巴西電商正面臨日益加劇的矛盾：電商平台的銷售額空前高漲，但相當一部分賣家卻在不知不覺中瀕臨破產。據專注於電商平台營運管理的顧問公司 HimmelCorp 的創始人兼執行長 Lucas Schwichtemberg 稱，這一現象的根本原因在於：熱情過高而準備不足。 「巴西賣家天性熱情。他們看到現金流就欣喜若狂，卻意識不到收入雖然成長，但利潤率卻在不斷下降。」他說。.
「品牌銷量增加但利潤減少，是因為它們缺乏開展業務的成熟度。它們最終被多巴胺所蒙蔽——它們只關注現金流，只考慮短期利益，卻絲毫不考慮自己正在損失多少錢，」這位顧問指出。.
巴西86%的線上銷售額集中在Mercado Livre和亞馬遜等平台（Markl，2022），實際上，電商平台已成為巴西的主要零售通路。對消費者而言，電商平台提供了便利和豐富的選擇；但對準備不足的賣家來說，這是一個精心設計的陷阱。.
這些平台的商業模式簡單且有效率：它們提供受眾、物流基礎設施和支付方式—並對所有服務收費。除了每筆銷售的佣金外，這些平台還發展了第二項同樣利潤豐厚的業務：出售曝光度。這被稱為 零售媒體 ——一個內部廣告生態系統，品牌付費即可在搜尋結果、贊助店鋪和類別橫幅廣告中優先展示。
問題在於，這種廣告是按點擊付費，而非按銷售額付費。每次廣告曝光都需要成本，無論消費者最終是否購買。對於不了解轉換邏輯（即如何將點擊轉化為購買）的賣家來說，媒體支出可能會吞噬全部利潤，卻無法帶來相應的成長。 「我們的理念是利用系統本身，」施維希滕貝格解釋道，「主要的衡量標準不是點擊量，而是用盡可能少的點擊量實現了多少銷售額。為此，廣告的每一個細節都至關重要：圖片、標題、描述、價格、評價。所有元素都必須符合演算法和消費者的預期。”
揭示悖論的數字
平台資金到帳可能需要長達50天——如此漫長的時間迫使許多賣家不得不求助於應收帳款融資，而這項服務每個週期會消耗高達3%的利潤。對於利潤微薄的商家而言，光是這一點就足以使其難以為繼。.
HimmelCorp監測的案例研究表明，專業化管理能帶來怎樣的改變。一家零售商在接受諮詢服務後，單通路月營業額從90萬雷亞爾躍升至1300萬雷亞爾。這家公司最初在Mercado Livre平台上的銷售額為600萬雷亞爾，如今在不犧牲利潤率的情況下，銷售額已增長至1800萬雷亞爾。一個電子和教育設備品牌借助人工智慧進行商業管理，使其直銷通路收入成長了兩倍，從380萬雷亞爾增至1200萬雷亞爾。.
缺乏管理和媒體策略的銷售人員所犯的錯誤。
HimmelCorp總結了在缺乏專業管理支援的電商平台上經營的賣家所犯的主要錯誤。這些錯誤模式與公司規模無關：
• 多巴胺驅動型管理： 決策是基於銷售額，忽略實際利潤率。銷售人員對收入成長感到興奮，卻意識不到利潤正在縮水。
• 對媒體的真實成本缺乏認知： 在付費點擊廣告上投入資金，卻不監測轉換率。結果是投入不斷增加，但效果卻停滯不前。
• 結構不良的廣告： 低品質的圖片、缺少關鍵字的標題以及不完整的描述都會讓演算法和消費者望而卻步。一次昂貴的點擊如果沒能轉化，就是白白浪費錢。
• 被忽視的現金流： 市場付款可能需要長達 50 天的時間。如果沒有規劃，賣家收到的預付款每月會消耗高達 3% 的利潤。
• 稅務不規範： 開立拆分發票或不規範經營會造成越來越多的債務－尤其是在正在進行的稅務改革中，這直接改變了電子商務的規則。
• 缺乏規劃的成長： 如果團隊、庫存和物流沒有做好充分準備，每月成長 100% 會導致營運中斷。評分下降，演算法會降低店舖的曝光度。
• 破壞性的定價策略： 僅僅依靠價格競爭只會陷入惡性循環。如果賣家不建立感知價值——例如照片、內容和聲譽——就會被競爭對手和國際經銷商吞併。
• 缺乏通路願景： 大品牌如果沒有策略就進入市場，可能會蠶食自己的經銷商，破壞多年來建立的業務關係。
未來五年 | 對施維希滕貝格而言，未來幾年將是數位零售業自然選擇的關鍵時期。一方面，Mercado Libre 和亞馬遜之間的競爭日益激烈——這家北美平台宣布將更加關注巴西市場——這將使賣家受益，因為他們將擁有更多通路選擇和更具競爭力的市場環境。另一方面，業餘賣家將逐漸被淘汰。
該時期內的發展趨勢包括：市場物流向巴西北部和東北部地區擴張；零售媒體作為平台主要收入來源的地位日益鞏固；國際賣家（尤其是來自中國的賣家）的數量不斷增長；以及平台為吸引 Z 世代這一主要消費群體而採取的策略。.
