মার্কেটপ্লেস পাইকারি বিতরণের কোনো শর্টকাট নয়।

যখন প্রধান মার্কেটপ্লেসগুলো বিজনেস-টু-বিজনেস বিক্রেতাদের জন্য উন্মুক্ত হলো, তখন অনেক ডিস্ট্রিবিউটর এটিকে ডিজিটাল জগতে প্রবেশের একটি দ্রুত উপায় হিসেবে দেখেছিল। স্টোরফ্রন্টটি আগে থেকেই বিদ্যমান ছিল, ট্র্যাফিকও ছিল কেন্দ্রীভূত, এবং বিনিয়োগকে যৌক্তিক প্রমাণ করার জন্য কার্যক্রমটি যথেষ্ট সহজ বলেই মনে হয়েছিল। সমস্যাটি দেখা দেয় প্রবেশের পরে, যখন ডিস্ট্রিবিউটর বুঝতে পারে যে এই পরিবেশটি তার নিজের বিক্রয় পদ্ধতির থেকে সম্পূর্ণ ভিন্ন একটি পদ্ধতির জন্য তৈরি করা হয়েছিল।.

পাইকারি বিতরণে, বিক্রয় নির্ভর করে সম্পর্ক, নিয়মিত অর্থপ্রদান, ক্রেডিট, অর্থপ্রদানের শর্তাবলী, ন্যূনতম অর্ডারের পরিমাণ এবং ক্লায়েন্টের সাথে আলোচনা করে নির্ধারিত শর্তাবলির উপর। মার্কেটপ্লেস এই জটিলতাকে একটিমাত্র স্ক্রিনে কমিয়ে আনে, যেখানে মূল্য, শিপিং খরচ এবং সুনামের তুলনা করা যায়। এই গতিশীলতা তাদের পক্ষেই যায়, যারা কম মার্জিন, বৃহত্তর লজিস্টিক পরিসর বা ডিসকাউন্টের জন্য অর্থায়নে অধিক ইচ্ছুক।.

বাণিজ্যিক সম্পর্কের উপর নিয়ন্ত্রণ হারানোর মাধ্যমেও এর মূল্য প্রকাশ পায়। প্ল্যাটফর্মের মধ্যে, ক্রেতা প্রথমে চ্যানেলের সাথে এবং তারপরেই বিক্রেতার সাথে যোগাযোগ করে। অনুসন্ধানের ইতিহাস, ক্রয়ের পুনরাবৃত্তি এবং পছন্দের তথ্য মার্কেটপ্লেসেই কেন্দ্রীভূত থাকে। যখন পরিবেশক সেই পরিবেশের উপর তার নির্ভরতা কমানোর সিদ্ধান্ত নেয় বা অ্যালগরিদমে তার অবস্থান হারায়, তখন সে আবিষ্কার করে যে সেখানে গড়ে ওঠা সম্পর্কের একটি বড় অংশ আসলে কখনোই তার নিজস্ব বাণিজ্যিক সম্পদে প্রবেশ করেনি।.

কমিশনও মুনাফার ওপর চাপ সৃষ্টি করে। ব্রাজিলে, অ্যামাজন পণ্যের ক্যাটাগরির ওপর নির্ভর করে ১০% থেকে ১৫% পর্যন্ত বিক্রয় ফি ধার্য করে বলে জানায়, অন্যদিকে মার্কাডো লিভ্রে বলে যে তাদের ফি লিস্টিংয়ের ধরন এবং পণ্যের ক্যাটাগরি অনুযায়ী পরিবর্তিত হয়। খুচরা ব্যবসায়, এই খরচকে গ্রাহক অধিগ্রহণের খরচ হিসেবে গণ্য করা যেতে পারে। পাইকারি ব্যবসায়, যেখানে লাভের মার্জিন কম থাকে, সেখানে লজিস্টিকস, মূল্য প্রতিযোগিতা এবং বারবার ব্যবসা হারানোর খরচের সাথে কমিশনের প্রভাব অনেক বেশি তাৎপর্যপূর্ণ হয়ে ওঠে।.

