AI of commerciële exploitatie? Wat komt er als eerste om meer te verkopen op Vaderdag

Vaderdag zal voor duizenden retailers de eerste grote kans van de tweede helft van het jaar zijn om hun verkoopstrategieën op de proef te stellen. Terwijl de zoektocht naar oplossingen op het gebied van kunstmatige intelligentie om dienstverlening, prospectie en klantrelaties te automatiseren groeit, wint een vraag terrein onder bedrijfseigenaren: is het de moeite waard om in AI te investeren voordat de commerciële operatie wordt gestructureerd? Voor experts gaat het antwoord minder over de keuze van het instrument, maar meer over de volwassenheid van het bedrijf.

Hugo Silveira, ondernemer, groeistrateeg en mede-oprichter van HRZ-groep, een holdingmaatschappij gespecialiseerd in bedrijfsgroei, commerciële versnelling en omzetstijging, stelt dat veel bedrijven nog steeds op de verkeerde plek beginnen met digitale transformatie. 

Volgens hem verbetert kunstmatige intelligentie wat al bestaat binnen de operatie. “Zakenmensen vragen normaal gesproken welke kunstmatige intelligentie ze moeten kopen. De juiste vraag is of het bedrijf al duidelijke processen, gedefinieerde indicatoren en een georganiseerde operatie heeft. Als de operatie ongestructureerd is, versnelt AI fouten. Als er een methode, monitoring en management is, vermenigvuldigt het de productiviteit”, onthult hij.

De vooruitgang van de technologie helpt deze beweging te verklaren. Volgens het AI Index Report 2025 van Stanford University bereikten de mondiale particuliere investeringen in kunstmatige intelligentie in 2024 een bedrag van $ 252 miljard, een stijging van 26% vergeleken met het voorgaande jaar. Uit een onderzoek van McKinsey uit 2025 blijkt dat 78% van organisaties over de hele wereld al kunstmatige intelligentie gebruikt in ten minste één onderdeel van het bedrijf, waarbij technologie een prioriteit wordt in bedrijfsstrategieën.

In de praktijk is kunstmatige intelligentie al in staat om te reageren op het eerste contact van een klant, leads te kwalificeren, informatie automatisch vast te leggen in het CRM, kansen te verdelen onder verkopers, vervolgacties uit te voeren en openstaande voorstellen te monitoren. Deze activiteiten verminderen de tijd die aan operationele taken wordt besteed en stellen het verkoopteam in staat hun inspanningen te concentreren op onderhandeling, klantrelaties en het sluiten van verkopen.

João Vinas, ingenieur, specialist in CRM, commerciële automatisering en kunstmatige intelligentie toegepast op sales en partner bij Grupo HRZ, legt uit dat het uitgangspunt het ontwerp moet zijn van het proces dat geautomatiseerd gaat worden. “Voordat een AI-agent wordt ingezet om te assisteren, moet het bedrijf weten wat er met elke klant moet gebeuren na het eerste contact. Wie ontvangt deze lead? Hoe snel? Welke informatie moet worden verzameld? Wanneer komt de verkoper? Hoeveel contactpogingen worden er gedaan? De technologie kan deze logica op grote schaal uitvoeren, maar eerst moet deze logica bestaan”, stelt hij. 

Het State of AI in Sales 2025-rapport van HubSpot bevestigt deze trend door aan te tonen dat de applicaties die het meest door verkoopteams worden gebruikt, verband houden met het automatiseren van administratieve taken, het produceren van e-mails, het onderzoeken van klanten en het bijwerken van bedrijfsgegevens. De productiviteitswinst is echter direct afhankelijk van de kwaliteit van de bedrijfsvoering.

