巴西电商正面临一个日益加剧的矛盾：电商平台的销售额空前高涨，但相当一部分卖家却在不知不觉中濒临破产。据专注于电商平台运营管理的咨询公司 HimmelCorp 的创始人兼首席执行官 Lucas Schwichtemberg 称，这一现象的根本原因在于：热情过高而准备不足。“巴西卖家天性热情。他们看到现金流就欣喜若狂，却意识不到收入虽然增长，但利润率却在不断下降。”他说道。.
“品牌销量增加但利润减少，是因为它们缺乏开展业务的成熟度。它们最终被多巴胺所蒙蔽——它们只关注现金流，只考虑短期利益，却丝毫不考虑自己正在损失多少钱，”这位顾问指出。.
巴西86%的线上销售额集中在Mercado Livre和亚马逊等平台（Markl，2022），实际上，电商平台已成为巴西的主要零售渠道。对消费者而言，电商平台提供了便利和丰富的选择；但对准备不足的卖家来说，这却是一个精心设计的陷阱。.
这些平台的商业模式简单高效：它们提供受众、物流基础设施和支付方式——并对所有服务收费。除了每笔销售的佣金外，这些平台还发展出了第二项同样利润丰厚的业务：出售曝光度。这被称为 零售媒体 ——一个内部广告生态系统，品牌付费即可在搜索结果、赞助店铺和类别横幅广告中优先展示。
问题在于，这种广告按点击付费，而非按销售额付费。每次广告曝光都需要成本，无论消费者最终是否购买。对于不了解转化逻辑（即如何将点击转化为购买）的卖家来说，媒体支出可能会吞噬全部利润，却无法带来相应的增长。“我们的理念是利用系统本身，”施维希滕贝格解释道，“主要的衡量标准不是点击量，而是用尽可能少的点击量实现了多少销售额。为此，广告的每一个细节都至关重要：图片、标题、描述、价格、评价。所有元素都必须符合算法和消费者的预期。”
揭示悖论的数字
平台资金到账可能需要长达50天——如此漫长的时间迫使许多卖家不得不求助于应收账款融资，而这项服务每个周期会消耗高达3%的利润。对于利润微薄的商家而言，仅此一项就足以使其难以为继。.
HimmelCorp监测的案例研究表明，专业化管理能够带来怎样的改变。一家零售商在接受咨询服务后，单渠道月营业额从90万雷亚尔跃升至1300万雷亚尔。这家公司最初在Mercado Livre平台上的销售额为600万雷亚尔，如今在不牺牲利润率的情况下，销售额已增长至1800万雷亚尔。一家电子和教育设备品牌借助人工智能进行商业管理，使其直销渠道收入增长了两倍，从380万雷亚尔增至1200万雷亚尔。.
缺乏管理和媒体策略的销售人员所犯的错误。
HimmelCorp总结了在缺乏专业管理支持的电商平台上运营的卖家所犯的主要错误。这些错误模式与公司规模无关：
• 多巴胺驱动型管理： 决策基于销售额，忽略实际利润率。销售人员对收入增长感到兴奋，却意识不到利润正在缩水。
• 对媒体的真实成本缺乏认识： 在付费点击广告上投入资金，却不监测转化率。结果是投入不断增加，但效果却停滞不前。
• 结构糟糕的广告： 低质量的图片、缺少关键词的标题以及不完整的描述都会让算法和消费者望而却步。一次昂贵的点击如果没能转化，就是白白浪费钱。
• 被忽视的现金流： 市场付款可能需要长达 50 天的时间。如果没有规划，卖家收到的预付款每月会消耗高达 3% 的利润。
• 税务不规范： 开具拆分发票或不规范经营会造成越来越多的债务——尤其是在正在进行的税收改革中，这直接改变了电子商务的规则。
• 缺乏规划的增长： 如果团队、库存和物流没有做好充分准备，每月增长 100% 会导致运营中断。评分下降，算法会降低店铺的曝光度。
• 破坏性的定价策略： 仅仅依靠价格竞争只会陷入恶性循环。如果卖家不建立感知价值——例如照片、内容和声誉——就会被竞争对手和国际经销商吞并。
• 缺乏渠道愿景： 大品牌如果没有策略就进入市场，可能会蚕食自己的经销商，破坏多年来建立的业务关系。
未来五年 | 对施维希滕贝格而言，未来几年将是数字零售业自然选择的关键时期。一方面，Mercado Libre 和亚马逊之间的竞争日益激烈——这家北美平台宣布将更加关注巴西市场——这将使卖家受益，因为他们将拥有更多渠道选择和更具竞争力的市场环境。另一方面，业余卖家将逐渐被淘汰。
该时期内的发展趋势包括：市场物流向巴西北部和东北部地区扩张；零售媒体作为平台主要收入来源的地位日益巩固；国际卖家（尤其是来自中国的卖家）的数量不断增长；以及平台为吸引 Z 世代这一主要消费群体而采取的策略。.