এই নির্ভরশীলতা প্ল্যাটফর্মগুলোর নিজস্ব নিয়মের কারণে আরও বেড়ে যায়, যা প্রতিটি মার্কেটপ্লেসের কৌশল অনুযায়ী পরিবর্তিত হতে পারে। অ্যামাজন মার্কেটপ্লেস সম্পর্কে ২০২৪ সালে arXiv-এ প্রকাশিত একটি গবেষণায় দেখা গেছে যে, যখন একাধিক বিক্রেতা একই পণ্য অফার করে, তখন ক্রেতার পছন্দ অফার সিলেকশন অ্যালগরিদম এবং মূল্য, পারফরম্যান্স ও রিভিউর সংখ্যার মতো মেট্রিক দ্বারা প্রভাবিত হতে পারে। বাণিজ্যিক সিদ্ধান্তটি তখন প্ল্যাটফর্মটি কীভাবে বিডিং প্রক্রিয়াটি পরিচালনা করে, তার উপরও নির্ভর করে।.

এর ফলে বিটুবি (B2B) ডিজিটালাইজেশন অকার্যকর হয়ে যায় না। ২০২৬ সালের একটি সমীক্ষায় ম্যাককিনজি উল্লেখ করেছে যে, ব্যবসায়িক ক্রেতারা তাদের ক্রয় প্রক্রিয়া জুড়ে গড়ে দশটি চ্যানেল ব্যবহার করেন এবং সেগুলোর মধ্যে নির্বিঘ্ন রূপান্তর প্রত্যাশা করেন। একই সমীক্ষা থেকে জানা যায় যে, সরবরাহকারী পরিবর্তনের অন্যতম প্রধান কারণ হলো অসামঞ্জস্যপূর্ণ তথ্য এবং যোগ্য সহায়তার অভাব। এই তথ্য ডিজিটালভাবে বিক্রির প্রয়োজনীয়তা নিশ্চিত করে, কিন্তু এর মানে এই নয় যে প্রতিটি চ্যানেলই একটি ভালো সমাধান।.

বি২বি ক্রেতারা স্বায়ত্তশাসন, পূর্ব অভিজ্ঞতা, সামঞ্জস্যপূর্ণ বাণিজ্যিক শর্তাবলী, ক্রেডিট, নিয়মিত পেমেন্ট এবং সহায়তা চান। একটি সাধারণ মার্কেটপ্লেস নাগাল বাড়াতে পারে, কিন্তু এটি কদাচিৎ সেই বাণিজ্যিক যুক্তিকে অনুকরণ করে যা নিয়মিত পাইকারি বিক্রয়ের ভিত্তি তৈরি করে। একটি মার্কেটপ্লেস এককালীন অধিগ্রহণের মাধ্যম হিসেবে, নির্দিষ্ট পণ্য বিক্রি করে শেষ করার জন্য, বা চাহিদা যাচাই করার জন্য কাজ করতে পারে। ঝুঁকি তখনই দেখা দেয় যখন পরিবেশক এটিকে একটি কেন্দ্রীয় প্রবৃদ্ধির মাধ্যম হিসেবে ব্যবহার করে এবং মার্জিন, ডেটা ও পূর্বাভাসযোগ্যতা এমন একটি প্ল্যাটফর্মে স্থানান্তর করে যা ক্রেতার অভিজ্ঞতা নিয়ন্ত্রণ করে।.

ডিস্ট্রিবিউটরদের ডিজিটাল জগতে প্রবেশ করতে হবে, তবে একই সাথে বিটুবি (B2B) বিক্রয়ের মূল চালিকাশক্তিগুলোকেও বজায় রাখতে হবে। এর অর্থ হলো, ইআরপি (ERP) সিস্টেম, বাণিজ্যিক নীতিমালা, ইনভেন্টরি, ক্রেডিট লিমিট এবং বিক্রয়কর্মীর পারফরম্যান্সের সাথে সংযুক্ত চ্যানেল তৈরি করা। মার্কেটপ্লেসগুলো ট্র্যাফিক নিয়ে আসে, কিন্তু শুধুমাত্র ট্র্যাফিক দিয়ে গ্রাহক ভিত্তি তৈরি হয় না। পাইকারি বিতরণে, টেকসই প্রবৃদ্ধি একটি ব্যস্ত দোকানে থাকার চেয়ে গ্রাহকের সাথে সম্পর্ক নিয়ন্ত্রণের উপর বেশি নির্ভর করে।.

রাফায়েল ক্যালিক্সটো একজন বি২বি বিক্রয় বিশেষজ্ঞ, যার বাণিজ্যিক প্রক্রিয়া আধুনিকীকরণ এবং বিক্রয়ে প্রযুক্তি সমন্বয়ের ক্ষেত্রে ব্যাপক অভিজ্ঞতা রয়েছে। তিনি পরিমাপযোগ্য বি২বি বিক্রয়ের জন্য ইন্টেলিজেন্ট অর্ডার এজেন্ট ব্যবহার করে সমাধানের উদ্ভাবক এবং জাইডন-এর সিইও।.