Voor Silveira is dit het juiste moment om kunstmatige intelligentie te implementeren. Bedrijven die nog geen georganiseerde klantenbasis hebben, zich niet bewust zijn van hun indicatoren of de prestaties van de commerciële trechter niet monitoren, zullen waarschijnlijk niet in staat zijn waarde uit technologie te halen. ”De fout is te geloven dat kunstmatige intelligentie een ongeorganiseerd bedrijf zal organiseren. Het hangt af van de kwaliteit van de informatie die het ontvangt en de processen die het tegenkomt. Als deze processen niet bestaan, is het rendement vaak veel lager dan verwacht.”.

Volgens de expert wijzen er enkele tekenen erop dat het bedrijf de operatie nog moet structureren voordat het in automatisering investeert:

• maakt niet consequent gebruik van een CRM;
• heeft geen goed gedefinieerde commerciële trechter;
• vertraging bij het reageren op klanten;
• houdt het verkoopconversiepercentage niet bij;
• weet niet welke kanalen de meeste inkomsten genereren;
• houdt geen geschiedenis van klantrelaties bij.

Vinas voegt eraan toe dat het bedrijf niet hoeft te wachten op perfecte operaties om kunstmatige intelligentie te gaan gebruiken. Het doorslaggevende punt is dat we kunnen meten wat er vóór de implementatie is gebeurd, om daarna de prestaties te kunnen vergelijken. “Als de ondernemer vandaag de dag niet weet hoe lang het duurt om op een lead te reageren, hoeveel contacten kansen worden en hoeveel kansen eindigen in sales, zal hij ook niet kunnen bewijzen dat AI het resultaat heeft verbeterd. Door te automatiseren zonder dat je een baseline hebt, wordt investeren in technologie een gok”, legt hij uit. 

Wanneer deze fundamenten al gelegd zijn, begint kunstmatige intelligentie te fungeren als groeiversneller. Belangrijker dan het implementeren van nieuwe instrumenten is het monitoren van indicatoren die kunnen aantonen of de investering daadwerkelijk rendement oplevert.

Tot de belangrijkste parameters die moeten worden gecontroleerd, behoren:

• vermindering van de gemiddelde responstijd van klanten;
• verhoogde conversieratio;
• groei van het aantal uitgevoerde vervolgonderzoeken;
• vermindering van gemiste kansen;
• verhoogde productiviteit per verkoper;
• gemiddelde ticketgroei;
• verhoging van de terugkooprente;
• evolutie van de omzet zonder een proportionele toename van het team.

“Het succes van kunstmatige intelligentie moet niet worden afgemeten aan het aantal geïmplementeerde automatiseringen, maar aan de impact die het genereert op de productiviteit en de omzet. Als de indicatoren na de implementatie hetzelfde blijven, ligt het probleem waarschijnlijk niet in de tool, maar in het beheer van de operatie”, zegt Hugo.

De ervaring van de HRZ Groep versterkt dit inzicht. Het bedrijf integreert CRM, commerciële automatisering, intelligente agenten en voorspelbaarheidsmethodologieën voor de detailhandel, e-commerce, klinieken en dienstverlenende bedrijven, waarbij technologie altijd wordt geassocieerd met de structurering van commerciële activiteiten. De holding heeft al meer dan 250 activiteiten in het hele land versneld en brengt zaken samen zoals R$764 duizend aan omzet in 24 uur in een netwerk van fysieke winkels en R$1,9 miljoen gefactureerd in slechts 48 uur via een e-commerce-operatie.

Voor bedrijven die van Vaderdag willen profiteren, stelt Silveira dat er nog tijd is om kunstmatige intelligentie strategisch in te zetten, zolang de voorbereiding maar begint met het organiseren van de operatie. “Iedereen die een paar dagen voor de campagne een tool implementeert, zal waarschijnlijk geen consistente resultaten behalen. Het beste rendement ontstaat als de CRM, sales funnel, service en indicatoren al gestructureerd zijn. Kunstmatige intelligentie versnelt efficiënte bedrijfsvoering, maar vervangt het management niet”, besluit hij.