Томоохон зах зээлүүд бизнесээс бизнес рүү чиглэсэн худалдагчдад нээгдэхэд олон дистрибьютерүүд үүнийг дижитал ертөнцөд нэвтрэх хурдан арга зам гэж үздэг байв. Дэлгүүрийн витрин аль хэдийн оршин байсан, урсгал төвлөрсөн байсан бөгөөд үйл ажиллагаа нь хөрөнгө оруулалтыг зөвтгөхөд хангалттай энгийн мэт санагдаж байв. Асуудал нь дистрибьютер нэвтэрсний дараа, энэ орчин нь өөрийнхөөсөө тэс өөр борлуулалтын логикт зориулагдсан гэдгийг ойлгосны дараа гарч ирдэг.
Бөөний борлуулалтын хувьд борлуулалт нь харилцаа холбоо, давтагдах төлбөр, зээл, төлбөрийн нөхцөл, захиалгын хамгийн бага тоо хэмжээ, үйлчлүүлэгчтэй тохиролцсон нөхцлөөс хамаардаг. Зах зээл нь энэхүү нарийн төвөгтэй байдлыг үнэ, тээвэрлэлтийн зардал, нэр хүндийг харьцуулах ганц дэлгэц болгон бууруулдаг бөгөөд энэ нь бага ашиг, илүү том ложистикийн цар хүрээ эсвэл хөнгөлөлт санхүүжүүлэх хүсэл эрмэлзэлтэй үйл ажиллагаа эрхэлдэг хүмүүст илүү тохиромжтой динамик юм.
Мөн зардал нь арилжааны харилцааны хяналтаа алдахад илэрдэг. Платформ дотор худалдан авагч эхлээд сувагтай, дараа нь худалдагчтай харилцдаг. Хайлтын түүх, худалдан авалтын давтамж, сонголтын мэдээлэл нь зах зээл дээр төвлөрдөг. Дистрибьютер нь тухайн орчноос хамааралтай байдлаа бууруулах эсвэл алгоритм дахь байр сууриа алдахаар шийдэх үед тэнд байгуулагдсан харилцааны нэлээд хэсэг нь өөрийн арилжааны хөрөнгөд хэзээ ч орж ирээгүй болохыг олж мэддэг.
Комисс нь мөн ашгийн доод хэмжээнд дарамт учруулдаг. Бразилд Amazon борлуулалтын хураамжийг ангилалаас хамааран 10% -15% хооронд гэж мэдээлсэн бол Mercado Livre нь хураамж нь жагсаалтын төрөл болон бүтээгдэхүүний ангиллаас хамааран өөр өөр байдаг гэж мэдэгджээ. Жижиглэнгийн худалдаанд энэ зардлыг үйлчлүүлэгч татах гэж үзэж болно. Бөөний худалдаанд ашиг багатай үед ложистик, үнийн өрсөлдөөн, давтан бизнесийн алдагдалд нэмсэн шимтгэлийн жин илүү их байх хандлагатай байдаг.
Энэхүү хамаарлыг платформуудын өөрийн дүрмүүд улам бүр хүндрүүлдэг бөгөөд энэ нь зах зээл бүрийн стратегиас хамааран өөрчлөгдөж болно. 2024 онд arXiv дээр Amazon зах зээлийн талаар нийтлэгдсэн судалгаагаар хэд хэдэн худалдагч ижил бүтээгдэхүүнийг санал болгох үед худалдан авагчийн сонголтод санал сонгох алгоритм болон үнэ, гүйцэтгэл, тоймуудын тоо зэрэг үзүүлэлтүүд нөлөөлж болохыг харуулсан. Үүний дараа арилжааны шийдвэр нь платформ нь үнийн саналын үйл явцыг хэрхэн зохион байгуулж байгаагаас хамаарна.
Энэ нь B2B-ийн дижиталчлалыг хүчингүй болгохгүй. 2026 оны судалгаагаар McKinsey бизнесийн худалдан авагчид худалдан авалтын аяллын туршид дунджаар арван суваг ашигладаг бөгөөд тэдгээрийн хооронд жигд шилжилтийг хүлээж байгааг онцолсон. Үүнтэй ижил судалгаагаар нийлүүлэгчдийг солих гол шалтгаануудын нэг нь тогтворгүй мэдээлэл, мэргэшсэн дэмжлэг дутмаг байгааг харуулж байна. Энэхүү өгөгдөл нь дижитал хэлбэрээр борлуулах хэрэгцээг баталж байгаа боловч суваг бүрийг сайн шийдэл болгодоггүй.
B2B худалдан авагчид бие даасан байдал, ажлын түүх, тогтвортой арилжааны нөхцөл, зээл, давтагдах төлбөр, дэмжлэг хүсдэг. Ерөнхий зах зээл нь хүрээг тэлж болох ч давтагдах бөөний борлуулалтын үндэс суурь болсон арилжааны логикийг ховорхон давтдаг. Зах зээл нь нэг удаагийн худалдан авалтын хэрэгсэл, тодорхой барааг борлуулах эсвэл эрэлтийг шалгах үүрэг гүйцэтгэж болно. Дистрибьютер үүнийг төвлөрсөн өсөлтийн суваг гэж үзэж, ашгийн хэмжээ, өгөгдөл, урьдчилан таамаглах чадварыг худалдан авагчийн туршлагыг хянадаг платформ руу шилжүүлэх үед эрсдэл үүсдэг.
Дистрибьютерүүд B2B борлуулалтыг ажиллуулдаг зүйлийг хадгалахын зэрэгцээ дижитал ертөнцөд нэвтрэх хэрэгтэй. Энэ нь ERP систем, арилжааны бодлого, бараа материалын нөөц, зээлийн хязгаар, борлуулагчийн гүйцэтгэлтэй холбогдсон сувгуудыг бий болгох гэсэн үг юм. Зах зээлүүд нь урсгалыг хүргэдэг боловч урсгал дангаараа хэрэглэгчийн баазыг бий болгодоггүй. Бөөний түгээлтийн хувьд тогтвортой өсөлт нь завгүй дэлгүүрт байхаас илүү үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцааг хянахаас илүү хамаардаг.
Рафаэль Каликсто бол арилжааны үйл явцыг шинэчлэх, технологийг борлуулалтад нэгтгэх чиглэлээр өргөн туршлагатай B2B борлуулалтын мэргэжилтэн юм. Тэрээр өргөтгөх боломжтой B2B борлуулалтад зориулсан Ухаалаг Захиалгын Агентуудыг ашиглан шийдлүүдийг бүтээгч бөгөөд Zydon компанийн гүйцэтгэх захирал юм.
