Најголемиот конкурент на апликацијата на аптеката не е апликацијата на друга аптека. Истото важи и за супермаркетите и продавниците за додатоци во исхраната. Во пракса, споредбата што ја прават потрошувачите е со платформи како iFood, Amazon и Mercado Livre, бидејќи овие платформи дефинираат очекувања за тоа како треба да функционира дигиталното купување.
Оваа промена целосно го менува начинот на кој трговците на мало треба да размислуваат за своите дигитални канали и стратегијата за трговија со апликации. Многу менаџери сè уште ја третираат дебатата како избор помеѓу продажба преку iFood или инвестирање во сопствена апликација, кога двата канали служат на различни функции. Пазарот постои за да се привлечат клиенти. Сопствената апликација постои за да ги врати. Кога оваа разлика не е јасна, компанијата инвестира во обете и извлекува мала вредност од ниту еден.
Самото поседување на сопствена апликација повеќе не е диференцијатор во мобилната трговија. Ако искуството не ги исполнува стандардите што ги наоѓаат потрошувачите на главните платформи, каналот има тенденција да биде напуштен. Резултатот е дека трговецот на мало завршува со трошоците за развој и одржување на апликација што не генерира периодични приходи, а воедно останува зависен од пазарот за продажба.
Ова не ја намалува важноста на iFood. Напротив. Пазарот нуди нешто што е исклучително тешко да се изгради сам: готова публика. Платформата заврши во 2025 година со приближно 60 милиони активни клиенти, околу 500.000 партнерски установи и просечно 160 милиони нарачки во еден месец. За оние кои сакаат да го прошират својот дострел и да стекнат нови потрошувачи, овој обем претставува можност што малку компании можат да ја создадат користејќи само свои канали.
Сепак, целиот овој досег доаѓа со своја цена. Во зависност од избраниот план, провизиите можат да се движат од приближно 12% до 23%, плус надоместоци за обработка на плаќања и месечни надоместоци, со што вкупниот трошок достигнува околу една четвртина од вредноста на секоја нарачка. Во некои случаи, процентот може да биде уште поголем. Тоа е инвестиција што има смисла за стекнување клиенти, но таа е многу важна кога станува збор за претставување на целата операција.
Проблемот започнува кога пазарот престанува да биде канал за продажба и почнува да го концентрира поголемиот дел од односот со потрошувачот. Кој и да го контролира излогот, податоците и правилата на платформата, исто така влијае на фреквенцијата на купување, изложеноста на производот и лојалноста на клиентите. Покрај притисокот врз маржите, трговецот на мало станува поранлив на промени во алгоритмот, комерцијални или политички измени кои се надвор од нивна контрола.
Стратегијата за трговија со апликации бара позрела визија. Лансирањето на апликација едноставно за да се каже дека компанијата има директен канал ретко генерира резултати. Потрошувачите се префрлаат само кога ќе забележат вистинска предност, без разлика дали е тоа преку искуство, ексклузивни бенефиции, програми за лојалност, персонализирани понуди или леснотијата на повторување на купувањата со само неколку допири.
Во аптеките, супермаркетите и продавниците за додатоци во исхраната, ова станува уште поочигледно. Лековите за континуирана употреба, неделното купување намирници и периодичното надополнување на додатоците создаваат можности за однос што оди многу подалеку од една продажба. Познавањето на историјата на потрошувачка и нудењето персонализирано искуство обично генерира поголема долгорочна вредност отколку заштедата на провизија за една нарачка.
Не е изненадувачки што дури и во сектор во кој доминираат пазарите, сопственичките канали, како што се WhatsApp и дигиталните менија, претставуваат значителен дел од приходите на операциите за достава. Овие податоци покажуваат дека кога искуството има смисла, потрошувачите се подготвени да купат директно од брендот.
Затоа, најефикасната стратегија не е да се замени еден канал со друг. iFood го забрзува откривањето и го проширува досегот. Сопствената апликација ги зајакнува односите, ја подобрува профитабилноста и создава услови за повторени купувања да се случат природно.
Без сомнение, најважното прашање не е дали е поисплатливо да се продава преку iFood или да се инвестира во сопствена апликација. Прашањето е различно: кога тој клиент ќе се врати за да ја направи својата следна нарачка, кој ќе ја поседува таа врска?
