جستجوی راههایی برای افزایش سودآوری، صرف نظر از اندازه کسبوکارشان، بخشی از روال معمول کارآفرینان است. حتی اگر هدف نهایی همه نباشد، سود معمولاً برنامهریزی استراتژیک را هدایت میکند. روشهای مختلفی برای دستیابی به این نتیجه وجود دارد، مانند تغییر مواد اولیه، جابجایی تیمها یا استفاده از فناوری برای سود رساندن به کسبوکار.
گروه هتلداری روبوش (Ruebush Hospitality Group ) نمونهای از کسبوکاری است که از طریق فناوری، موفق به سه برابر کردن سود خود و رسیدن به ۱ میلیون دلار در ماه شده است. در میان راهکارهای اجرا شده توسط این توسعهدهنده هتل بوتیک، استفاده از سیستم CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) برجسته است که به آنها امکان میدهد تا مشتریان بالقوه فاقد صلاحیت را حذف کرده و فرآیند فروش را کنترل کنند
این مدل کسبوکار که در سال ۲۰۱۲ تأسیس شد، به مردم عادی این امکان را میدهد که رویای خود را برای داشتن سهام املاک و مستغلات در گرجستان، واقع در تقاطع اروپا و آسیا، محقق کنند. در حال حاضر، این شرکت مسافرخانهها و هتلهای لوکس را طراحی، ساخته و مدیریت میکند و امکان خرید اتاق و متعاقباً سودآوری از رزرو را فراهم میکند. بزرگترین چالش مربوط به سازماندهی فرآیند فروش بود که هدف نهایی آن یافتن و جذب سرمایهگذاران بود.
به گفته دیوید روبوش، بنیانگذار این گروه، مدیریت قادر به نظارت بر فعالیتها نبود و فاقد دیدگاه جامعی از کسبوکار بود که این امر حرفهای بودن بخش فروش را به خطر میانداخت. شناسایی تبلیغات، جذب سرنخها، درک مراحل آنها یا تأیید تداوم مکالمات امکانپذیر نبود. او توضیح میدهد: «درک آنچه در هر فروش انفرادی اتفاق میافتد، بدون مراجعه به فروشندگان و پرسیدن مستقیم از آنها غیرممکن بود.»
مشکل دیگر، تبدیل تبلیغات بود که اتفاق نمیافتاد و فقط منجر به اتلاف وقت و هزینه میشد. برای حل این مشکل، دیوید به دنبال یک CRM مؤثر برای مدیریت بود و در نهایت Kommo – Management Systems را استخدام کرد. قیمت مقرون به صرفه یکی از نکات برجسته در انتخاب بود، زیرا برای کنترل هزینهها و همچنین سهولت استفاده که امکان یادگیری سریع را فراهم میکرد، ضروری بود.
فرآیند فروش برای این گروه طولانی است و گاهی اوقات به دلیل نیاز به جلب اعتماد خریدار، سالها طول میکشد. با این حال، با اجرای سیستم مدیریتی، مشکلات تنها در چند مرحله حل شدند. مدیرعامل گروه خاطرنشان میکند: «از زمانی که Kommo را اضافه کردیم، فروش ما به طرز چشمگیری افزایش یافته است. قبل از اجرا، حدود ۳۰۰۰۰۰ دلار در ماه بودیم و پس از آن به تقریباً ۱ میلیون دلار در ماه افزایش یافت.».
کومو گردش کار را مدیریت میکند
شرکت دیگری که با اجرای استراتژیهای فناوری، از کسبوکار خود بهره برده و سود خود را دو برابر کرده است، Investment Property Loan Exchangeکه در بخش املاک و مستغلات نیز فعالیت میکند. همانطور که دیمون ریل، مدیر اجرایی Investment Property Loan Exchange، توصیف میکند، این کسبوکار به سبک «ازدواج» عمل میکند و سرمایهگذاران را با گزینههای وام مناسب مرتبط میسازد.
چالش اصلی Investment Property Loan Exchange همراهی مشتریان در تمام مراحل و چرخههای عمر «رابطه» بود. روزانه هزاران مشتری بالقوه توسط این شرکت مورد مراجعه قرار میگیرند و آنها به توجه ویژه نیاز داشتند، زیرا هر مورد نیاز به برخورد خاص دارد. راه حل همان راه حل گروه روبوش بود: استخدام یک CRM. دیمون به یاد میآورد: «ما به راهی برای سازماندهی رویکرد خود برای خدمت به مشتریانمان در مراحل مختلف چرخه عمر این رابطه نیاز داشتیم.».
