Bazarlar rəqəmsal pərakəndə satışda artımın əsas hərəkətverici qüvvələrindən biri kimi özünü təsdiqləyib. Vəd aydındır: trafik, miqyas və rahatlıq. Lakin az müzakirə olunan və nadir hallarda ölçülən yan təsir var. Satıcılar bu platformalarda böyüdükcə, bu artımı davam etdirmək üçün onlardan asılı vəziyyətə düşürlər.
Problem təkcə bəzi kateqoriyalarda 20%-ə çata bilən komissiyalarda deyil. Əsas məsələ pərakəndə satış şirkətinin ən vacib aktivi olan müştəri ilə münasibətlər üzərində nəzarətin olmamasıdır.
McKinsey şirkətinə görə, daim xüsusi məlumatlardan istifadə edən şirkətlər gəlirlərini 2,5 dəfəyə qədər artıra bilərlər. Bu məlumatlara birbaşa çıxış olmadan satıcı öz auditoriyasına məhdud görünürlüklə fəaliyyət göstərir ki, bu da mənfəət, saxlama və proqnozlaşdırıla bilənliyi təhlükə altına alır.
Bu ssenari bir paradoks yaradır: satıcı bazarda nə qədər çox miqyas alırsa, öz böyüməsi üzərində bir o qədər az nəzarətə malikdir. Onlar həcmcə böyüyürlər, lakin bizneslərini zəiflədirlər.
Səyahətin kor nöqtəsi
Bazar öz əldəetmə rolunu yaxşı yerinə yetirir. Ondan imtina etmək mümkün strategiya deyil. Problem satışdan sonra nə baş verməsindədir.
Bain & Company şirkətinə görə, saxlamada 5% artım mənfəəti 25% ilə 95% arasında artıra bilər. Buna baxmayaraq, əksər əməliyyatlar hər satışa təcrid olunmuş bir hadisə kimi yanaşır. Ən çox laqeyd qalan, lakin ən strateji an satışdan dərhal sonrakı mərhələdir.
Bu, alışın sadəcə birdəfəlik əməliyyat, yoxsa uzunmüddətli münasibətlərin başlanğıcı olacağı aydınlaşdığı nöqtədir.
İcarəyə götürülmüş trafikdən tutmuş mülkiyyətə məxsus infrastruktura qədər
Miqyaslı əməliyyatları həcm yaradan əməliyyatlardan fərqləndirən şey çox sadədir: öz bazasını kim qurur.
Bu, alışdan sonra mövcud olan məlumatların toplanmasını və aktivləşdirilməsini, bu məlumatların pərakəndə satış şirkətinin sistemlərinə inteqrasiyasını əhatə edir. Bundan sonra istehlakçı ilə birbaşa əlaqə qurmaq mümkün olur.
WhatsApp özünü bu strategiyanın əsas hərəkətverici qüvvələrindən biri kimi təsdiqləyib, təkcə müştəri xidmətləri kanalı kimi deyil, həm də münasibətlərin qurulması və konversiya vasitəsi kimi çıxış edir. Bazar meyarlarına görə, açıqlıq nisbətləri tez-tez 90%-i keçdiyindən, kanal maraqla alış arasındakı məsafəni qısaldır və əldə etməyi böyümənin yeganə mühərriki kimi qəbul etməyə davam etməyi səmərəsiz edir, medianın israfını azaldır.
Praktikada bu, təkrar alış üçün pul ödəmədən tək bir satışdan eyni istehlakçıdan birdən çox alışa keçmək deməkdir.
Konteksti itirmədən miqyaslandırın
Süni intellekt pərakəndə satışda mərkəzi bir problemi həll edir: miqyası itirmədən necə fərdiləşdirmək olar. Və bunu məlumatları, konteksti və icranı eyni səviyyədə birləşdirməklə edir.
Satışdan əvvəl bu, birbaşa özünü göstərir. Süni intellekt kataloqa və qarşılıqlı əlaqə tarixinə inteqrasiya edildikdə, hər bir sual maneə olmaqdan çıxır və konversiya imkanına çevrilir. Cavab düzgün vaxtda və kontekstdə gəlir, sürtünməni azaldır və alış qərarını sürətləndirir. Forresterə görə, dərhal cavab verən şirkətlər konversiya nisbətlərini üç dəfəyə qədər artıra bilərlər.
Satış sonrası əməliyyatlarda məntiq eyni qalır: əlaqəni davam etdirmək üçün məlumatlardan istifadə edin. Süni intellekt qarşılıqlı əlaqələri təşkil edir, rabitəni avtomatlaşdırır və miqyasda ardıcıllığı təmin edir. Bir vaxtlar bir-biri ilə əlaqəsi olmayan proseslər toplusu olan şey davamlı bir səyahətə çevrilir.
Məsələ tapşırıqları avtomatlaşdırmaq deyil, nə deyəcəyini, nə vaxt və kimə deyəcəyinə qərar vermək üçün zəkadan istifadə etməkdir. Tövsiyələr, izləmə və ünsiyyət artıq ümumi xarakter daşımır və insanların real davranışlarını əks etdirməyə başlayır.
Məlumatları nəticələrə, miqyası isə əlaqələrə çevirən budur.
Böyümə nəzarət tələb edir
Nəticə etibarilə, fərq kanalda deyil. Məsələ münasibətləri kimin idarə etməsindədir.
Yalnız bazarlara güvənənlər böyümələrini autsorsinqə verirlər. Öz bazalarını quranlar isə proqnozlaşdırıla bilənlik, mənfəət və nəzarətlə fəaliyyət göstərməyə başlayırlar. Və bu, WhatsApp kimi birbaşa kanallar vasitəsilə mümkün olur.
Bu, rəqabətin diqqətini qiymətdən münasibətə keçirir. Qiymət və çeşid vacib olaraq qalır, lakin artıq onlar kifayət deyil. Təcrübə yeganə davamlı fərqləndirici amil olur.
Bazar oyunun bir hissəsi olaraq qalacaq. Amma bu, biznes ola bilməz.
Çünki bazarda satış etmək başqa bir şirkətin mağazasında böyümək deməkdir. Öz təməlini qurmadan böyüyənlər isə biznes yaratmırlar, onlar asılılıq yaradırlar.
