Битката за дигиталния потребител започва да се измества отвъд търсачките, уебсайтовете и приложенията, мигрирайки към ново ниво на посредничество: агенти с изкуствен интелект. Докладът „Сляпо петно“, изготвен от Entrelinhas, инициатива за стратегическо разузнаване на StartSe, показва, че така наречената агентна търговия вече променя начина, по който потребителите откриват, сравняват и избират продукти и услуги.
Движението описва навлизането на агенти с изкуствен интелект в процеса на покупка, от първоначалното проучване до препоръките за марки и в някои случаи, договарянето и плащането. На практика изкуственият интелект престава да функционира единствено като инструмент за търсене, обслужване на клиенти или производителност и започва да действа като филтър между компаниите и потребителите.
Според данни от Adobe Analytics и Elogic Commerce, събрани в доклада, ChatGPT би достигнал 900 милиона седмични активни потребители до февруари 2026 г., с над 800 милиона потребители с активирани покупки и приблизително 50 милиона запитвания за покупка на ден. Трафикът от изкуствен интелект към уебсайтове за търговия на дребно в САЩ е нараснал с 393% на годишна база през първото тримесечие на 2026 г. и се е увеличил с 693% по време на празничния сезон на 2025 г.
„Агентската търговия променя централния въпрос за компаниите. В продължение на десетилетия приоритетът беше да се доведе потребителят до уебсайта. Сега въпросът е как да накарате агента с изкуствен интелект да разбере и препоръча вашата марка. Тези, които не са машинно четими, може да бъдат изключени от пътуването, преди човекът потребител дори да разбере, че тази опция съществува“, казва Джуниър Борнели, основател на StartSe и Entrelinhas.
Промяната е очевидна не само в обема на трафика, но и в процентите на конверсия. Според Adobe Analytics, през март 2025 г. посетителите от генериран от изкуствен интелект трафик са конвертирали с 38% по-малко от традиционния трафик. Година по-късно, през март 2026 г., те са конвертирали с 42% повече. За StartSe това обръщане показва, че потребителите, насочени от агент, са склонни да се доближават до решение за покупка, след като са преминали през предишен етап на филтриране и сравнение.
Докладът също така посочва значителна промяна в логиката на дигиталния маркетинг. Данните от Ahrefs, Similarweb и Jasper, цитирани в материала, показват, че генерираните от изкуствен интелект отговори са намалили процента на кликване върху най-високо класираното съдържание в Google с 58%. Процентът на некликнати търсения за новинарски статии се е увеличил от 56% на 69% за една година, докато ChatGPT показва 96% по-нисък процент на кликване от Google.
За Борнели това измества фокуса на дигиталната стратегия. „Кликването престава да бъде единственият релевантен актив. В среда, медиирана от агенти, конкуренцията се свежда до това да бъде спомената. Компанията трябва да се появи в отговора на изкуствения интелект, а не само в списък с връзки. Това изисква различна логика на съдържание, репутация и структура на данните“, казва той.
Тази нова дисциплина се нарича GEO, акроним за генеративна оптимизация за търсачки. Докато SEO има за цел да подобри класирането на страницата в търсачките, GEO се стреми да увеличи шанса дадена марка да бъде спомената в отговори, генерирани от изкуствен интелект. Според данни от Similarweb, Frase и LLMrefs, събрани в доклада, 71% от страниците, цитирани от ChatGPT, имат структурирано маркиране на данни, като например схема, а страниците с този тип структура получават 3,1 пъти повече цитирания.
„Страницата на продукта престава да бъде просто витрина за потребителя и започва да функционира и като технически спецификации за машината. Цената, наличността, отзивите, атрибутите и репутацията трябва да бъдат организирани по начин, който агентът може да прочете и да им се довери. Един магазин може да има сложно визуално изживяване и въпреки това да е труден за разбиране от изкуствения интелект“, казва Борнели.
Въпреки че голяма част от публичната дискусия за агентската търговия е фокусирана върху търговията на дребно, очаква се въздействието да се разпростре и върху услугите и корпоративните продажби. Според Gartner и Commercetools, цитирани в доклада, се очаква 90% от B2B покупките да бъдат посредничени от агенти до 2028 г., като се движат над 15 трилиона щатски долара в транзакции между машини. Докладът също така посочва, че 89% от B2B купувачите вече използват генеративен изкуствен интелект като основен източник на самостоятелна информация.
„В B2B сектора ефектът може да бъде дори по-структурен. Агентите могат да влизат в повтарящи се процеси на покупка, сравняване на доставчици, договаряне на бюджет и изпълнение на договори. Компания, която не е разбираема и транзакционна за агентите, може да загуби позиции не заради цената или качеството, а заради несъвместимостта с новия начин, по който клиентът купува“, казва Борнели.
Докладът обаче подчертава, че основният спор в търговията с агенти не е непременно свързан с плащането в чата. Според Forrester и Commercetools, цитирани в материала, OpenAI е спрял Instant Checkout, а Walmart е регистрирал три пъти по-нисък процент на конверсия за покупки, направени в чата, в сравнение с пренасочването към собствения им уебсайт. За StartSe тези признаци потвърждават, че най-непосредствената стойност на агентите се крие в откриването, а не в плащането.
„Най-големият капан е да се третира търговията, базирана на агенти, просто като още един бутон за покупка. Играта започва много по-рано. Тези, които не са споменати от агента, дори не могат да се състезават за продажбата. Препоръката се превръща в критична стъпка в процеса“, казва Борнели.
В Бразилия темата придобива свои собствени уникални характеристики. Според Cortex Intelligence и ABComm, цитирани в доклада, 52% от бразилците са използвали ChatGPT или друг асистент с изкуствен интелект, за да им помогнат с покупките през последните 12 месеца. Сред тях 74% използват технологията като вдъхновение за избор на продукти. ABComm също така изчислява, че бразилската електронна търговия би трябвало да генерира около 259 милиарда бразилски долара през 2026 г.
Според StartSe, комбинацията от интензивно използване на приложения за съобщения и инфраструктура за незабавни плащания може да насочи бразилската агентска търговия по различен път от американската. Докладът цитира ходовете на Visa и Mastercard с агентски плащания в страната, както и пилотна програма на Elo и Decolar за търсене и плащане на полети чрез WhatsApp или модели като ChatGPT и Gemini.
„Бразилия има две важни предимства за това движение: навика за разрешаване на потреблението чрез разговор и консолидирана инфраструктура за незабавни плащания. Следователно, бразилската агентска търговия може да се окаже по-близка до WhatsApp, отколкото до традиционен уебсайт“, казва Борнели.
Анализът на StartSe заключава, че уебсайтовете и приложенията не престават да съществуват, но те поемат различна роля. Вместо непременно да бъдат централната точка за вземане на решения, те се превръщат в източници на данни за слоя, който взаимодейства с потребителя. В тази среда конкурентното предимство обикновено зависи по-малко от това да бъде видимо само за хората и повече от това да бъде разбирано от системи, способни да филтрират опции в голям мащаб.
„Навлизаме във фаза, в която марката трябва да се конкурира за място в паметта на модела. Не е достатъчно да бъде позната на хората. Тя ще трябва да бъде разбрана от машините, които участват в решението за покупка“, заключава Борнели.
