Денот на татковците ќе биде првата голема можност во втората половина од годината за илјадници трговци на мало да ги тестираат своите продажни стратегии. Додека расте потрагата по решенија за вештачка интелигенција за автоматизирање на услугата за клиенти, пронаоѓањето клиенти и управувањето со односите, прашањето добива на важност меѓу сопствениците на бизниси: дали вреди да се инвестира во вештачка интелигенција пред да се структурираат продажните операции? За експертите, одговорот лежи помалку во изборот на алатка, а повеќе во зрелоста на бизнисот.
Хуго Силвеира, претприемач, стратег за раст и коосновач на Grupo HRZ, холдинг компанија специјализирана за раст на бизнисот, забрзување на продажбата и зголемување на приходите, наведува дека многу компании сè уште ја започнуваат својата дигитална трансформација на погрешно место.
Според него, вештачката интелигенција го подобрува она што веќе постои во рамките на работењето. „Сопствениците на бизниси обично прашуваат која вештачка интелигенција треба да ја купат. Точното прашање е дали компанијата веќе има јасни процеси, дефинирани индикатори и организирано работење. Ако работењето е неструктурирано, вештачката интелигенција ги забрзува грешките. Кога има метод, следење и управување, таа ја зголемува продуктивноста“, открива тој.
Технолошкиот напредок помага да се објасни овој тренд. Според Извештајот за индексот на вештачка интелигенција на Универзитетот Стенфорд за 2025 година, глобалните приватни инвестиции во вештачка интелигенција достигнаа 252 милијарди американски долари во 2024 година, што е зголемување од 26% во однос на претходната година. Анкета на Мекинзи објавена во 2025 година покажува дека 78% од организациите ширум светот веќе користат вештачка интелигенција во барем една област од нивното работење, зацврстувајќи ја технологијата како приоритет во корпоративните стратегии.
Во пракса, вештачката интелигенција веќе може да одговори на првичниот контакт на клиентот, да ги квалификува потенцијалните клиенти, автоматски да ги евидентира информациите во CRM, да ги дистрибуира можностите меѓу продавачите, да спроведува следења и да ги следи отворените предлози. Овие активности го намалуваат времето поминато на оперативни задачи и му овозможуваат на продажниот тим да ги фокусира своите напори на преговори, управување со односите со клиентите и затворање на продажбата.
Жоао Винас, инженер специјализиран за CRM, автоматизација на продажбата и вештачка интелигенција применета во продажбата и партнер во Grupo HRZ, објаснува дека почетната точка треба да биде дизајнирање на процесот да биде автоматизиран. „Пред да распореди агент на вештачка интелигенција за справување со повици, компанијата треба да знае што треба да се случи со секој клиент по првиот контакт. Кој го добива овој потенцијален клиент? Колку време е потребно? Кои информации треба да се соберат? Кога доаѓа продавачот? Колку обиди за контакт ќе бидат направени? Технологијата може да ја изврши оваа логика на големо, но прво, оваа логика треба да постои“, наведува тој.
Извештајот на HubSpot за состојбата на вештачката интелигенција во продажбата во 2025 година го потврдува овој тренд, покажувајќи дека апликациите што најмногу ги користат продажните тимови се поврзани со автоматизирање на административните задачи, генерирање е-пошта, спроведување истражување на клиентите и ажурирање на евиденцијата за продажба. Сепак, зголемувањето на продуктивноста директно зависи од квалитетот на работењето.
Според Силвеира, вистинско време е за имплементација на вештачка интелигенција. Компаниите кои сè уште немаат организирана база на клиенти, не се свесни за своите клучни индикатори за перформанси или не ги следат перформансите на нивниот продажен канал тешко дека ќе можат да извлечат вредност од технологијата. „Грешката е во верувањето дека вештачката интелигенција ќе организира неорганизирана компанија. Тоа зависи од квалитетот на информациите што ги добива и процесите со кои се среќава. Ако овие процеси не постојат, приносот има тенденција да биде многу помал од очекуваното.“.
Според експертот, некои знаци укажуваат дека компанијата сè уште треба да ги структурира своите операции пред да инвестира во автоматизација:
- не користи CRM конзистентно;
- Нема добро дефиниран канал за продажба;
- Потребно е премногу време за да се одговори на клиентите;
- Не ја следи стапката на конверзија на продажбата;
- не знае кои канали генерираат најголеми приходи;
- Не одржува историја на односи со клиенти.
Винас додава дека компанијата не треба да чека да постигне совршено работење за да почне да користи вештачка интелигенција. Клучната поента е можноста да се измери што се случило пред имплементацијата за да се споредат перформансите потоа. „Ако сопственикот на бизнисот не знае денес колку време е потребно за да одговори на потенцијален клиент, колку контакти стануваат можности и колку можности завршуваат со продажба, тој исто така нема да може да докаже дека вештачката интелигенција ги подобрила резултатите. Автоматизацијата без основна линија ја претвора инвестицијата во технологија во коцкање“, објаснува тој.
Откако ќе се воспостават овие основи, вештачката интелигенција почнува да дејствува како забрзувач на растот. Поважно од имплементацијата на нови алатки е следењето на индикаторите способни да покажат дали инвестицијата всушност носи поврат.
Меѓу главните параметри што треба да се следат се:
- Намалување на просечното време на одговор на клиентите;
- Зголемена стапка на конверзија;
- раст на бројот на извршени контролни прегледи;
- Намалување на пропуштените можности;
- зголемена продуктивност по продавач;
- раст на просечната цена на билетите;
- зголемување на стапката на откуп;
- Раст на приходите без пропорционално зголемување на бројот на вработени.
„Успехот на вештачката интелигенција не треба да се мери според бројот на имплементирани автоматизации, туку според влијанието што го генерира врз продуктивноста и приходите. Ако индикаторите останат исти по имплементацијата, проблемот веројатно не е во алатката, туку во управувањето со операцијата“, вели Хуго.
Искуството на HRZ Group го зајакнува ова разбирање. Компанијата интегрира CRM, автоматизација на продажба, интелигентни агенти и методологии за предвидување за малопродажба, е-трговија, клиники и услужни компании, секогаш поврзувајќи ја технологијата со структурирање на комерцијалните операции. Холдинг компанијата веќе забрза повеќе од 250 операции низ целата земја и се гордее со студии на случај како што се продажба од 764.000 ранди за 24 часа во мрежа на физички продавници и 1,9 милиони ранди фактурирани за само 48 часа од операција за е-трговија.
За компаниите кои сакаат да го искористат Денот на татковците, Силвеира наведува дека сè уште има време стратешки да се користи вештачката интелигенција, под услов подготовката да започне со организирање на операциите. „Оние кои имплементираат алатка само неколку дена пред кампањата ретко ќе видат конзистентни резултати. Најдобрата заработка се јавува кога CRM, продажниот канал, услугата за корисници и клучните индикатори за перформанси се веќе структурирани. Вештачката интелигенција ги забрзува ефикасните операции, но не го заменува менаџментот“, заклучува тој.
