ์ในอย่างน้อยหนึ่งด้านของธุรกิจแล้ว ซึ่งเป็นการตอกย้ำว่าเทคโนโลยีนี้เป็นสิ่งสำคัญลำดับต้นๆ ในกลยุทธ์ขององค์กร.
ในทางปฏิบัติ ปัญญาประดิษฐ์สามารถตอบสนองต่อการติดต่อครั้งแรกของลูกค้า คัดกรองโอกาสทางการขาย บันทึกข้อมูลในระบบ CRM โดยอัตโนมัติ กระจายโอกาสทางการขายให้กับพนักงานขาย ติดตามผล และติดตามข้อเสนอที่ยังเปิดอยู่ กิจกรรมเหล่านี้ช่วยลดเวลาที่ใช้ในงานด้านปฏิบัติการ และช่วยให้ทีมขายสามารถมุ่งเน้นความพยายามไปที่การเจรจา การบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า และการปิดการขายได้.
João Vinasวิศวกรผู้เชี่ยวชาญด้าน CRM ระบบอัตโนมัติทางการขาย และปัญญาประดิษฐ์ที่ประยุกต์ใช้กับการขาย และเป็นหุ้นส่วนของ Grupo HRZ อธิบายว่า จุดเริ่มต้นควรเป็นการออกแบบกระบวนการที่จะทำให้เป็นอัตโนมัติ “ก่อนที่จะนำตัวแทน AI มาจัดการการโทร บริษัทจำเป็นต้องรู้ว่าควรเกิดอะไรขึ้นกับลูกค้าแต่ละรายหลังจากติดต่อครั้งแรก ใครเป็นผู้รับผิดชอบลูกค้าเป้าหมายนี้ ใช้เวลานานแค่ไหน ต้องรวบรวมข้อมูลอะไรบ้าง พนักงานขายจะติดต่อเมื่อใด จะพยายามติดต่อกี่ครั้ง เทคโนโลยีสามารถดำเนินการตามตรรกะนี้ได้ในวงกว้าง แต่ก่อนอื่น ตรรกะนี้ต้องมีอยู่ก่อน” เขากล่าว
รายงาน State of AI in Sales 2025 ของ HubSpot ยืนยันแนวโน้มนี้ โดยแสดงให้เห็นว่าแอปพลิเคชันที่ทีมขายใช้มากที่สุดนั้นเกี่ยวข้องกับการทำงานอัตโนมัติทางด้านธุรการ การสร้างอีเมล การวิจัยลูกค้า และการอัปเดตบันทึกการขาย อย่างไรก็ตาม ประสิทธิภาพการทำงานที่เพิ่มขึ้นนั้นขึ้นอยู่กับคุณภาพของการดำเนินงานโดยตรง.
ซิลเวียรากล่าวว่า มีช่วงเวลาที่เหมาะสมสำหรับการนำปัญญาประดิษฐ์มาใช้ บริษัทที่ยังไม่มีฐานลูกค้าที่เป็นระบบ ไม่ทราบตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก หรือไม่ตรวจสอบประสิทธิภาพของช่องทางการขาย จะแทบไม่สามารถดึงคุณค่าจากเทคโนโลยีนี้ได้เลย “ความผิดพลาดคือการเชื่อว่าปัญญาประดิษฐ์จะจัดระเบียบบริษัทที่ไม่เป็นระบบได้ มันขึ้นอยู่กับคุณภาพของข้อมูลที่ได้รับและกระบวนการที่มันพบเจอ หากกระบวนการเหล่านี้ไม่มีอยู่ ผลตอบแทนมักจะต่ำกว่าที่คาดไว้มาก”.
ผู้เชี่ยวชาญระบุว่า มีสัญญาณบางอย่างที่บ่งชี้ว่า บริษัทยังจำเป็นต้องปรับโครงสร้างการดำเนินงานก่อนที่จะลงทุนในระบบอัตโนมัติ:
- ไม่ได้ใช้ระบบ CRM อย่างสม่ำเสมอ
- มันไม่มีกระบวนการขายที่ชัดเจน;
- การตอบสนองต่อลูกค้าใช้เวลานานเกินไป
- ระบบนี้ไม่ได้ติดตามอัตราการเปลี่ยนลูกค้าเป็นผู้ซื้อ
- ไม่ทราบว่าช่องทางใดสร้างรายได้มากที่สุด
- บริษัทไม่ได้เก็บรักษาประวัติความสัมพันธ์กับลูกค้าไว้.
