Битката за дигиталниот потрошувач почнува да се движи подалеку од пребарувачите, веб-страниците и апликациите, мигрирајќи кон нов слој на посредништво: агенти за вештачка интелигенција. Извештајот „Слепа точка“, изработен од „Ентрелињас“, иницијатива за стратешко разузнавање на „СтартСе“, покажува дека таканаречената агентска трговија веќе го менува начинот на кој потрошувачите откриваат, споредуваат и избираат производи и услуги.
Движењето го опишува влегувањето на агентите на вештачката интелигенција во процесот на купување, од почетното истражување до препораките за брендови и, во некои случаи, до преговорите и плаќањето. Во пракса, вештачката интелигенција престанува да функционира исклучиво како алатка за пребарување, услуга на клиентите или продуктивност и почнува да дејствува како филтер помеѓу компаниите и потрошувачите.
Според податоците од Adobe Analytics и Elogic Commerce собрани во извештајот, ChatGPT би достигнал 900 милиони активни корисници неделно до февруари 2026 година, со над 800 милиони корисници овозможени за купување и приближно 50 милиони барања за купување дневно. Сообраќајот преку вештачка интелигенција кон малопродажните веб-страници во САД порасна за 393% во однос на истиот период минатата година во првиот квартал од 2026 година и се зголеми за 693% за време на празничната сезона во 2025 година.
„Агентската трговија го менува централното прашање за компаниите. Со децении, приоритет беше да се донесе потрошувачот на веб-страницата. Сега, прашањето е како да се натера агентот со вештачка интелигенција да го разбере и препорача вашиот бренд. Оние кои не се машински читливи може да бидат изоставени од патувањето пред човечкиот потрошувач дури и да знае дека таа опција постои“, вели Џуниор Борнели, основач на StartSe и Entrelinhas.
Промената е очигледна не само во обемот на сообраќај, туку и во стапките на конверзија. Според Adobe Analytics, во март 2025 година, посетителите од сообраќај генериран од вештачка интелигенција оствариле конверзија од 38% помалку во споредба со традиционалниот сообраќај. Една година подоцна, во март 2026 година, тие оствариле конверзија од 42% повеќе. За StartSe, овој пресврт покажува дека потрошувачите препорачани од агент имаат тенденција да се приближат до одлуката за купување откако поминале низ претходна фаза на филтрирање и споредба.
Извештајот, исто така, укажува на значителна промена во логиката на дигиталниот маркетинг. Податоците од Ahrefs, Similarweb и Jasper цитирани во материјалот покажуваат дека одговорите генерирани од вештачка интелигенција ја намалиле стапката на кликнување на највисоко рангираната содржина на Google за 58%. Стапката на некликнати пребарувања за вести се зголемила од 56% на 69% за една година, додека ChatGPT покажува 96% пониска стапка на кликнување од Google.
За Борнели, ова го поместува фокусот на дигиталната стратегија. „Кликот престанува да биде единствениот релевантен аутсорс. Во средина посредувана од агенти, конкуренцијата станува збор за тоа да биде спомената. Компанијата треба да се појави во одговорот на вештачката интелигенција, а не само во список на линкови. Ова бара поинаква логика на содржината, репутацијата и структурата на податоците“, вели тој.
Оваа нова дисциплина се нарекува GEO, акроним за генеративна оптимизација на моторот. Додека SEO има за цел да го подобри рангирањето на страницата во пребарувачите, GEO се стреми да ги зголеми шансите брендот да биде споменат во одговорите генерирани од вештачката интелигенција. Според податоците од Similarweb, Frase и LLMrefs собрани во извештајот, 71% од страниците цитирани од ChatGPT имаат структурирано означување на податоци, како што е шема, а страниците со овој тип на структура добиваат 3,1 пати повеќе цитати.
