هوش مصنوعی یا عملیات تجاری؟ اولین چیزی که در روز پدر بیشتر به فروش می رسد

روز پدر اولین فرصت بزرگ نیمه دوم سال برای هزاران خرده فروش خواهد بود تا استراتژی های فروش خود را آزمایش کنند. در حالی که جستجو برای راه‌حل‌های هوش مصنوعی برای خودکارسازی خدمات، جستجو و روابط با مشتری در حال رشد است، یک سوال در بین صاحبان کسب‌وکار در حال افزایش است: آیا ارزش سرمایه‌گذاری در هوش مصنوعی قبل از ساختاردهی عملیات تجاری را دارد؟ برای کارشناسان، پاسخ کمتر در مورد انتخاب ابزار و بیشتر در مورد بلوغ کسب و کار است.

هوگو سیلویرا, ، کارآفرین، استراتژیست رشد و یکی از بنیانگذاران گروه HRZ, یک هلدینگ متخصص در رشد کسب و کار، شتاب تجاری و افزایش درآمد، بیان می کند که بسیاری از شرکت ها هنوز تحول دیجیتال را در مکان اشتباهی شروع می کنند. 

به گفته وی، هوش مصنوعی آنچه را که از قبل در این عملیات وجود دارد، افزایش می دهد. او فاش می کند: “تجار معمولاً می پرسند کدام هوش مصنوعی را باید بخرند. سوال درست این است که آیا شرکت از قبل دارای فرآیندهای واضح، شاخص های تعریف شده و یک عملیات سازمان یافته است. اگر عملیات بدون ساختار باشد، هوش مصنوعی خطاها را تسریع می کند. وقتی روش، نظارت و مدیریت وجود دارد، بهره وری را چند برابر می کند.”.

پیشرفت تکنولوژی به توضیح این حرکت کمک می کند. بر اساس گزارش شاخص هوش مصنوعی 2025، از دانشگاه استنفورد، سرمایه گذاری خصوصی جهانی در هوش مصنوعی در سال 2024 به $ 252 میلیارد دلار رسید که نسبت به سال قبل 26% افزایش داشت. نظرسنجی McKinsey منتشر شده در سال 2025 نشان می دهد که 78% سازمان در سراسر جهان در حال حاضر از هوش مصنوعی حداقل در یک زمینه از تجارت استفاده می کنند و فناوری را به عنوان یک اولویت در استراتژی های شرکت تجمیع می کنند.

در عمل، هوش مصنوعی در حال حاضر قادر به پاسخگویی به اولین تماس مشتری، واجد شرایط بودن سرنخ ها، ثبت خودکار اطلاعات در CRM، توزیع فرصت ها بین فروشندگان، انجام پیگیری ها و نظارت بر پیشنهادات باز است. این فعالیت‌ها زمان صرف شده برای وظایف عملیاتی را کاهش می‌دهد و به تیم فروش اجازه می‌دهد تا تلاش‌های خود را بر روی مذاکره، روابط با مشتری و بستن فروش متمرکز کند.

ژائو ویناس, مهندس، متخصص در CRM، اتوماسیون تجاری و هوش مصنوعی به کار رفته در فروش و شریک Grupo HRZ، توضیح می دهد که نقطه شروع باید طراحی فرآیندی باشد که خودکار می شود. او می‌گوید: “قبل از قرار دادن یک عامل هوش مصنوعی برای کمک، شرکت باید بداند که پس از اولین تماس با هر مشتری چه اتفاقی می‌افتد. چه کسی این سرنخ را دریافت می‌کند؟ چه زود؟ چه اطلاعاتی باید جمع‌آوری شود؟ چه زمانی فروشنده می‌آید؟ چند تلاش برای تماس انجام می‌شود؟ فناوری می‌تواند این منطق را در مقیاس اجرا کند، اما ابتدا این منطق باید وجود داشته باشد.”. 

گزارش وضعیت هوش مصنوعی HubSpot در فروش 2025 این روند را تأیید می کند و نشان می دهد که برنامه های کاربردی که بیشتر توسط تیم های فروش استفاده می شود مربوط به خودکارسازی وظایف اداری، تولید ایمیل، تحقیق در مورد مشتریان و به روز رسانی سوابق تجاری است. با این حال، افزایش بهره وری به طور مستقیم به کیفیت عملیات بستگی دارد.

