Pan agorodd marchnadoedd mawr i werthwyr busnes-i-fusnes, roedd llawer o ddosbarthwyr yn ei ystyried yn ffordd gyflym o fynd i mewn i'r byd digidol. Roedd y siop eisoes yn bodoli, roedd y traffig wedi'i ganoli, ac roedd y llawdriniaeth yn ymddangos yn ddigon syml i gyfiawnhau'r buddsoddiad. Mae'r broblem yn codi ar ôl y mynediad, pan fydd y dosbarthwr yn sylweddoli bod yr amgylchedd hwn wedi'i gynllunio ar gyfer rhesymeg werthu wahanol iawn i'w amgylchedd ei hun.
Mewn dosbarthu cyfanwerthu, mae gwerthiannau'n dibynnu ar berthnasoedd, taliadau cylchol, credyd, telerau talu, meintiau archeb lleiaf, ac amodau a drafodir gyda'r cleient. Mae'r farchnad yn lleihau'r cymhlethdod hwn i un sgrin ar gyfer cymharu prisiau, costau cludo, ac enw da, mewn deinameg sy'n ffafrio'r rhai sy'n gweithredu ag elw is, graddfa logistaidd fwy, neu barodrwydd mwy i ariannu gostyngiadau.
Mae'r gost hefyd yn ymddangos yn y golled rheolaeth dros y berthynas fasnachol. O fewn y platfform, mae'r prynwr yn rhyngweithio yn gyntaf â'r sianel ac yna gyda'r gwerthwr yn unig. Mae hanes chwilio, amlder prynu, a data dewis wedi'u crynhoi yn y farchnad. Pan fydd y dosbarthwr yn penderfynu lleihau ei ddibyniaeth ar yr amgylchedd hwnnw neu'n colli safle yn yr algorithm, mae'n darganfod nad yw rhan dda o'r berthynas a adeiladwyd yno erioed wedi mynd i mewn i'w asedau masnachol ei hun.
Mae comisiynau hefyd yn rhoi pwysau ar y llinell waelod. Ym Mrasil, mae Amazon yn nodi ffioedd gwerthu rhwng 10% a 15%, yn dibynnu ar y categori, tra bod Mercado Livre yn nodi bod ei ffioedd yn amrywio yn ôl y math o restr a chategori'r cynnyrch. Mewn manwerthu, gellir trin y gost hon fel caffael cwsmeriaid. Mewn cyfanwerthu, lle mae elw'n dynnach, mae pwysau'r comisiwn, ynghyd â logisteg, cystadleuaeth prisiau, a cholli busnes ailadroddus, yn tueddu i fod yn llawer mwy arwyddocaol.
Mae'r ddibyniaeth hon yn cael ei gwaethygu ymhellach gan reolau'r llwyfannau eu hunain, a all newid yn ôl strategaeth pob marchnad. Dangosodd astudiaeth a gyhoeddwyd yn 2024 ar arXiv am farchnadoedd Amazon, pan fydd sawl gwerthwr yn cynnig yr un cynnyrch, y gall dewis y prynwr gael ei ddylanwadu gan yr algorithm dewis cynigion a chan fetrigau fel pris, perfformiad, a nifer yr adolygiadau. Yna mae'r penderfyniad masnachol hefyd yn dibynnu ar sut mae'r llwyfan yn trefnu'r broses dendro.
Nid yw hyn yn gwneud digideiddio B2B yn annilys. Mewn astudiaeth yn 2026, mae McKinsey yn tynnu sylw at y ffaith bod prynwyr busnes yn defnyddio, ar gyfartaledd, deg sianel drwy gydol y daith brynu ac yn disgwyl trawsnewidiadau di-dor rhyngddynt. Mae'r un arolwg yn dangos bod gwybodaeth anghyson a diffyg cefnogaeth gymwys ymhlith y prif resymau dros newid cyflenwyr. Mae'r data hwn yn cadarnhau'r angen i werthu'n ddigidol, ond nid yw'n gwneud pob sianel yn ateb da.
Mae prynwyr B2B eisiau ymreolaeth, hanes llwyddiannus, telerau masnachol cyson, credyd, taliadau cylchol, a chefnogaeth. Gall marchnad generig ehangu cyrhaeddiad, ond anaml y mae'n efelychu'r rhesymeg fasnachol sy'n sail i werthiannau cyfanwerthu cylchol. Gall marchnad weithredu fel offeryn caffael untro, ar gyfer gwerthu eitemau penodol, neu ar gyfer profi galw. Mae'r risg yn codi pan fydd y dosbarthwr yn ei drin fel sianel twf ganolog ac yn trosglwyddo elw, data, a rhagweladwyedd i blatfform sy'n rheoli profiad y prynwr.
Mae angen i ddosbarthwyr fynd i mewn i'r byd digidol gan gadw'r hyn sy'n gwneud i werthiannau B2B weithio. Mae hyn yn golygu creu sianeli sy'n gysylltiedig â'r system ERP, polisïau masnachol, rhestr eiddo, terfynau credyd, a pherfformiad y gwerthwr. Mae marchnadoedd yn darparu traffig, ond nid yw traffig yn unig yn adeiladu sylfaen cwsmeriaid. Mewn dosbarthu cyfanwerthu, mae twf cynaliadwy yn dibynnu llai ar fod mewn siop brysur a mwy ar reoli'r berthynas â'r cwsmer.
Mae Rafael Calixto yn arbenigwr gwerthu B2B gyda phrofiad helaeth o foderneiddio prosesau masnachol ac integreiddio technoleg i werthiannau. Ef yw crëwr atebion gan ddefnyddio Asiantau Archebu Deallus ar gyfer gwerthiannau B2B graddadwy a Phrif Swyddog Gweithredol Zydon.