„Страницата на производот престанува да биде само витрина за потрошувачот и почнува да функционира и како технички лист за машината. Цената, залихите, прегледите, атрибутите и репутацијата треба да бидат организирани на начин што агентот може да го прочита и да им верува. Продавницата може да има софистицирано визуелно искуство, а сепак да биде тешка за разбирање од страна на вештачката интелигенција“, вели Борнели.
Иако голем дел од јавната дискусија за агентската трговија е фокусирана на малопродажбата, се очекува влијанието да се прошири и на услугите и корпоративната продажба. Според „Гартнер“ и „Комерстулс“, цитирани во извештајот, се очекува 90% од купувањата од типот „бизнис до бизнис“ да бидат посредувани од агенти до 2028 година, со што ќе се пренесат повеќе од 15 трилиони американски долари во трансакции од машина до машина. Во извештајот, исто така, се истакнува дека 89% од купувачите од типот „бизнис до бизнис“ веќе користат генеративна вештачка интелигенција како примарен извор на самоводени информации.
„Во B2B, ефектот може да биде уште поструктуриран. Агентите можат да влезат во периодични процеси на купување, споредба на добавувачи, преговори за буџет и извршување на договори. Компанија која не е читлива и трансакциска за агентите може да изгуби место не поради цената или квалитетот, туку поради некомпатибилност со новиот начин на кој купува клиентот“, вели Борнели.
Сепак, извештајот нагласува дека главниот спор во агентската трговија не е нужно за плаќањето во рамките на разговорот. Според Forrester и Commercetools, цитирани во материјалот, OpenAI го паузираше Instant Checkout, а Walmart забележа три пати помала стапка на конверзија за купувања направени во рамките на разговорот во споредба со пренасочувањето кон сопствената веб-страница. За StartSe, овие знаци потврдуваат дека најнепосредната вредност на агентите лежи во откривањето, а не во плаќањето.
„Најголемата стапица е третирањето на трговијата базирана на агенти како само уште едно копче за купување. Играта започнува многу порано. Оние што не ги споменува агентот дури и не можат да се натпреваруваат за продажба. Препораката станува клучен чекор во патувањето“, вели Борнели.
Во Бразил, темата добива свои уникатни карактеристики. Според „Cortex Intelligence“ и „ABComm“, цитирани во извештајот, 52% од Бразилците користеле ChatGPT или друг асистент за вештачка интелигенција за да им помогнат при купувањата во последните 12 месеци. Меѓу нив, 74% ја користат технологијата како инспирација за избор на производи. ABComm, исто така, проценува дека бразилската е-трговија треба да генерира околу 259 милијарди рандиски долари во 2026 година.
Според StartSe, комбинацијата од интензивна употреба на апликации за пораки и инфраструктура за моментално плаќање би можела да ја одведе бразилската агентска трговија по различен пат од американскиот. Во извештајот се наведуваат движењата на Visa и Mastercard со агентски плаќања во земјата, како и пилот-програмата на Elo и Decolar за патување за пребарување и плаќање летови преку WhatsApp или модели како ChatGPT и Gemini.
„Бразил има два важни адути за ова движење: навиката за решавање на потрошувачката преку разговор и консолидирана инфраструктура за моментално плаќање. Затоа, бразилската агентска трговија може да се појави поблиску до WhatsApp отколку до традиционална веб-страница“, вели Борнели.
Анализата на StartSe заклучува дека веб-страниците и апликациите не престануваат да постојат, туку добиваат поинаква улога. Наместо нужно да бидат централна точка на донесување одлуки, тие стануваат извори на податоци за слојот што комуницира со потрошувачот. Во оваа средина, конкурентската предност има тенденција помалку да зависи од тоа да биде видлива само за луѓето, а повеќе од тоа да биде разбрана од системи способни да филтрираат опции во голем обем.
„Влегуваме во фаза каде што брендот треба да се натпреварува за простор во меморијата на моделот. Не е доволно само да биде познат од луѓето. Ќе треба да биде разбран од машините кои учествуваат во одлуката за купување“, заклучува Борнели.