برای سیلویرا، زمان مناسبی برای پیاده سازی هوش مصنوعی وجود دارد. شرکت هایی که هنوز یک پایگاه مشتری سازمان یافته ندارند، از شاخص های خود بی اطلاع هستند یا بر عملکرد قیف تجاری نظارت نمی کنند، بعید است که بتوانند از فناوری ارزش استخراج کنند. ”اشتباه این است که باور کنیم هوش مصنوعی یک شرکت بی‌سازمان را سازماندهی می‌کند. این به کیفیت اطلاعاتی که دریافت می‌کند و فرآیندهایی که با آن مواجه می‌شود بستگی دارد. اگر این فرآیندها وجود نداشته باشند، بازده بسیار کمتر از حد انتظار است.”.

به گفته این کارشناس، برخی از نشانه ها نشان می دهد که شرکت هنوز نیاز به ساختار عملیات قبل از سرمایه گذاری در اتوماسیون دارد:

• به طور مداوم از CRM استفاده نمی کند.;
• قیف تجاری کاملاً مشخصی ندارد.;
• تاخیر در پاسخگویی به مشتریان؛;
• نرخ تبدیل فروش را ردیابی نمی کند.;
• نمی دانم کدام کانال ها بیشترین درآمد را دارند.;
• سابقه روابط با مشتری را حفظ نمی کند.

Vinas اضافه می کند که این شرکت برای شروع استفاده از هوش مصنوعی نیازی به انتظار برای عملیات عالی ندارد. نکته تعیین کننده این است که بتوانیم آنچه را که قبل از اجرا اتفاق افتاده است اندازه گیری کنیم تا عملکرد را پس از آن مقایسه کنیم. او توضیح می‌دهد: “اگر کارآفرین امروز نداند که چقدر طول می‌کشد تا به یک سرنخ پاسخ دهد، چه تعداد تماس به فرصت تبدیل می‌شوند و چه تعداد فرصت به فروش ختم می‌شود، او همچنین نمی‌تواند ثابت کند که هوش مصنوعی نتیجه را بهبود بخشیده است. خودکارسازی بدون داشتن خط پایه، سرمایه‌گذاری در فناوری را به یک قمار تبدیل می‌کند.”. 

هنگامی که این پایه ها از قبل ایجاد شده اند، هوش مصنوعی شروع به عمل به عنوان یک تسریع کننده رشد می کند. مهم‌تر از پیاده‌سازی ابزارهای جدید، نظارت بر شاخص‌هایی است که قادر به نشان دادن اینکه آیا سرمایه‌گذاری واقعاً بازدهی دارد یا خیر.

از جمله پارامترهای اصلی که باید نظارت شود عبارتند از:

• کاهش میانگین زمان پاسخگویی مشتری؛;
• افزایش نرخ تبدیل؛;
• رشد در تعداد پیگیری های انجام شده؛;
• کاهش فرصت های از دست رفته؛;
• افزایش بهره وری به ازای هر فروشنده؛;
• رشد متوسط ​​بلیط؛;
• افزایش نرخ خرید مجدد؛;
• تکامل درآمد بدون افزایش متناسب در تیم.

“هوگو می گوید: ”موفقیت هوش مصنوعی را نباید با تعداد اتوماسیون های اجرا شده سنجید، بلکه باید با تاثیری که بر بهره وری و درآمد ایجاد می کند، سنجید. اگر شاخص ها پس از اجرا ثابت بمانند، احتمالاً مشکل در ابزار نیست، بلکه در مدیریت عملیات است.".

تجربه گروه HRZ این درک را تقویت می کند. این شرکت CRM، اتوماسیون تجاری، عوامل هوشمند و روش‌های قابل پیش‌بینی را برای خرده‌فروشی، تجارت الکترونیک، کلینیک‌ها و شرکت‌های خدماتی ادغام می‌کند و همیشه فناوری را با ساختار عملیات تجاری مرتبط می‌کند. این هلدینگ تاکنون به بیش از 250 عملیات در سراسر کشور سرعت بخشیده است و مواردی مانند R$764 هزار در فروش در 24 ساعت در شبکه ای از فروشگاه های فیزیکی و 1.9 میلیون R$1.9 میلیون ریال در صورتحساب تنها در 48 ساعت از طریق یک عملیات تجارت الکترونیک جمع آوری می کند.

برای شرکت هایی که قصد استفاده از روز پدر را دارند، Silveira بیان می کند که هنوز زمان برای استفاده استراتژیک از هوش مصنوعی وجود دارد، البته تا زمانی که آماده سازی با سازماندهی عملیات شروع شود. او در پایان می‌گوید: “هرکسی که ابزاری را چند روز قبل از کمپین پیاده‌سازی کند بعید است که نتایج ثابتی داشته باشد. بهترین بازده زمانی اتفاق می‌افتد که CRM، قیف فروش، خدمات و شاخص‌ها از قبل ساختار یافته باشند. هوش مصنوعی عملیات کارآمد را تسریع می‌کند، اما جایگزین مدیریت نمی‌شود.”.