A inteligência artificial (IA) já entrou na rotina das empresas brasileiras, mas ainda encontra dificuldades para gerar impacto nas áreas mais diretamente ligadas à receita, conversão e previsibilidade comercial. Segundo os Panoramas RD Station 2026, o uso de IA praticamente estagnou em relação ao ano anterior: 59% dos respondentes afirmam utilizar a tecnologia no dia a dia de Marketing e Vendas, alta de apenas 1 ponto percentual.
O estudo realizado pela RD Station, operação da TOTVS – maior empresa de tecnologia do Brasil -, mostra que os times de Marketing ainda priorizam “usos mais básicos” de inteligência artificial, como IA Generativa para a criação de textos (51%), planejamento de estratégia e novas ideias (44%), e análises de dados e/ou criação de relatórios (31%), enquanto aplicações mais estratégicas seguem pouco disseminadas. O mesmo acontece nos times de Vendas, em que apenas 10% dos times fazem uso de um CRM inteligente, 6% adotam análises preditivas e somente 5% utilizam IA para scoring (sistema que atribui pontos a clientes em potencial com base no perfil e nível de engajamento) e qualificação de leads (potencial cliente que demonstrou interesse na empresa ou produto).
“Existe uma sensação de avanço da IA nas empresas, mas os dados mostram um cenário mais complexo. O mercado aprendeu a usar IA para a produção de conteúdos e em tarefas operacionais, mas ainda não conseguiu transformar essa adoção em inteligência comercial, previsibilidade e geração consistente de valor. A IA tem potencial, e deveria ser usada para prever cenários e corrigir rotas”, afirma Luis Lourenço, diretor de Novos Negócios da RD Station.
Os próprios resultados percebidos pelas empresas reforçam essa leitura. O principal benefício associado à IA é o aumento de produtividade e redução de tarefas repetitivas (59%). Em contrapartida, ganhos diretamente ligados ao crescimento aparecem muito abaixo: apenas 20% apontam aumento de leads e clientes, 18% relatam melhora em conversão e 17% citam vendas mais precisas. Outro sinal de maturidade limitada é a percepção das próprias organizações: 53% dizem usar apenas o básico da IA e reconhecem a necessidade de evoluir nessa frente.
Para o executivo, o desafio atual já não está na adoção da tecnologia, mas em sua integração ao negócio. “IA sem dados proprietários tende a gerar respostas genéricas e pouco aderentes à realidade da operação. O potencial mais transformador aparece quando ela está conectada aos processos, aos sistemas e às informações do negócio”, afirma Lourenço.
Os Panoramas RD Station 2026 também identificaram as principais barreiras para avançar no uso da tecnologia. Falta de conhecimento sobre IA e ferramentas aparece em primeiro lugar (46%), seguida por verba para soluções com IA embarcada (39%) e integração com sistemas internos (32%). Além disso, 63% dos respondentes demonstram preocupação com resultados genéricos, plágio ou respostas imprecisas.
Sobre a metodologia
Os Panoramas RD Station 2026 reúnem respostas de 1.445 especialistas de Vendas e 1.345 profissionais de Marketing de empresas brasileiras, além de cerca de 21 bilhões de dados analisados a partir das ferramentas de automação de Marketing, CRM e atendimento da RD Station.