วินาสกล่าวเสริมว่า บริษัทไม่จำเป็นต้องรอให้การดำเนินงานสมบูรณ์แบบก่อนจึงจะเริ่มใช้ปัญญาประดิษฐ์ จุดสำคัญคือการสามารถวัดผลที่เกิดขึ้นก่อนการนำปัญญาประดิษฐ์มาใช้ เพื่อเปรียบเทียบประสิทธิภาพหลังจากนั้น “หากเจ้าของธุรกิจไม่รู้ว่าในปัจจุบันต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการตอบกลับลูกค้าเป้าหมาย มีผู้ติดต่อกี่รายที่กลายเป็นโอกาสทางธุรกิจ และมีกี่โอกาสทางธุรกิจที่จบลงด้วยการขาย พวกเขาก็จะไม่สามารถพิสูจน์ได้ว่าปัญญาประดิษฐ์ช่วยปรับปรุงผลลัพธ์ การใช้ระบบอัตโนมัติโดยไม่มีเกณฑ์พื้นฐานจะทำให้การลงทุนด้านเทคโนโลยีกลายเป็นการเสี่ยงโชค” เขากล่าวอธิบาย.
เมื่อวางรากฐานที่สำคัญเหล่านี้แล้ว ปัญญาประดิษฐ์จะเริ่มทำหน้าที่เป็นตัวเร่งการเติบโต สิ่งสำคัญยิ่งกว่าการนำเครื่องมือใหม่มาใช้ คือการติดตามตัวชี้วัดที่สามารถแสดงให้เห็นว่าการลงทุนนั้นให้ผลตอบแทนจริงหรือไม่.
ตัวแปรหลักที่ควรติดตามตรวจสอบ ได้แก่:
- ลดเวลาตอบสนองเฉลี่ยของลูกค้า
- อัตราการเปลี่ยนลูกค้าเป็นผู้ซื้อเพิ่มขึ้น
- จำนวนการติดตามผลที่เพิ่มขึ้น;
- ลดโอกาสที่พลาดไป
- เพิ่มประสิทธิภาพการทำงานต่อพนักงานขายแต่ละคน
- การเพิ่มขึ้นของราคาตั๋วเฉลี่ย;
- การเพิ่มขึ้นของอัตราการซื้อคืน;
- การเติบโตของรายได้โดยไม่ต้องเพิ่มจำนวนพนักงานในสัดส่วนที่เหมาะสม.
“ความสำเร็จของปัญญาประดิษฐ์ไม่ควรวัดจากจำนวนระบบอัตโนมัติที่นำมาใช้ แต่ควรวัดจากผลกระทบที่เกิดขึ้นต่อประสิทธิภาพการทำงานและรายได้ หากตัวชี้วัดยังคงเหมือนเดิมหลังจากการนำไปใช้ ปัญหาอาจไม่ได้อยู่ที่ตัวเครื่องมือ แต่อยู่ที่การบริหารจัดการการดำเนินงาน” ฮิวโก้กล่าว.
ประสบการณ์ของกลุ่มบริษัท HRZ ยืนยันความเข้าใจนี้ บริษัทได้บูรณาการ CRM ระบบอัตโนมัติการขาย ตัวแทนอัจฉริยะ และวิธีการพยากรณ์สำหรับธุรกิจค้าปลีก อีคอมเมิร์ซ คลินิก และบริษัทบริการ โดยเชื่อมโยงเทคโนโลยีเข้ากับการวางโครงสร้างการดำเนินงานเชิงพาณิชย์เสมอ บริษัทโฮลดิ้งแห่งนี้ได้เร่งการดำเนินงานมากกว่า 250 แห่งทั่วประเทศ และมีกรณีศึกษาที่โดดเด่น เช่น ยอดขาย 764,000 เรียลบราซิลภายใน 24 ชั่วโมงในเครือข่ายร้านค้าปลีก และยอดขาย 1.9 ล้านเรียลบราซิลภายใน 48 ชั่วโมงจากการดำเนินงานอีคอมเมิร์ซ.
สำหรับบริษัทที่ต้องการใช้ประโยชน์จากวันพ่อ ซิลเวียรากล่าวว่ายังมีเวลาเหลือเฟือที่จะใช้ปัญญาประดิษฐ์อย่างมีกลยุทธ์ โดยมีเงื่อนไขว่าต้องเริ่มต้นด้วยการจัดระเบียบการดำเนินงาน “ผู้ที่นำเครื่องมือมาใช้เพียงไม่กี่วันก่อนเริ่มแคมเปญ มักจะไม่เห็นผลลัพธ์ที่สม่ำเสมอ ผลตอบแทนที่ดีที่สุดจะเกิดขึ้นเมื่อระบบ CRM, ช่องทางการขาย, บริการลูกค้า และตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลักได้รับการวางโครงสร้างไว้แล้ว ปัญญาประดิษฐ์ช่วยเร่งการดำเนินงานที่มีประสิทธิภาพ แต่ไม่ได้มาแทนที่การบริหารจัดการ” เขากล่าวสรุป.
