Gelir İstihbaratı yeni BI mı? satış alanları neden veri merkezi haline geliyor

Yıllar boyunca şirketler, gösterge tabloları, raporlar ve çapraz tabanlarla neler olduğunu anlamak için BI'ya yatırım yaptı. Belli bir dereceye kadar işe yaradı. Sorun şu ki, gerçekten önemli olan verilerin çoğu hiçbir sisteme ulaşmadı, konuşmalara takılıp kaldı. ve alışverişler.

Satış toplantılarında, çağrılarda ve mesaj alışverişlerinde müşteri her şeyi söyler: gerçek itirazlar, değerlendirdiği rakipler, karar verme tarihleri, henüz onaylanmamış bütçeler Bunlar boru hattı verileri, rekabet istihbaratı ve zamanlamadır.

CRM'ye giren şey, satış elemanının toplantıdan sonra, sayısız diğer görevlerin ortasında yazmayı hatırladığı şeydir.Yani, gerçekliğin kısmi ve hatta modası geçmiş bir kesimidir. Ve yöneticilerin tahmin yaptığı, CS'nin risk altındaki hesaplara öncelik verdiği ve CRO'ların bir sonraki gelirleri projelendirdiği şey bu kesiktir. 

İşte bu zayıf noktaların önünde, Gelir İstihbaratı, iş etkileşimlerini stratejik kararları besleyen yapılandırılmış verilere dönüştürme, bir şirketin tüm satış ve gelir döngüsünü dönüştürme becerisiyle ortaya çıkıyor.

BI zaten kaydedilmiş bilgilere dayansa da, Gelir İstihbaratı, doğduğu anda verileri ya bir müşteri konuşmasında ya da yalnızca yüzlerce konuşma topladığınızda ve gerçekte ne olduğunu görebildiğinizde ortaya çıkan kalıplarda yakalar.

Ayrıca bu istihbarat sadece satış için değildir.Müşterinin araştırmada söylediklerini CS'nin elde tutmak için bilmesi gerekenlerle ilişkilendirir, itirazların modelini pazarlamanın üretmesi gereken içerikle ilişkilendirir. Yani genellikle bölümlere ayrılmış bir şekilde çalışan ekipler arasında paylaşılan bir istihbarattır.

Karmaşık satışlara sahip B2B şirketleri her gün muazzam miktarda yapılandırılmamış veri üretir.Her iş etkileşimi pazar, rekabet, müşteri satın alma davranışı ve olası prosedür darboğazları hakkında değerli bilgiler içerir. Zorluk, genellikle bu verilerin yalnızca bir konuşmanın parçası olarak ele alınmasıdır.

Bu verileri güvenlik ve halihazırda var olan sistemlere entegrasyonla yapılandırmaya başladığınızda, satış alanı stratejik anlamda bir veri merkezi olarak işlev görmeye başlar: tüm şirketin stratejik kararlarına rehberlik eden içgörülerin ortaya çıktığı bir yer.

Ancak, güvenlik olmadan veri aktif değil, risk olduğunu belirtmek çok önemlidir.konuşmaları yakalama hakkında konuşmak zaman, güvenlik hakkında soru acil (ve meşru).müşteri ile görüşme ticari bir operasyonun en hassas varlığı olabilir, bu verileri aynı titizlikle ele almak mali bir temeldir herhangi bir ciddi şirketin benimsemiş olduğu araçlardan ihtiyaç duyması gereken minimum. 

Son olarak, müşterinizle ilgili en iyi bilgi zaten şirketinizde, her gün gerçekleşen görüşmelerde ve alışverişlerde. Soru onlarla ne yaptığınızdır. Şifrelemenin ve LGPD'ye uyumluluğun farklı olmadığını, gereksinim olduğunu her zaman hatırlamak. Gelir İstihbaratını ciddiye alan herhangi bir platformun bunu bir başlangıç noktası olarak alması gerekir.

Thais Sterenberg'in CEO ve Kurucu Ortağıdır Elephan.B2B şirketleri için en eksiksiz gelir istihbaratı platformu olan AI. Büyüme ve gelir uzmanı, Pazarlama (ESPM) alanında yüksek lisans, yönetici eski bir Danone ve Nestle'dir, Fix'in ortağı/CMO'suydu ve QuintoAndar'ın B2B Büyümesi'ni sıfırdan inşa etti. Ayrıca Öğretmen ve akıl hocası olarak çalışıyor, ayrıca Büyümenin Kadınları ekosisteminin kurucu ortağı olarak da tanınıyor. İzlenecek En İyi 10 Kadın Kurucu (Aurora Tech Ödülleri).