當大型電商平台向企業賣家開放時，許多經銷商將其視為快速進入數位世界的途徑。店鋪已經存在，流量集中，營運似乎也夠簡單，足以證明投資的合理性。然而，問題往往出現在進入平台之後，經銷商會意識到，這個平台的銷售邏輯與自身截然不同。.
在批發分銷領域，銷售取決於客戶關係、定期付款、信用、付款期限、最低訂購量以及與客戶協商的條件。而市場平台則將這種複雜性簡化為一個螢幕，用於比較價格、運費和信譽，這種動態機制有利於那些利潤率較低、物流規模較大或更願意提供融資折扣的企業。.
成本也體現在對商業關係的控制權喪失。在平台內，買家先與管道互動，然後才與賣家互動。搜尋歷史、購買頻率和偏好資料都集中在市場平台。當經銷商決定減少對該平台的依賴或在演算法中排名下降時，他們會發現，先前建立在平台上的很大一部分關係實際上從未轉化為自身的商業資產。.
佣金也會對利潤造成壓力。在巴西，亞馬遜的銷售佣金在10%到15%之間，具體比例取決於商品類別；而Mercado Livre則表示，其佣金根據商品類型和類別而有所不同。在零售業，這部分成本可視為獲客成本。但在利潤空間更為有限的批發業，佣金加上物流、價格競爭、回頭客流失等成本，往往會對利潤造成更大的影響。.
這種依賴性因平臺本身的規則而進一步加劇，這些規則會根據各個市場的策略而改變。 2024年發表在arXiv上的一項關於亞馬遜市場的研究表明，當多個賣家提供相同產品時，買家的選擇會受到報價選擇演算法以及價格、性能和評論數量等指標的影響。最終的商業決策也取決於平台如何組織競價流程。.
但這並不意味著B2B數位化就毫無意義。麥肯錫在2026年的研究中指出，企業買家在整個採購過程中平均會使用十個管道，並期望通路之間能夠無縫銜接。同一項調查顯示，資訊不一致和缺乏合格的支援是導致供應商更換的主要原因之一。這些數據證實了數位化銷售的必要性，但這並不意味著每個管道都是理想的解決方案。.
B2B買家需要自主權、良好的業績記錄、穩定的商業條款、信用額度、定期付款和技術支援。通用型市場平台可以擴大覆蓋範圍，但很少複製支撐批發銷售持續性的商業邏輯。市場平台可以作為一次性的獲客工具，用於清倉特定商品或測試市場需求。風險在於，當經銷商將其視為核心成長管道，並將利潤、數據和可預測性轉移到控制買家體驗的平台時。.
分銷商需要在邁向數位化世界的同時，保留B2B銷售的成功要素。這意味著要建立與ERP系統、商業政策、庫存、信用額度以及銷售人員績效連結的管道。電商平台可以帶來流量，但流量本身並不能建立客戶群。在批發分銷領域，永續成長與其說是依賴繁忙的實體店面，不如說是依賴對顧客關係的有效掌控。.
Rafael Calixto是一位B2B銷售專家，在商業流程現代化和技術融入銷售方面擁有豐富的經驗。他是利用智慧訂單代理實現可擴展B2B銷售解決方案的創建者，也是Zydon的執行長。.
