AI или търговска операция? Какво е първо, за да продаде повече на Деня на бащата

Денят на бащата ще бъде първата голяма възможност за втората половина на годината за хиляди търговци на дребно да подложат на изпитание своите стратегии за продажби. Докато търсенето на решения с изкуствен интелект за автоматизиране на обслужването, търсенето и връзките с клиентите нараства, въпросът набира все повече внимание сред собствениците на бизнес: струва ли си да се инвестира в AI, преди да се структурира търговската операция? За експертите отговорът е по-малко относно избора на инструмент и повече относно зрелостта на бизнеса.

Уго Силвейра, предприемач, стратег за растеж и съосновател на HRZ Group, холдингова компания, специализирана в бизнес растеж, търговско ускоряване и увеличаване на приходите, заявява, че много компании все още започват дигитална трансформация на грешното място. 

Според него изкуственият интелект подобрява това, което вече съществува в рамките на операцията. “Бизнес хората обикновено се питат какъв изкуствен интелект да купят. Правилният въпрос е дали компанията вече има ясни процеси, дефинирани показатели и организирана операция. Ако операцията е неструктурирана, AI ускорява грешките. Когато има метод, наблюдение и управление, това умножава продуктивността”, разкрива той.

Напредъкът на технологиите помага да се обясни това движение. Според AI ​​Index Report 2025 от Станфордския университет глобалните частни инвестиции в изкуствен интелект са достигнали US$ 252 милиарда през 2024 г., което е увеличение от 26% в сравнение с предходната година. Проучване на McKinsey, публикувано през 2025 г., показва, че 78% организации по света вече използват изкуствен интелект в поне една област на бизнеса, като консолидират технологията като приоритет в корпоративните стратегии.

На практика изкуственият интелект вече е в състояние да отговори на първия контакт на клиента, да квалифицира потенциални клиенти, автоматично да записва информация в CRM, да разпределя възможности между търговците, да извършва последващи действия и да наблюдава отворените предложения. Тези дейности намаляват времето, изразходвано за оперативни задачи, и позволяват на екипа по продажбите да съсредоточи усилията си върху преговорите, връзките с клиентите и приключването на продажбите.

Жоао Винас, инженер, специалист по CRM, търговска автоматизация и изкуствен интелект, приложен към продажбите и партньор в Grupo HRZ, обяснява, че отправната точка трябва да бъде дизайнът на процеса, който ще бъде автоматизиран. “Преди да назначи AI агент за помощ, компанията трябва да знае какво трябва да се случи с всеки клиент след първия контакт. Кой получава този потенциал? Колко скоро? Каква информация трябва да се събере? Кога пристига продавачът? Колко опита за контакт ще бъдат направени? Технологията може да изпълни тази логика в мащаб, но първо тази логика трябва да съществува”, заявява той. 

Докладът на HubSpot за състоянието на AI в продажбите 2025 потвърждава тази тенденция, като показва, че приложенията, използвани най-често от екипите по продажбите, са свързани с автоматизиране на административни задачи, създаване на имейли, проучване на клиенти и актуализиране на бизнес записи. Увеличаването на производителността обаче зависи пряко от качеството на операцията.

За Силвейра е настъпил подходящият момент за внедряване на изкуствен интелект. Компаниите, които все още нямат организирана клиентска база, не са запознати със своите индикатори или не наблюдават ефективността на търговската фуния, е малко вероятно да могат да извлекат стойност от технологията. ”Грешката е да се вярва, че изкуственият интелект ще организира дезорганизирана компания. Зависи от качеството на информацията, която получава, и процесите, с които се сблъсква. Ако тези процеси не съществуват, възвръщаемостта е много по-ниска от очакваната.”.

Според експерта някои признаци показват, че компанията все още трябва да структурира дейността си, преди да инвестира в автоматизация:

• не използва CRM последователно;
• няма добре дефинирана търговска фуния;
• забавяне на отговора на клиентите;
• не проследява коефициента на реализация на продажбите;
• не знам кои канали генерират най-много приходи;
• не поддържа история на взаимоотношенията с клиенти.

Винас добавя, че компанията не трябва да чака перфектни операции, за да започне да използва изкуствен интелект. Решаващият момент е възможността да се измери какво се е случило преди внедряването, за да се сравни ефективността след това. “Ако днес предприемачът не знае колко време е необходимо, за да отговори на потенциален клиент, колко контакти стават възможности и колко възможности завършват с продажби, той също няма да може да докаже, че AI е подобрил резултата. Автоматизирането без базова линия превръща инвестицията в технология в хазарт”, обяснява той. 

Когато тези основи са вече установени, изкуственият интелект започва да действа като ускорител на растежа. По-важно от прилагането на нови инструменти е индикаторите за наблюдение, които могат да покажат дали инвестицията наистина носи възвръщаемост.

Сред основните параметри, които трябва да се следят са:

• намаляване на средното време за отговор на клиента;
• повишен процент на преобразуване;
• нарастване на броя на извършените последващи прегледи;
• намаляване на пропуснатите възможности;
• повишена производителност на продавач;
• среден ръст на билета;
• повишаване на процента на обратно изкупуване;
• развитие на приходите без пропорционално увеличение на екипа.

“Успехът на изкуствения интелект не трябва да се измерва с броя на внедрените автоматизации, а с въздействието, което генерира върху производителността и приходите. Ако показателите останат същите след внедряването, проблемът вероятно не е в инструмента, а в управлението на операцията”, казва Хюго.

Опитът на HRZ Group затвърждава това разбиране. Компанията интегрира CRM, търговска автоматизация, интелигентни агенти и методологии за предсказуемост за търговия на дребно, електронна търговия, клиники и компании за услуги, като винаги свързва технологията със структурирането на търговските операции. Холдингът вече е ускорил повече от 250 операции в цялата страна и обединява случаи като R$764 хиляди продажби за 24 часа в мрежа от физически магазини и R$1,9 милиона, фактурирани само за 48 часа чрез операция за електронна търговия.

За компаниите, които възнамеряват да се възползват от Деня на бащата, Силвейра заявява, че все още има време да използват изкуствения интелект стратегически, стига подготовката да започне с организирането на операцията. “Всеки, който внедри инструмент няколко дни преди кампанията, едва ли ще има постоянни резултати. Най-добрата възвращаемост се случва, когато CRM, фунията за продажби, услугата и индикаторите вече са структурирани. Изкуственият интелект ускорява ефективните операции, но не замества управлението”, заключава той.