قبل از پذیرش Kommo، این شرکت از سیستم مدیریتی دیگری استفاده میکرد که با گذشت زمان، به دلیل عدم قابلیت سفارشیسازی و عدم توسعه قابل توجه، ناکارآمد شد. در حال حاضر، مدیرعامل اظهار میکند که Kommo به کل چرخه کمک میکند، عمدتاً از طریق استفاده از MailChimpکه همه مشتریان را از طریق ایمیل ادغام میکند و امکان ایجاد مخاطبان بر اساس نیازهای آنها را فراهم میکند. «Kommo به ما کمک میکند تا رویکرد خود را در گردش کار سازماندهی کنیم. ما میتوانیم به راحتی آن را اصلاح و با واقعیت خود تنظیم کنیم. این سیستم برای ما بسیار مناسب بود.»
طرح پایه نیازهای شرکتهای بزرگ را برآورده میکند
هم گروه روبوش و هم بورس وام املاک سرمایهگذاری از طرح پیشرفته کومو برای رفع نیازهای خود استفاده میکنند. با این حال، طرح پایه حتی برای شرکتهای بزرگی مانند مارینترانسکه در بخش لجستیک دریایی فعالیت میکند و دفتر مرکزی آن در سنگاپور است، میتواند راهحل باشد. مشکل اصلی این کسبوکار که فقدان دادهها و فرآیندهای خودکار بود، با عضویت در یک طرح پایه حل شد.
گابریل موتا، سخنران کومو در آمریکای لاتین، خاطرنشان میکند: «ابزارهای مدیریتی متعددی با کارکردهای مرتبط متعدد وجود دارد. با این حال، بسیاری از آنها میتوانند از نظر مالی برای شرکتهای مختلف غیرقابل اجرا باشند. کومو برنامههایی دارد که برای شرکتهایی با هر اندازهای، از کارآفرینان خرد و کسبوکارهای کوچک گرفته تا شرکتهای چندملیتی، مناسب است. این یکی از وجوه تمایز آن است که برای همه شرکتها قابل استفاده است .»
ماریوس هیردال، مدیر فروش اروپایی شرکت، میگوید وقتی شش سال پیش استخدام شد، تنها سیستم مدیریتی موجود یک صفحه گسترده بود. این صفحه شامل تمام مشتریان میشد و اگرچه دو سال به همین شکل باقی ماند، اما برای ارتباط داخلی با ۲۲ دفتر دیگر شرکت ایدهآل نبود.
این مدیر خاطرنشان میکند که چیزی که او را به سمت Kommo سوق داد، جستجوی سهولت استفاده بود. «من به دنبال راهحلی بودم که به من امکان دهد تمام یادداشتها، مشتریان بالقوه و مشتریان فعال خود را در یک مکان آنلاین قرار دهم. در عین حال، میخواستم این اطلاعات در دسترس مدیر عامل من باشد تا بتواند ببیند که من روی چه چیزی کار میکنم.».
درست مانند کسب و کار وام مسکن، چرخه فروش در Marinetrans طولانی است و میتواند سالها طول بکشد، و اسکنر یکی دیگر از ویژگیهایی بود که برای گسترش ارتباطات در سراسر جهان انتخاب شد. ماریوس متوجه شد که هنگام سفر به سراسر جهان، با کارتهای ویزیت فیزیکی زیادی برمیگردد. در Kommo، به جای وارد کردن دستی این دادهها در CRM، سیستم مدیریت امکان دیجیتالی کردن سرنخها، مخاطبین و شرکتهای جدید را با یک عکس فوری فراهم میکند.
این پلتفرم امکان ایجاد برچسبها را فراهم میکند، کاری که ماریوس انجام داد. او برچسبها و برچسبهای مختلفی برای جدا کردن مشتریان بالقوه از مشتریان فعلی، مکان شرکتها و یک برچسب برای هر دفتر ایجاد کرد. یکی از نکات برجسته این است که میتوان از طریق برنامه تلفن همراه، در هر زمان و هر مکان به همه کارتهای ویزیت دسترسی داشت.
با پیادهسازی این ویژگیها، سود حاصل شد. به گفته ماریوس، میانگین درآمد فروش Marinetrans حدود ۱۰ درصد افزایش یافت که رشدی سالم است. او با خوشحالی میگوید: «از زمانی که شروع به استفاده از Kommo کردم، فروش هر سال افزایش یافته است. این قطعاً کسب و کار ما را کارآمدتر میکند و مرا به مسیر درست در مورد مشتریان بالقوهام برمیگرداند.».
