АИ или комерцијална операција? Шта је прво да се прода више на Дан очева

Дан очева биће прва велика прилика у другој половини године за хиљаде трговаца да тестирају своје продајне стратегије. Док потрага за решењима вештачке интелигенције за аутоматизацију услуга, истраживања и односа са купцима расте, међу власницима предузећа све више расте питање: да ли је вредно улагати у вештачку интелигенцију пре структурирања комерцијалног пословања? За стручњаке, одговор је мање о избору алата, а више о зрелости пословања.

Хуго Силвеира, предузетник, стратег раста и суоснивач ХРЗ група, холдинг компанија специјализована за раст пословања, комерцијално убрзање и повећање прихода, наводи да многе компаније и даље дигиталну трансформацију започињу на погрешном месту. 

Према његовим речима, вештачка интелигенција побољшава оно што већ постоји у оквиру операције. “Привредници се иначе питају коју вештачку интелигенцију треба да купе. Тачно је питање да ли компанија већ има јасне процесе, дефинисане индикаторе и организовано пословање. Ако је операција неструктурирана, АИ убрзава грешке. Када постоји метод, праћење и управљање, то вишеструко повећава продуктивност”, открива он.

Напредак технологије помаже да се објасни овај покрет. Према Извештају о индексу вештачке интелигенције за 2025., са Универзитета Станфорд, глобална приватна улагања у вештачку интелигенцију достигла су 252 милијарде УС1ТП4Т у 2024. години, што је повећање од 261ТП3Т у поређењу са претходном годином. Истраживање компаније МцКинсеи објављено 2025. показује да 781ТП3Т организација широм света већ користе вештачку интелигенцију у најмање једној области пословања, консолидујући технологију као приоритет у корпоративним стратегијама.

У пракси, вештачка интелигенција је већ у стању да одговори на први контакт купца, квалификује потенцијалне клијенте, аутоматски бележи информације у ЦРМ, дистрибуира могућности између продаваца, спроводи праћење и прати отворене предлоге. Ове активности смањују време утрошено на оперативне задатке и омогућавају продајном тиму да фокусира своје напоре на преговоре, односе са купцима и затварање продаје.

Јоао Винас, инжењер, специјалиста за ЦРМ, комерцијалну аутоматизацију и вештачку интелигенцију примењену на продају и партнер у Групо ХРЗ, објашњава да полазиште треба да буде дизајн процеса који ће бити аутоматизован. “Пре него што постави АИ агента да помогне, компанија треба да зна шта треба да се деси са сваким купцем након првог контакта. Ко прима овај потенцијални клијент? Колико брзо? Које информације треба да се прикупе? Када ће продавац доћи? Колико ће покушаја контактирања бити направљено? Технологија може да изврши ову логику у великом обиму, али прво ова логика треба да постоји”, наводи он. 

Извештај ХубСпот-а о стању вештачке интелигенције у продаји за 2025. потврђује овај тренд показујући да су апликације које највише користе продајни тимови повезане са аутоматизацијом административних задатака, производњом е-порука, истраживањем купаца и ажурирањем пословних записа. Повећање продуктивности, међутим, директно зависи од квалитета операције.

За Силвеиру, постоји право време за имплементацију вештачке интелигенције. Компаније које још немају организовану базу купаца, нису свесне својих индикатора или не прате учинак комерцијалног тока вероватно неће моћи да извуку вредност из технологије. ”Грешка је веровање да ће вештачка интелигенција организовати неорганизовану компанију. То зависи од квалитета информација које добија и процеса са којима се сусреће. Ако ти процеси не постоје, принос ће бити много мањи од очекиваног.”.

Према експерту, неки знаци указују на то да компанија још увек треба да структурира рад пре него што инвестира у аутоматизацију:

• не користи доследно ЦРМ;
• нема добро дефинисан комерцијални левак;
• кашњење у одговору купцима;
• не прати стопу конверзије продаје;
• не знају који канали остварују највећи приход;
• не одржава историју односа са купцима.

Vinas adds that the company does not need to wait for perfect operations to start using artificial intelligence. The decisive point is being able to measure what happened before implementation to compare performance afterwards. “Ако предузетник данас не зна колико времена му је потребно да одговори на потенцијалну жељу, колико контаката постаје прилика и колико прилика завршава продајом, он такође неће моћи да докаже да је вештачка интелигенција побољшала резултат. Аутоматизација без основне линије претвара улагање у технологију у коцкање”, објашњава он. 

Када су ови темељи већ успостављени, вештачка интелигенција почиње да делује као акцелератор раста. Важније од примене нових алата је праћење индикатора који могу да покажу да ли инвестиција заиста доноси поврат.

Међу главним параметрима које треба пратити су:

• смањење просечног времена одговора купаца;
• повећана стопа конверзије;
• раст броја спроведених праћења;
• смањење изгубљених прилика;
• повећана продуктивност по продавцу;
• просечан раст карата;
• повећање стопе откупа;
• еволуција прихода без пропорционалног повећања тима.

“Успех вештачке интелигенције не треба мерити бројем примењених аутоматизација, већ утицајем које генерише на продуктивност и приход. Ако индикатори остану исти након имплементације, проблем вероватно није у алату, већ у управљању операцијом”, каже Хуго.

Искуство Групе ХРЗ учвршћује ово разумијевање. Компанија интегрише ЦРМ, комерцијалну аутоматизацију, интелигентне агенте и методологије предвидљивости за малопродају, е-трговину, клинике и услужне компаније, увек повезујући технологију са структурирањем комерцијалних операција. Холдинг је већ убрзао више од 250 операција широм земље и обједињује случајеве као што су Р1ТП4Т764 хиљаде у продаји за 24 сата у мрежи физичких продавница и Р1ТП4Т1,9 милиона фактурисаних за само 48 сати путем е-трговине.

За компаније које намеравају да искористе Дан очева, Силвеира наводи да још има времена да се вештачка интелигенција користи стратешки, све док припреме почињу организовањем операције. “Свако ко примени алатку неколико дана пре кампање вероватно неће имати доследне резултате. Најбољи повраћај се дешава када су ЦРМ, продајни левак, услуга и индикатори већ структурирани. Вештачка интелигенција убрзава ефикасне операције, али не замењује менаџмент”, закључује он.