Farsdagen blir den første store muligheten i andre halvdel av året for tusenvis av forhandlere til å sette salgsstrategiene sine på prøve. Mens søket etter kunstig intelligens-løsninger for å automatisere kundeservice, prospektering og relasjonshåndtering vokser, får et spørsmål stadig større oppmerksomhet blant bedriftseiere: er det verdt å investere i AI før man strukturerer salgsdriften? For eksperter ligger svaret mindre i valg av verktøy og mer i virksomhetens modenhet.
Hugo Silveira, gründer, vekststrateg og medgründer av Grupo HRZ, et holdingselskap som spesialiserer seg på forretningsvekst, salgsakselerasjon og inntektsøkning, sier at mange selskaper fortsatt starter sin digitale transformasjon på feil sted.
Ifølge ham forbedrer kunstig intelligens det som allerede finnes i virksomheten. «Bedriftseiere spør vanligvis hvilken kunstig intelligens de bør kjøpe. Det riktige spørsmålet er om selskapet allerede har klare prosesser, definerte indikatorer og en organisert drift. Hvis driften er ustrukturert, akselererer AI feil. Når det finnes metode, overvåking og styring, mangedobler det produktiviteten», avslører han.
Teknologiske fremskritt bidrar til å forklare denne trenden. Ifølge Stanford Universitys AI Index Report 2025 nådde globale private investeringer i kunstig intelligens 252 milliarder amerikanske dollar i 2024, en økning på 26 % fra året før. En McKinsey-undersøkelse publisert i 2025 viser at 78 % av organisasjoner over hele verden allerede bruker kunstig intelligens i minst ett område av virksomheten sin, noe som befester teknologien som en prioritet i bedriftsstrategier.
I praksis kan kunstig intelligens allerede reagere på en kundes første kontakt, kvalifisere potensielle kunder, automatisk registrere informasjon i CRM-systemet, fordele salgsmuligheter blant selgere, utføre oppfølginger og spore åpne tilbud. Disse aktivitetene reduserer tiden brukt på driftsoppgaver og lar salgsteamet fokusere innsatsen på forhandlinger, kunderelasjonshåndtering og avslutning av salg.
João Vinas, en ingeniør som spesialiserer seg på CRM, salgsautomatisering og kunstig intelligens anvendt i salg, og partner i Grupo HRZ, forklarer at utgangspunktet bør være å designe prosessen slik at den automatiseres. «Før man bruker en AI-agent for å håndtere samtaler, må selskapet vite hva som skal skje med hver kunde etter den første kontakten. Hvem mottar denne potensielle kunden? Hvor lang tid tar det? Hvilken informasjon må samles inn? Når kommer selgeren inn? Hvor mange kontaktforsøk vil bli gjort? Teknologi kan utføre denne logikken i stor skala, men først må denne logikken eksistere», sier han.
HubSpots rapport «State of AI in Sales 2025» bekrefter denne trenden og viser at applikasjonene som brukes mest av salgsteam er relatert til automatisering av administrative oppgaver, generering av e-poster, gjennomføring av kundeundersøkelser og oppdatering av salgsrapporter. Produktivitetsøkninger avhenger imidlertid direkte av kvaliteten på driften.
Ifølge Silveira er det et riktig tidspunkt å implementere kunstig intelligens. Bedrifter som ennå ikke har en organisert kundebase, ikke er klar over sine viktigste ytelsesindikatorer, eller ikke overvåker ytelsen til salgstrakten sin, vil neppe kunne hente ut verdi fra teknologien. «Feilen er å tro at kunstig intelligens vil organisere et uorganisert selskap. Det avhenger av kvaliteten på informasjonen den mottar og prosessene den møter. Hvis disse prosessene ikke eksisterer, har avkastningen en tendens til å være mye lavere enn forventet.».
Ifølge eksperten tyder noen tegn på at selskapet fortsatt trenger å strukturere driften før det investeres i automatisering:
- bruker ikke et CRM-system konsekvent;
- Den har ikke en veldefinert salgstrakt;
- Det tar for lang tid å svare kunder;
- Den sporer ikke salgskonverteringsfrekvensen;
- vet ikke hvilke kanaler som genererer mest inntekter;
- Den opprettholder ikke en historikk med kundeforhold.
Vinas legger til at selskapet ikke trenger å vente på perfekt drift før de begynner å bruke kunstig intelligens. Det avgjørende poenget er å kunne måle hva som skjedde før implementeringen for å sammenligne ytelsen etterpå. «Hvis bedriftseieren ikke vet i dag hvor lang tid det tar å svare på en potensiell kunde, hvor mange kontakter som blir til muligheter, og hvor mange muligheter som ender i et salg, vil de heller ikke kunne bevise at AI forbedret resultatene. Automatisering uten en grunnlinje gjør teknologiinvestering til et sjansespill», forklarer han.
Når disse grunnleggende elementene er etablert, begynner kunstig intelligens å fungere som en vekstakselerator. Viktigere enn å implementere nye verktøy er det å overvåke indikatorer som kan vise om investeringen faktisk gir avkastning.
Blant de viktigste parameterne som bør overvåkes er:
- Redusere gjennomsnittlig responstid for kunder;
- Økt konverteringsfrekvens;
- vekst i antall utførte oppfølginger;
- Redusere tapte muligheter;
- økt produktivitet per selger;
- vekst i gjennomsnittlig billettpris;
- økning i tilbakekjøpsraten;
- Inntektsvekst uten en proporsjonal økning i bemanningen.
«Kunstig intelligens bør ikke måles etter antall implementerte automatiseringer, men etter hvilken effekt den har på produktivitet og inntekter. Hvis indikatorene forblir de samme etter implementering, ligger problemet sannsynligvis ikke i verktøyet, men i driften», sier Hugo.
HRZ-gruppens erfaring forsterker denne forståelsen. Selskapet integrerer CRM, salgsautomatisering, intelligente agenter og prognosemetoder for detaljhandel, e-handel, klinikker og tjenesteytende selskaper, og knytter alltid teknologi til struktureringen av kommersiell drift. Holdingselskapet har allerede akselerert mer enn 250 operasjoner over hele landet og kan skryte av casestudier som R$764 000 i salg på 24 timer i et nettverk av fysiske butikker og R$1,9 millioner fakturert på bare 48 timer av en e-handelsoperasjon.
For bedrifter som ønsker å kapitalisere på farsdagen, sier Silveira at det fortsatt er tid til å bruke kunstig intelligens strategisk, forutsatt at forberedelsene begynner med å organisere driften. «De som implementerer et verktøy bare dager før kampanjen, vil sjelden se konsistente resultater. Den beste avkastningen oppnås når CRM, salgstrakt, kundeservice og nøkkelindikatorer for ytelse allerede er strukturert. Kunstig intelligens akselererer effektiv drift, men den erstatter ikke ledelse», avslutter han.
